5 Простих інструментів підвищення продажів

власник компанії «Ріва Річ»

У цій статті ви прочитаєте:

Інструменти збільшення продажів, які підвищать виручку до 6,5 мільйона рублів
Як заробляти гроші на заперечення покупців, яким ваша продукція поки не потрібна
Як перетворити клієнта в адвоката бренду, витративши 2 тис. Руб. на інструменти підвищення ефективності продажів
Як збільшити число замовлень на 70%, не докладаючи зусиль

Інструменти підвищення продажів широко використовуються комерційними службами підприємств. Якщо клієнт заходить в магазин і нічого не купує, його не можна упускати. Якщо він піде, то прийметься порівнювати товар з пропозиціями конкурентів і, ймовірно, вже не повернеться. Якщо не виходить переконати споживача придбати товар зараз же, запропонуйте зафіксувати вартість особисто для нього. Адже він пам'ятає про можливе зростання цін, але при цьому сподівається купити продукт за колишню суму. При цьому розуміє, що ризикує. Якщо ви застрахуете клієнта від підвищення цін, він вибере вашу компанію. Цей інструмент збільшення продажів виявився ефективним на практиці. Так, в меблевих салонах покупцеві пропонували укласти попередній договір: замовник вносить передоплату у розмірі 10%, а продавець зобов'язується протягом 45-75 днів (частіше 60) тримати для нього поточну вартість, навіть якщо за цей час ціни підскочать. Якщо курс рубля порівняно стабільний, даємо відстрочку побільше, якщо різко змінюється - намагаємося звести термін до 45 днів.

Після підписання попереднього договору висилаємо зморщок, представляємо клієнту проект кухні і закуповуємо матеріали для цього замовлення. Через те, що завмер робиться заздалегідь, доводиться навіть йти на хитрощі: так, заміряють потайки пробиралися в недобудований житловий комплекс з не зданими ще квартирами, куди не було доступу ні їм, ні власнику.

Пільгову угоду менеджери пропонували тим клієнтам, які доглядали кухню на майбутнє, але не готові були замовляти відразу. До кризи таких було 30%, тепер - 90%. З тих, кому надійшло цю пропозицію, 60% погоджуються і підписують договір, щоб убезпечити себе від зростання цін.

Маркетингові ходи для залучення клієнтів в низький сезон

Об'єктивна причина: ремонт не завершено. Люди спочатку виконують обробку, потім замовляють меблі. Таким клієнтам вказували, що треба співвіднести план комунікацій в будинку (труби, проводка, розетки) і проект кухні. Отже, зробити виміри приміщення і обговорити з замовником дизайн-проект потрібно ще до того, як поставлять розетки і підведуть труби з водою. Інакше потім не вийде втиснути вподобану кухню на відведене місце.

Фінансова причина: клієнт чекає надходження грошей. Поки немає коштів, людина нічого не замовить. Покупці, які відчувають фінансові труднощі, найбільше стурбовані ціною і з полегшенням зустрічають пропозицію зафіксувати вартість на поточному рівні.

Інструменти підвищення продажів: знижка «від керівника»

Якщо ви продаєте меблі, взуття, одяг або інші непродовольчі товари, вам напевно знаком тип клієнтів, які завзято вибивають знижки. Вони використовують різні прийоми: і прямі прохання, і обхідні маневри, і шантаж (загрожують піти). Якщо не скинути ціну, вони не куплять. Якщо скинути - почнуть тиснути далі, упевнившись, що запросили мало. Щоб переконати їх зробити замовлення, недостатньо дати знижку - потрібно, щоб вони відчули її цінність. Для цього ми стали пропонувати «знижку з дозволу господаря».

Якщо менеджер бачить, що клієнт вже встає зі стільця, щоб піти, він нехотя пропонує знижку (зазвичай 7%), «якщо керівник це схвалить». Покупцеві здається, що збити ціну ще більше неможливо, що він довів продавця до краю. Насправді співробітник не питає дозволу у керівника, а вирішує сам. Взагалі, менеджеру це невигідно, оскільки знижується його відсоток з продажу. Так що цими знижками не розкидаються - застосовують, тільки якщо без них клієнта не залучити.

Інструменти підвищення продажів: реальні гроші за рекомендацію

Бонусну карту вручають при першій же покупці. Передавати її одному можна неодноразово. Деякі клієнти, особливо літні, починають навіть заробляти на цьому: призводять по п'ять-шість нових замовників по своїй карті і за кожного отримують винагороду. Фактично вони стають нашими торговими агентами - любителями. Нам це вигідно: замовлень більше, а покупці отримують додатковий дохід. Якщо ви оплачуєте рекомендації та інші способи, які підштовхують клієнтів приводити друзів, врахуйте: краще виплатити невелику суму живими грошима в магазині або офісі, ніж нараховувати на карту бали і бонуси, які замовник може витратити тільки у вас. Психологічно люди до сих пір вище цінують паперові, а не електронні гроші або бонуси. В місяць виплачуємо таким рекомендувача не більше ніж 10 тис. Руб. - за п'ять нових замовлень.

Обмін клієнтами як інструмент підвищення ефективності продажів

Співпрацюйте з суміжними бізнесами, які з вами не конкурують. Діліться клієнтами один з одним. Якщо продаєте одяг, вступайте в партнерство з торговцями взуттям або аксесуарами. Якщо ваш товар - будматеріали, обмінюйтеся покупцями з магазином світильників. Ми, наприклад, проводили партнерські заходи з трьома компаніями: магазином побутової техніки, ремонтною бригадою і постачальником будівельних матеріалів.

Недостатньо зробити в партнерському магазині стійку з листівками - співробітники повинні вручати їх покупцям і супроводжувати рекомендаціями. Менеджери видавали клієнтам сертифікати на знижку 10% в наших салонах. Щоб заощадити 10%, замовники намагалися не втратити і не забути сертифікат. Так що ми достовірно дізнавалися, від якого партнера прийшов покупець (листівки для трьох компаній були різними). Іноді обмін був нерівноцінних: потік клієнтів з однієї фірми в іншу більше, ніж назад. Тоді краще домовитися про оплату: припустимо, якщо меблевий салон надіслав до постачальника будматеріалів 40 покупців, а отримав 75, то за кожного понад ці 40 коштує виплатити від 3 до 5% суми замовлення менеджеру, який дав рекомендацію. Цей спосіб більше підходить для високомаржинальних продуктів, з якими допустимо поступитися частиною націнки.

Інструменти підвищення продажів: банери на балконах

Такий метод дає непогані результати: після розміщення банера на 100-квартирному будинку ми отримали звідти десять замовлень на кухні. З іншого новобудови, на 150 квартир, надійшли 25 замовлень.

Результат застосування інструментів підвищення ефективності продажів

Дісталося Мішель. керівник, маркетолог агентства «Фабрика клієнтів»

Що робити, якщо клієнти в кризу перестають купувати ваш продукт? Не варто відразу значно знижувати ціну: це крайній захід.

Корпоративні гри: розважальні, навчальні та ділові

Тактику «знижки для своїх» застосували в астраханському магазині взуття середнього сегмента, розташованому в торговому центрі. Коли під час кризи попит на імпортне взуття впав, провели п'ять закритих розпродажів зі знижкою до 15%. Кожна тривала один день і проводилася у вихідний. Магазин в цей день закрили для відвідувачів ТЦ, зробити покупку могли тільки запрошені заздалегідь власники бонусних карт. На кожну розпродаж покликали по 200 чоловік з клієнтської бази. В результаті магазин за три тижні (п'ять вихідних днів) отримав 1,5 млн руб. виручки.