8 порад: як не треба вести переговори з інвестором
Магдалена Гостра
Генеральний директор, Москва
«Я захоплений своєю ідеєю. Я впевнений: вона переверне світ. А інвестор наді мною сміється. Чому так відбувається? Що я роблю не так?!". Дружок, ти все робиш не так.
Кожен претендент інвестицій хоче чимось вразити, здивувати інвестора. щоб привернути його увагу до свого проекту і переконати, що саме його проект «найкрутіший». Однак, роблячи це невміло або необачно, часто можна отримати результат абсолютно протилежний. 90% претендентів повторюють одні й ті ж згубні прийоми пускання пилу в очі, тому багатьом стартаперам інвестори відмовляють у фінансуванні їх проектів.
Чому інвестори сміються
Зазвичай за робочий день різні інвестори розглядають в середньому від двох до десяти резюме або презентацій проектів, в які потрібні інвестиції. І буквально в кожному такому документі говориться, що «ми найкрутіші», «у нас відмінна команда», «оборот в мільйон доларів через рік - це в нашому проекті майже гарантія» і т.п. Порадила б претендентам інвестицій приберегти своє красномовство для виступу перед іншою аудиторією. Повідомляючи про себе подібним чином, ви зливається з величезною масою таких же самопрезентаторов, викликаючи у інвестора в кращому випадку іронічну посмішку. Ваша ж задача - яскраво і респектабельно виділитися, а не викликати почуття глузування і відторгнення.
Особливо невигідно в очах інвесторів виглядає невмілий блеф, занадто квітчасті прогнози, нераціональний ентузіазм або відверта брехня. Звичайно, іноді красиво не розкажеш, якщо не пріврешь, але треба чітко знати, в яких випадках це доречно, а де ні. Нижче наведу приклади заяв, які небажані для здобувачів інвестицій.
Чого не потрібно робити в діалозі з інвестором
1. Не блефуйте. Не варто заявляти, що у вас вже є які-небудь попередні домовленості з іншими інвесторами. Особливо, якщо це блеф, призначення якого показати, що «купа інвесторів цікавляться нашим проектом, ми нарозхват» і «вам слід поквапитися, інакше такий ласий шматочок з-під носа поведуть». Опустимо питання неетичність подібної поведінки. Сценаріїв реакції потенційного партнера може бути кілька.
Перший варіант. Навіть якщо ваша заява правдиво, інвестор може впасти в напругу або зовсім засумніватися: «Якщо мені ще й доведеться вибудовувати відносини з іншими, невідомими мені інвесторами. то чи треба це мені »? І замість створення інтриги результатом буде настороженість або навіть відторгнення.
Не варто починати спілкування з партнером, з яким хотілося б налагодити доброзичливі ділові відносини, з спроби тримати його «в тонусі», результат може бути зворотним. Незалежно від того, чи говорите ви правду чи прибріхує, може включитися друга модель реакції інвестора - іронія. Пару раз доводилося чути відповіді на подібні заяви: «Ну як діти, їй богу! Якщо у них навіть з олігархами все ОК, то що ж вони сюди-то прийшли. А на ділі, судячи з усього, навіть якщо вони з кимось і говорили, їм просто прямо не відмовили, а сказали, що подумають ».
Можливий і третій вид реакції. Справа в тому, що багато інвесторів часто по бізнесу перетинаються один з одним або чули про своїх колег що-небудь, а часом і зовсім щільно один з одним спілкуються. Так ось, інвестор, з яким ви спілкувалися, запросто може знайти контакти інвестора, про який ви говорили, і розпитати, чи зацікавлений він насправді у співпраці з вашою командою. І уявіть собі, якою буде конфуз, якщо це не так, якщо з'ясується, що ви збрехали! Погана слава швидко і широко пошириться про вас серед заможних людей, і вам вже, швидше за все, навряд чи вдасться добути гроші на свій проект.
2. Не жартуйте з брендами. Не можна блефувати, стверджуючи, що вашим партнером готова стати відома компанія, якщо це насправді не так. Подібні заяви здобувачі, як правило, роблять, щоб надати ваги своїм молодому бізнесу. І в очах інвестора це дійсно може підвищити статус вашого проекту і імідж членів вашої команди. Щоб це так і було, будьте готові пред'явити як доказ хоча б договір про наміри. Якщо ж таких чітких домовленостей з вказаною вами великою компанією немає, і випадково з'ясується, що з вашого боку це сильне перебільшення або зовсім брехня, це неминуче відштовхне інвестора від співпраці, навіть якщо ваш проект дійсно вартий. А репутація ошуканців вже точно не буде в допомогу при подальших ваших спробах залучити капітал!
3. Не перебільшуйте свої компетенції. Чи не затверджуйте, що ви впевнені в практичних компетенціях вашої команди на 100%. Заявляючи, що це перевірені, випробувані досвідом фахівці, будьте готові це довести. А продемонструвати це можна тільки в тому випадку, якщо члени даний команди вже робили подібні проекти разом і реально принесли попереднім інвесторам або роботодавцям вагомий дохід.
