Презентація продукції дозволяє залучити потенційних клієнтів, але більш ефективним способом залучення покупців не є відповіді, а питання. Як тільки ви починаєте ставити питання, потенційний покупець приєднується до розмови, а далі все залежить від вас. Ставлячи питання, ви вбиваєте відразу трьох зайців. По-перше, ви дізнаєтеся, чи підходить цьому клієнтові ваш продукт або послуга. По-друге, розумієте свої переваги, що дозволяє побудувати найбільш ефективну стратегію продажів. І, по-третє, рятуєтеся від ореолу «нав'язливого продавця».
«Історичні» питання. Ці питання дозволяють дізнатися про попередній досвід клієнта, а також зрозуміти, як він приймає рішення про покупку.
1. Як Ви можете охарактеризувати свій попередній досвід покупки даного продукту?
2. Коли Ви останній раз купували даний продукт?
3. Як проходив процес покупки даного продукту?
4. Що Вам сподобалося / не сподобалося в цьому процесі?
5. Чи виникали у Вас проблеми з купленим продуктом?
6. Що Ви купували у нас раніше?
7. Що Ви можете сказати про цю покупку?
Поточні питання. Ці питання належать до угоди, яку ви маєте намір зробити.
8. Що саме призвело Вас до нас?
9. Які якості Ви шукаєте в даному продукті?
10. Які характеристики продукту є для Вас найважливішими?
11. Чого б Ви не хотіли бачити в даному продукті?
12. Які терміни поставки Вас влаштують?
13. Який у Вас бюджет?
14. Хто приймає рішення про покупку?
Дружні питання. Ці питання дозволять потенційному покупцеві розповісти про себе і підвищити його рівень довіри (а також дізнатися про переваги клієнта).
15. Як довго Ви пропрацювали в компанії? (Для B2B продажів)
16. Де Ви купили такі шикарні годинник? (Для B2C продажів)
17. Скільки років Вашим дітям? (Якщо ви бачите їх фотографію)
18. Що особисто Ви очікуєте від даного продукту?
Уточнюючі питання. Ці питання дозволяють з'ясувати додаткову інформацію, якщо потенційний покупець не дає розгорнутих відповідей.
19. Чи не могли б Ви розповісти про це докладніше?
20. Чи не могли б Ви навести приклад?
21. Чи не могли б Ви бути більш конкретним?
22. Як це вплинуло на Вас?
Провокаційні питання. Якщо потенційний покупець не висловлює ніяких заперечень, ці питання дозволять з'ясувати чи є вони.
23. Що Ви думаєте про даний продукт?
24. Ви в чомусь сумніваєтеся?
25. Що ще Ви хотіли б дізнатися?
26. Чому б нам не укласти угоду?
Звичайно, ці питання підійдуть не будь-якому клієнту, але це тільки приблизний список, який дозволить вам придумати свої власні «продають» питання.