- Які існують способи збільшення продажів?
- Як на порядок підвищити існуючий рівень продажів?
- Які є базові інструменти зростання обсягів продажів?
Ці, та багато інших подібних питань задавав собі будь-який починаючий підприємець. Ми ж спеціалізуємося на оптимізації та розвитку бізнесу. і працюємо в цій сфері вже 15 років.
Нижче представлені базові способи, які допомогли збільшити виручку клієнтів на 20 і більше відсотків.
Способи підвищення продажів від SALERS
- 1. Тестова експлуатація. Відмінний інструмент. Не тільки дозволяє помацати клієнту реальний продукт, а й може підсадити на нього. А база відтестувати і не купили клієнтів є відмінною майданчиком для дослідження і поліпшення свого продукту.
- 2. Калькулятори. У бізнесах, в яких не продаються коробкові рішення, а підбирається індивідуальна ціна, часто розрахунок вартості ведуть окремі фахівці. Для більшої мобільності менеджерам потрібні прості інструменти, за допомогою яких вони зможуть порахувати в 80% випадків ціну з 20% похибкою.
- 3. Презентаційні матеріали. Так, у всіх фірмах є буклети, інформаційні листівки і навіть товсті книги з історією компанії. У більшості випадків вони припадають пилом у великих і красивих коробках так і не використані менеджерами. Створювалися вони маркетологами і дизайнерами, не думають про продажі. Хороші менеджери завжди мають добірку з матеріалами компанії. Рекомендаційні листи, списки клієнтів, порівняльні таблиці з конкурентами, просто презентації, орієнтовані на продаж. Коли вирішите друкувати щось таке для менеджерів, перш за все зверніться до них. Нехай вони роздрукують інформацію на принтері і спробують попрацювати з клієнтами. Якщо вони скажуть, що це працює і вони їх ефективно використовують, можна запускати в тираж. Зараз же, за фактом, 95% компаній не мають якісних презентаційних матеріалів.
- 4. Мовні шаблони або сценарії продажів. "Я вас благаю! - подумають багато - Шаблони і сценарії не працюють ». Згоден, цю технологію підвищення продажів використовувати непросто. Але вона реально працює. Просто застосовувати її потрібно з розумом. По-перше, тренер або керівник пише скелет, а м'ясо на нього повинні навішувати вже менеджери самостійно. Далі про використання цих шаблонів. Їх колись не можна використовувати повністю, діалог повинен звучати природно, а не бути зазубреним і вивалених на клієнта. Але шматочки і блоки будуть спливати в головах менеджерів, що допоможе зробити розмову структурованим, відповідно збільшить конверсію дзвінків.
- 5. Книга успішних продажів. Необхідно зібрати всі цікаві випадки скоєння ефективних продажів. Описати їх у вигляді кейсів і рішень. Нові менеджери будуть вчитися не тільки на своїх успіхах, а й на успіхи своїх старших товаришів. Стимул потрапити в книгу і описати свій успіх теж не треба скидати з рахунків - відмінний метод, який показав хороші результати на практиці.
- 6. Сверхмотівація. Звичайно, систему мотивації можна вважати самостійним способом збільшення продажів. А ось сверхмотівацію - можна. Як це виглядає. При виконанні плану продажів виплачується 3% від обороту (наприклад 90 тис. Руб.). А при виконанні плану на 120% ще 100 тис. Руб. премії. Сверхмотівація? Чи спрацює? Може бути, якщо є й інші інструменти.
- 7. Крос - продажу. Цікаво, наскільки питання: «А пити щось будете?» Підвищує продажі напоїв в фаст-фуді? В середньому на 20-30%. Один маленький питання. А що можна зробити з якісною системою крос-просування?
- 8. Підвищення середнього чека. Найпростіший спосіб збільшення обсягів продажів. Він виходить з попереднього способу, але може виглядати і по-іншому, за рахунок простого збільшення ціни, набору сервісних функцій, умов оплати. Підвищення ціни на 1% збільшує прибуток на 3-10% - привід задуматися;). Головне, щоб зростання було незначним і супроводжувався додатковими можливостями.
- 9. Безкоштовні інформаційні матеріали. Клієнти, що користуються товаром, в більшості випадків зацікавлені дізнатися про можливості більш ефективного використання придбаного товару. А вже потенційні клієнти, при виборі покупки проковтують із задоволенням цікаву пізнавальну інформацію. Гріх не дати їм цю можливість, особливо якщо за рахунок цього можна збільшити продажі.
- 10. Диференційована вартість. Для деяких товарів деякі виробники встановлюють єдину вартість. У більшості випадків це не виправдано. Коли людина ставить запитання: «Скільки це коштує?» І отримує ціну, у менеджера немає приводу зачепити клієнта на виявлення потреб. Коли ж на питання йому задається багато уточнюючих запитань, налагоджується діалог, і менеджер вже має інформацію для впливу на покупця. Не кажучи про те, що злегка розширюється коло споживачів товару.
- 11. Сервіс. Як це не дико звучить, на нові продажу істотно впливає післяпродажний сервіс. Поки в Росії облизують тільки до того, як ти заплатив гроші. Після вже всім практично наплювати на тебе. Це гарна новина, значить, поки ще є можливість добре виділитися за рахунок хорошого сервісу. Він не приносить продажів відразу, але в перспективі є кращими інвестиціями в маркетинг.
- 12. нестандарт обслуговування. Самий креативний спосіб підвищення продажів. Вивчи все, що роблять конкуренти. І спробуй зробити все навпаки. Всі працюють з 9 до 18. А ти працюй з 18 до 9. Чи в крайньому випадку з 9 до 9. Всі пропонують щось безкоштовно, а ти запропонуй це платно, але дай щось безкоштовно інше. Все роблять за три дні, а ти роби за три години. Всі говорять, що ми вибрали не той стиль для розвитку продажів. А ми продовжуємо дивувати.)
І ще, головне знати одне. Хоч би яким ні обсяг продажів, його в 90% випадків можна збільшити в два рази. Якщо витративши кілька годин або днів на вивчення конкурентів і застосування хоча б цього мізеру технологій підвищення продажів, ти не можеш цього зробити, тоді потрібно терміново звертатися до нас).