Існує стара легенда про продажі: одного разу досвідчений торговець спробував продати систему опалення старенькій. Він натхненно розповів їй все, що знав про теплової енергії, послуги, конструкції будинків і навіть гарантії. Весь цей час старенька уважно слухала його, а потім запитала: «У мене до вас всього одне питання - чи зробить це будинок маленької літньої леді теплим?»
Багато сайтів здійснюю ту ж саму помилку: вони говорять про себе або абстрактних речах, а не проблеми клієнтів, які до них звернулися.
Може йтися про переваги продукту, заснування компанії, «високий рівень обслуговування» ... І немає кінця цьому списку. За великим рахунком людей анітрохи не цікавить, як саме ви прийшли до успіху, вони хочуть знати, що ваш продукт може дати їм особисто.
Ви можете зібрати скільки завгодно інформації про цільову аудиторію, але якщо ви не розумієте при цьому, що цікавить ваших клієнтів, в чому полягає їхня проблема - це нагадує спробу пробігти марафон зі зв'язаними ногами.
Існує 3 головних питання, які допоможуть вам краще зрозуміти, що потрібно вашим клієнтам.
1. Що не дає вашим покупцям спати ночами?
Мета цього питання - визначити найбільш «болючі» проблеми вашої цільової аудиторії. Якщо ви зможете сформулювати труднощі клієнтів настільки просто і зрозуміло, як не змогли б вони самі, це викличе до вас довіру. Раз ви так добре розумієте проблему, напевно можете запропонувати її рішення.
Ось кілька компаній, що успішно використовують цей принцип:
Проблема клієнта: «Хотілося б мені витрачати менше часу на щотижневі походи по продуктових магазинах і стояння в чергах».
«Доставка продуктів протягом однієї години. Безкоштовна доставка при першому вашому замовленні від $ 10 ».
2. Хто ще намагався продати схожий продукт, і чому у них не вийшло?
Чи потрапляли ви в ситуацію, коли збиралися здійснити покупку, але в останній момент все ж від неї відмовлялися? Чому ви це зробили?
Можливо, проблема полягала в тому, що продукту не вистачало якоїсь суттєвої деталі або у вас раніше склалося негативне враження від тестового використання?
Ваше завдання - зрозуміти, що саме змусило людей відмовитися від придбання продукту конкурентів, щоб не повторити їх помилки.
Ці знання допоможуть вам:
- Підготувати привабливіше ціннісне пропозицію.
- Врахувати при розробці всі проблеми клієнтів.
- Запропонувати найбільш ефективне їх рішення.
Який вибір ви б зробили в цій ситуації? Напевно вирішили б використовувати старий варіант, за відсутністю кращого. Поки одного разу вам не запропонували б оптимальне рішення.
Саме тому ваше завдання - з'ясувати, які продукти вже пробували ваші клієнти і чому в результаті відмовилися від них. Після цього ви зможете пояснити їм, чому саме ваша пропозиція вирішить їхню проблему.
3. Якою мовою говорять ваші клієнти?
Метою цього питання є виявлення особливої мови, характерного для вашої цільової аудиторії. Розуміючи, як звернутися до потенційних клієнтів, ви зможете підготувати релевантний оффер.
Якщо ви будете знати лексику своїх покупців, зможете зробити свою пропозицію максимально привабливим для них.
Наприклад, біржових трейдерів турбує питання про те, чи варто їм інвестувати 90% в індексний фонд SP 500, а 10% - в короткострокові державні облігації, або все-таки більше диверсифікувати свій портфель.
А гравці в гольф вигукують: «Як, чорт візьми, мені позбутися від цих проклятих шенков (невдалий удар ключкою, після якого м'яч летить в сторону)?»
Дізнавшись, про що і як розмовляють ваші клієнти, звертайтеся до них їхньою мовою.