До того ж серед інвесторів багато вельми скрупульозних і допитливих людей, які люблять ясність навіть в дрібницях. Вони знайдуть спосіб навести довідки про членів вашої команди. І якщо з'ясується, що ці люди просто «посиділи» рочок в який-небудь компанії типу BMW або «Трансгаз» і, не зробивши там нічого суттєвого, звільнилися за власним бажанням, це змусить інвестора засумніватися в необхідності вкладення в ваш проект.
4. Не переоцінюйте свої можливості. Чи не заявляйте частку ринку, яку ви не прорахували, або спрогнозували, грунтуючись на просторових міркуваннях. Наприклад: «Ми завоюємо 1% російського ринку згущеного молока». Якщо ваші міркування будуть засновані на тому, що вся Росія споживає згущене молоко, і завоювати 1% від цього ринку - невелика проблема, це просто демонструє, що члени вашої команди нічого не розуміють в бізнесі, маркетингу, стратегічному плануванні та технологіях оптових продажів. І такі викладки викличуть у інвестора в кращому випадку посмішку.
Утримайтеся говорити подібне ще й тому, що 80% претендентів інвестицій висловлюють подібні вашим «міркування». Не варто зливатися в одну масу з іншими недосвідченими і недосвідченими людьми. Навіть якщо ви не знаєте, як розрахувати частку ринку, на яку ви претендуєте, краще заявити, що ви хочете на частину інвестиційних грошей провести детальну експертизу ринку і найняти для цього фахівців. Це представить вас в набагато більш серйозному і вигідному світлі.
5. Не посилайтеся на маркетингові дослідження. Ніколи не посилайтеся на маркетингові агентства, коли намагаєтеся продемонструвати інвестору знання обсягів вашого ринку і своєї частки на ньому. Для інвестора це прозвучить як порожній звук.
Дуже часто в презентаціях проектів можна почути такі фрази: «За даними агентства XYZ, ринок освітніх послуг через три роки зросте до 500 млрд рублів». Ну і що. Хіба ваша компанія одна на всьому ринку буде надавати освітні послуги? На підставі чого ви вирішили, що весь цей обсяг ринку буде ваш? А якщо ви так не думаєте, то навіщо згадуєте ці цифри ?!
Не варто намагатися ось таким чином здивувати інвестора «широтою розмаху і масштабом цифр» вашого проекту. Якщо ви все ж намагаєтеся дійсно зрозуміти свою майбутню долю ринку і хочете продемонструвати це інвестору, то грунтується на конкретиці. Наведіть цифри:
- скільки магазинів або торгових представництв ви хочете відкрити, в яких регіонах,
- відсоток і чисельність населення, яке може купувати вашу продукцію,
- можливу кількість продукції, яке необхідно туди поставляти,
- кількість торговельних посередників в регіонах, якщо ви не збираєтеся відкривати власні точки продажів,
- обсяг продажів конкурентів і інші значущі цифри.
Навіть якщо ви в чомусь помилилися - це не біда. Головне, інвестор побачить, на основі чого ви робите свої розрахунки, і зробить позитивний висновок про вашу бізнес-адекватності.
Уявіть собі на секундочку: «Сбербанк» або «Роснефть» порушили ваші права за патентом, ви подали на них до суду. Вгадайте з трьох разів, хто цей суд виграє і чому? І скільки ви, як позивач, зобов'язані будете заплатити суду в якості мита? У вас є такі гроші? Ото ж бо й воно. Тому намагайтеся не демонструвати інвесторові без потреби вашу «силу і міць». Згадати в розмові з інвестором про вашу інтелектуальної власності можна і потрібно, це покаже вас як людей, серйозно підходять до справи, обережних і передбачливих.
- Чи не затверджуйте, що ви - єдині. Ніколи не запевняє, що ви з такою пропозицією на ринку єдині, і ніхто не робив і не робить нічого подібного. Якщо ви в бізнесі плаваєте недовго, то можете навіть не усвідомлювати своєї помилки. Адже неможливо бути напевно упевненим, що ніхто нічого подібного ніде не робить. Зазвичай наявність реально діючих і навіть сильних конкурентів з'ясовується лише через один-два роки після того, як нова компанія почала працювати.
Висновок: біда, коли пироги почне печі швець На завершення хочу додати, що кожен повинен просто займатися своєю справою. Не треба кондитерові прикидатися прекрасним фінансистом, можна його найняти. І не потрібно вченому робити вигляд, що він прекрасний швець - якщо це не так, все одно не повірять, або гірше - потім перевірять, і тоді ганьби не уникнути. Важливо продемонструвати інвестору саме існуючі власні можливості і компетенції, а також ретельніше і критичніше опрацювати свій проект, висловити готовність придбати нові навички та найняти відповідних фахівців. І говорити варто лише по справі і бажано правду. Тому що брешуть і блефують дуже багато, а, відгородившись від них, ви можете виділитися перед інвестором у вигідному світлі і отримати бажане фінансування.
Переговори з інвесторами: вчимося на своїх помилках
Бізнес-ангели венчурного ринку Росії
джерело