- Головна
- 4 головні помилки при показі квартири покупцеві, які ви допускаєте - як їх уникнути
У цьому матеріалі ми розповімо про найбільш грубі помилки, які люди роблять при самостійній продажу квартири, а так само підкажемо, як грамотно провести самостійний показ квартири покупцеві і максимально наблизити момент укладання угоди.
Тож почнемо:
1. Ви не підготували до показу
- Проведіть передпродажну підготовку
Дехламізірованная квартира, порядок, відсутність зайвих речей, особливо тих, які відображають ваш внутрішній світ. Ось ідеальний зовнішній вигляд квартири, в яку може закохатися покупець. І пам'ятайте: ви можете витратити на нові шпалери 10 тисяч рублів, а отримати вигоду від цього 50 і навіть 100 тисяч. - Проаналізуйте ринок нерухомості
Ціни на однакові, на перший погляд, квартири можуть різнитися на мільйони. Стан, орієнтація по сторонах світу, вікна: на парк або на смітник, якість ремонту - все це впливає на ціну. Квартира в сусідньому будинку - ваш конкурент: ви зобов'язані знати переваги та недоліки ваших конкурентів. - Підготуйте сценарій показу
Це допоможе вам: структурувати ваш показ і не упустити жодної важливої деталі. Відрепетируйте показ на своїх знайомих і близьких: проведіть їх по квартирі, покажіть її у вигідному світлі, нехай вони позадают питання - це дасть вам можливість поліпшити ваш сценарій показу і, відповідно, сам показ. - Підготуйте копії документів
Покупець хоче упевнитися, що ви власник? Будь ласка. Йому потрібен план квартири, щоб краще орієнтуватися? Теж готове, до того ж в експлікації вказані розміри приміщень. Погодьтеся, дуже зручно. - Грамотно виберіть час показу
Темну квартиру краще показувати ввечері, коли у включеному світлі є необхідність. Укрутите все лампочки: квартира повинна бути світлою. Світлу квартиру краще показати днем, коли в вікно яскраво світить сонце. Хороший вид з вікна на світиться вночі місто? Продемонструйте!
2. Ви не там і не так зустріли покупця
- Купа сміття, величезна калюжа або непрохідна бруд зіпсували враження ще до відвідування квартири
І не важливо, що калюжа тут тільки сьогодні, а сміття не буває взагалі: сьогодні воно тут - враження зіпсоване. - Покупець довго ходив колами, втратив час
Ви не зустріли покупця, який довго ходив по району, намагаючись знайти ваш будинок. Загублено час, зіпсовано настрій. Повірте, показ буде складним. - Покупець відчуває неповагу, чекаючи вас
Всі ми не любимо, коли нас змушують чекати. Ваш покупець не виняток. - Ви не знайшли спільну мову з покупцем
Ви так і не зрозуміли, що за людина ваш покупець, до якого його типу віднести, щоб запропонувати саме ті вигоди, які він очікує від покупки квартири. - Покупець не оцінив місце розташування квартири
Ви не розповіли і не показали, що жити в вашому будинку зручно і приємно. І упустили, таким чином, значну частину плюсів.
3. Ви невірно розставили акценти під час показу
- Покупець весь час відчував, що це чужа квартира
Людина не купить квартиру, якщо не зможе уявити, що він в ній живе, наприклад: де і які меблі він поставить. - Покупцеві некомфортно через вашу нав'язливості
Не всім подобається, коли їм вказують, що і в який час робити. Це стосується і показу квартири. Швидше за все, ви невірно визначили тип особистості покупця і пробуєте нав'язати йому невластивий спосіб поведінки. Або проблема в тому, що ви занадто багато говорите і не даєте йому зосередитися? - Покупець дізнався недостатньо через вашу пасивності
А цього покупцеві явно не вистачило інформації. Покупець-ведений хоче, щоб його провели по квартирі, він просто не здатний бути ініціативним в чужій квартирі. Знову ж - навчитеся визначити тип покупця. - Покупець не звернув уваги на достоїнства квартири і переключив свою увагу на недоліки
У вас, швидше за все, не вистачило аргументів. Або переконливості. Або аргументи були, але вони не відповідали типу сприйняття покупця. Або ви намагалися впливати на логіку, коли треба було підключати емоції. Цих «або» багато. Які не врахували ви?
4. Ви не "дотиснули» покупця
- Ви так і не дізналися, що важливо для покупця
А ви дізналися, чи є у покупця автомобіль, діти? А може бути, покупець займається гончарним мистецтвом, і йому необхідна кімната-майстерня? А ви весь час наголошували на близькість автобусної зупинки, зовсім забули розповісти про дитячий садок через двір і про те, що «ось в цій кімнаті» можна влаштувати спортзал. А йому важливо було почути зовсім інше. - Покупець не сформував для себе остаточного враження про квартиру
Ваша квартира залишилася для покупця безликої ще однієї квартиру, яку він дивився. Однією з багатьох. Чи не його. - Покупець запам'ятав, більше мінусів, ніж плюсів квартири
Тут все просто: багато мінусів - немає покупки. Тільки якщо ціна не буде дуже підходящою. І то - мінуси ж.
- Запросіть покупця випити чаю або присісти на диван
Навіщо вам це? Адже ви вже все показали, розповіли. А ось і ні. Не пропустіть клієнта. «Дожміть» його. Велика помилка - відпустити покупця, упустивши якусь дрібницю, якої не вистачило йому для прийняття позитивного рішення.
Чи не зробити помилку вам допоможе ця розмова. - Отримайте відповідну реакцію на показ
Що сподобалось? Що не сподобалося? Що запам'яталося? »- ось три зразкових питання для отримання відгуку. Ви повинні самі вирішити, що можна запитати у цього покупця, а про що не варто згадувати. Виявити ще раз потреби покупця, якщо не змогли зробити цього раніше.
Правильно поставлені запитання дозволять вам перейти до наступного кроку - Працюйте з запереченнями
Під час розмови ви повинні спровокувати у вашого клієнта заперечення проти покупки вашої квартири. Робити це треба тонко. Не кожна людина прямо висловить, що йому не сподобалося. А деякі, навпаки, з величезним задоволенням вивалять на вас весь негатив. Чи спрацює з цим покупцем фраза «що не сподобалося?», Вирішувати вам. Навіщо вам заперечення покупця? Щоб їх «зняти». Тобто аргументовано показати клієнту, що позитивних сторін у квартири набагато більше, ніж негативних. І при цьому позитивні - першочергові і найважливіші, а для усунення недоліків не знадобиться багато часу і коштів. Хороший аргумент: цей недолік вже врахований в ціні (якщо він справді її врахований).
Ви втратили покупця
Можна переходити до обговорення ціни
Як провести переговори про ціну квартири (як правильно торгуватися) ми розповімо вам в наступному матеріалі.
Чи не хочете чекати? Залишилися питання щодо проведення показу квартири?
Отримайте консультацію фахівця Агентства нерухомості «Велике Місто»