Московська земля - найдорожче, що є у іноземного рітейлера
Багато іноземних рітейлери намагаються застосувати в Росії стандартні для себе стратегії розвитку. Від обраної моделі багато в чому залежить успіх на динамічному і малопередбачувані російському ринку. Практика показує, що проблеми, з якими стикаються іноземці в Росії, є загальними для торгових мереж різних форматів і в малому ступені залежать від обраних ними схем ведення бізнесу.
«OBI - це приватна німецька компанія, яка приходить в іншу країну тільки після того, як у неї з'являється впевненість, що ринок підготовлений і робота тут не буде збитковою», - каже Михайло Філімонов.
Німці уклали з компанією «Зроби своїми руками» договір терміном на 20 років про розвиток в Москві і Московській області мережі магазинів під маркою OBI. «У Німеччині, де ринок добре структурований, більшість магазинів мережі OBI працюють за франчайзинговою схемою, - розповідає менеджер. - Для Росії була обрана інша модель, заснована на принципі «локального партнерства». Партнерство було запропоновано підприємцю Ігорю Сосіна, одному з творців і колишньому співзасновнику мережі магазинів «Старий Хоттабич». У компанії «Зроби своїми руками» йому належить частка в 49%.
На відміну від OBI інша приватна компанія - шведська IKEA покладається виключно на власні сили. «Ми не хочемо ні від кого залежати і тому самостійно створюємо юридичні особи, які потрібні для ведення бізнесу в інших країнах», - говорить гендиректор «ІКЕА Росія» Леннарт Дальгрен.
Погляди іноземців на природу купівельного попиту в Росії також можна розділити на два полярних і один усереднений варіанти.
«Для нас стало сюрпризом, що відвідувачі російських магазинів ІКЕА, незважаючи на всі розмови про інший менталітет, нічим не відрізняються від покупців в інших країнах», - ділиться враженнями Леннарт Дальгрен. Він пояснює, що асортимент для ІКЕА розробляється в Швеції і потім на замовлення ІКЕА проводиться в різних країнах. Частка товарів російських виробників в обороті російських магазинів ІКЕА поки становить 15%, але компанія має намір довести цей показник до 30%.
Оскільки перші магазини OBI відкрилися зовсім недавно, в компанії «Зроби своїми руками» поки не встигли з'ясувати купівельні переваги. Однак, за словами Михайла Філімонова, рівень вимог до сервісу і якості товарів у москвичів значно вище, ніж де-небудь в Європі. «Для німців догляд за будинком давно увійшов в звичку, а для росіян, навпаки, турбота про будинок ще не встигла стати базовою потребою, - вважає він. - Люди тільки вчаться керувати житловим простором і тому вимагають більшої уваги до себе як до покупців ». З урахуванням цих особливостей компанія формує асортимент своїх магазинів. Частка російських виробників в них становить 10 - 15%, ще третина товарів безпосередньо закуповується у зарубіжних виробників, а решта в російські OBI поставляють дистриб'ютори іноземних фірм.
Гендиректор «Раменка» Мустафа Саглам також говорить про різницю в уподобаннях росіян і покупців в інших країнах, правда не конкретизуючи відмінності: «Ми завжди враховуємо особливості менталітету споживачів в тій країні, де ведемо свій бізнес. У Росії люди звикли купувати продукти місцевих виробників, і такі товари займають близько 60% асортименту наших магазинів ».
Якою б не була стратегія рітейлера, вона нездатна повністю захистити його від специфічних російських проблем.
«Коли ми тільки виходили на російський ринок, існували деякі проблеми, зокрема пов'язані з бюрократією, - каже Мустафа Саглам. - Зараз все більш-менш нормалізувалося, хоча однією з основних труднощів, з якими стикається будь-який ритейлер, до сих пір залишається питання з землею. На пошук ділянки для торгового центру йде не менше року ».
«Рішення вести будівництво на цих ділянках дало нам виграш у часі перед конкурентами, - пояснює Михайло Філімонов. - Для нас було важливим вийти на ринок першими і спробувати окупити інвестиції до того, як почне рости конкуренція між мережевими магазинами з продажу будівельно-оздоблювальних матеріалів ». При цьому виконавчого директора «Зроби своїми руками» не турбує близькість до одного з магазинів OBI торгового центру Marktkauf німецької компанії AVA. Перерозподіл часток ринку від нецивілізованої роздробу до мережевих операторів дозволить співіснувати на ринку практично всім компаніям », - каже Філімонов.
У «ІКЕА Росія» також відносяться до конкуренції як до необхідної умови розвитку мережевої роздрібної торгівлі. «Які саме товари будуть продаватися, вирішуємо не ми, а покупець, - говорити Леннарт Дальгрен. - Наше завдання - зробити так, щоб у відвідувачів була перевага вибору, була можливість порівняти асортимент і ціни в різних магазинах. В кінцевому підсумку кожен зможе знайти саме те, що йому потрібно ».