Якщо ви пропонуєте складні продукти і послуги, цикл ваших продажів може становити від трьох місяців до року, а основним інструментом пошуку клієнтів, швидше за все, є спонсорські виступу на тематичних і галузевих конференціях. В рамках таких заходів менеджери мають можливість отримати зворотній зв'язок від потенційних клієнтів, дізнатися їх потреби, встановити особистий контакт, такий необхідний для розвитку взаємин на шляху до успішної продажу.
Однак конкуренція настільки висока, що боротися за увагу потенційного клієнта на заходах стає все складніше. Вартість одного замовника, залученого за допомогою стандартного заходи, часто непорівнянна з прибутком, яку він вам принесе.
У той же час навіть керівники середніх і великих компаній освоюють інтернет і звикають користуватися його сервісами. У тому числі - дізнаються, що існують такі речі, як вебінари, і починають в них брати участь.
Я розповім про наш досвід проведення вебінарів і про те, як з їх допомогою залучати клієнтів.
Вебінар (вебінар) - різновид веб-конференції, проведення зустрічей або презентацій через інтернет в режимі реального часу. В ході вебінару кожен з учасників знаходиться у свого комп'ютера, а зв'язок між ними підтримується за допомогою веб-додатків. Щоб приєднатися до конференції, досить просто натиснути на посилання.
Давайте спробуємо розглянути, наскільки ефективний вебінар порівняно з традиційними заходами.
Оцінюємо ефективність маркетингових активностей ми за такими параметрами: кількість залучених контактів (число учасників, які прийшли на захід) і кількість можливостей (потенційні угоди) після кваліфікації. Показник виручки як найбільш об'єктивний критерій успіху будь-якої маркетингової активності я навмисно опускаю, оскільки цикл продажів в B2B може становити від трьох місяців до року, а ефективність тих чи інших заходів щодо просування доводиться міряти в більш стислому часовому проміжку. Таким чином, формула оцінки ефективності заходу може виглядати наступним чином:
Організація власного заходу зажадає від вас витрат на наступні складові: оренда залу, підготовка роздаткових матеріалів, запрошення гостей, складання програми (в ній можуть бути задіяні ваші регіональні клієнти, що, в свою чергу, спричинить додаткові накладні витрати). У підсумку, за нашим досвідом, конференція (семінар і т.п.) для 25-50 чоловік обійдеться вам в суму від 200 до 400 тис. Рублів. Залежно від місця проведення заходу. Вартість спонсорства сторонніх заходів з можливістю виступу коливається від 150 до 600 тис. Рублів залежно від статусу спонсорства та організатора заходу.
Вебінар буде значно вигідніше хоча б тому, що виключає витрати на оренду, роздаткові матеріали та накладні витрати. Вартість послуг з надання сервісу варіюється від 6 000 рублів на місяць до 5 000 рублів за один вебінар. При цьому важливо відзначити, що спосіб запрошення, як на звичайний захід, так і на вебінар, може бути одним і тим же - відповідно, бази, які ви отримаєте в результаті, будуть представляти однакову цінність.
Тепер про аудиторію. Вебінар - відносно новий формат маркетингової комунікації, тому деякі запрошені можуть не до кінця розуміти, як і що потрібно робити, щоб прийняти в ньому участь. Однак сучасні сервіси використовують технології flash, в 95% випадках вже встановлені на комп'ютерах користувачів, і браузер, який є у 99,99% користувачів мережі. Таким чином, в більшості випадків учаснику достатньо лише натиснути на посилання. При цьому формат вебінару передбачає, що у людини немає необхідності відриватися від робочого місця. Крім того, подібні технології стирають кордони простору і дозволяють збирати учасників з усієї Росії і країн СНД, що, безумовно, розширює аудиторію заходу.
За цей час було випробувано близько п'яти різних сервісів і вироблений підхід до організації вебінару, який дозволяє зробити його успішним. Ось п'ять аспектів, які обов'язково необхідно врахувати менеджеру, відповідальному за організацію:
1. Вибір якісного сервісу вебінарів
2. Запрошення на вебінар
3. Час початку і тривалість вебінару
Вебінар - досить специфічний формат для сприйняття, тому його тривалість не повинна перевищувати години, максимум - півтори години за одну сесію. Через годину, як правило, люди починають втомлюватися і відволікатися. Якщо є можливість зробити вебінар ще більш ємним, краще скоротити його до 45 хвилин. Найбільш сприятливий час для проведення подібних заходів 10-11 ранку, поки щоденні завдання не "затягнули» і люди ще не встигли втекти на зустрічі.
4. Модерування вебінару
В ході заходу в учасників можуть виникати питання, причому як по темі вебінару, так і технічного властивості, наприклад, у кого-то не працює звук або виникли проблеми з картинкою. Питання по темі краще відкласти до закінчення презентації і потім послідовно на них відповісти. Технічні ж проблеми необхідно вирішувати оперативно. Але робити це повинен не спікер. Його завдання - повна зосередженість на своєму оповіданні і презентації з метою зробити їх максимально цікавими для слухачів. Варто йому на секунду відволіктися - нитка викладу може бути втрачена. Крім того, вирішувати питання одного учасника значить витрачати час інших, а це неприпустимо. Тому на вебінарі обов'язкова присутність модератора, основне завдання якого - приймати питання від учасників, вирішувати технічні проблеми, а тематичні - фіксувати.
По можливості модератор повинен знаходитися в одній кімнаті зі спікером, щоб мати з ним оперативний зв'язок. Модератор бачить на своєму екрані той же, що і всі інші. У той час як спікер - не завжди. Тому саме модератор може підказати йому, якщо раптом щось піде не так.
5. Кваліфікація контактів після закінчення вебінару
Мій досвід організації вебінарів дозволяє привести деяку статистику. Так, на вебінар приходить 50% 1 від числа зареєстрованих. Якщо зареєструвалося 100, прийде 50. Оскільки вебінар побачить лише половина зацікавлених в ньому осіб, дуже важливо зробити його запис (будь гідний сервіс це дозволяє), і по закінченні заходу розіслати її всім зареєстрованим, включаючи тих, хто не був присутній. Потім протягом тижня необхідно зателефонувати кожному, дізнатися думку про минулий вебінарі, щоб врахувати всі помилки і кваліфікувати потенційного клієнта. Зібрані в ході реєстрації учасників відомості дозволяють менеджеру, який здійснює кваліфікацію, підготуватися до дзвінка, отримати інформацію про компанію та зіставити посаду учасника вебінару з питаннями, які з ним варто обговорювати. Головне завдання менеджера на кваліфікації - з'ясувати, чи є у компанії інтерес до представлених на заході продуктів або послуг, і отримати відомості за трьома пунктами:- наявність і обсяг бюджету;
- терміни прийняття рішення;
- особа, яка приймає рішення.
Інформація за всіма пунктами визначає компанію як кваліфіковану і дозволяють створити можливість (потенційну угоду) для подальшої роботи з нею менеджера з продажу.
Безумовно, технологія вебінарів не може повністю замінити очні заходи, де люди мають можливість встановити особистий контакт. Однак вона допоможе істотно розширити горизонти вашого бізнесу і дістатися до аудиторії, c якої в силу її територіальної віддаленості або високої зайнятості, важко взаємодіяти традиційним способом.
1 Відсоток можна збільшити, якщо своєчасно і кілька разів нагадати про час початку вебінару.
Версія для друку