Альтернативні питання. Вибір без вибору
За типами питань. Перший тип - відкриті. Питання починаються з «як?», «Коли?», «Навіщо?» І так далі, які спонукають покупця давати розгорнуті відповіді. Допомагають отримати інформацію, мають у своєму розпорядженні співрозмовника, спонукаючи його продовжувати говорити.
Другий тип - закриті. Ці питання мають на увазі односкладові відповіді «так» або «ні». Допомагають отримати остаточний і пряму відповідь, добре застосуємо в кінці продажу.
І третій тип - альтернативні питання. які передбачають вибір «або / або» із заготовлених відповідей. Інша назва - вибір без вибору. Дозволяють отримати більш конкретну відповідь, без тиску на клієнта, представляючи якийсь вибір.
встановлення контакту
Хороший спосіб замінити питання «чому вам допомогти». наприклад:
«Ви до нас за покупкою або обслуговуванням?»
«Ви хочете озирнутися або вже щось підібрали?»
На це питання не можна відповісти так чи ні, складніше відмовитися від контакту, це більш оригінально і нестандартно.
Якщо є мета зрозуміти, як скоро клієнт планує придбати товар ще на етапі встановлення контакту, можна запитати:
«Коли ви плануєте виконати установку - найближчим часом або до літа?»
Такий підхід менше тисне на покупця, а відповідь дозволяє зрозуміти наскільки актуально вашу пропозицію.
виявлення потреб
У комбінації з закритими про відкритими питаннями ми отримуємо воронку питань. Виглядає наступним чином:
Відкриті питання допомагають отримати загальну картину - що хвилює покупця, яка ситуація у нього на даний момент, що хоче змінити і так далі.
Альтернативні питання допомагають уточнити інформацію, конкретизувати її. наприклад:
«Варіант з бензиновим або електричним двигуном?»
«Корпус металевий або пластиковий?»
«Ремінець металевий або шкіряний?»
Закриті питання допоможуть поставити крапку, отримавши пряму відповідь.
Вибір без вибору
«Автомобілі в кредит або розстрочку - вибір за вами»
«Хочеш взяти хорошого продукту, приходь на ринку до 17 місця, скажеш що від мене, вибереш що треба. Сьогодні або завтра, коли тобі буде зручно? »
Навіть якщо перспектива підходити до невідомого тобі людині, говорити, що ти від кого то і сподівається, що не помилишся тебе не радує, вибір без вибору не дасть тобі можливість відмовитися.
На завершення угоди вибір без вибору:
«Для участі в програмі потрібен паспорт і кілька хвилин для заповнення пакета документів. Заповніть самі або мені вам допомогти? »
«Заповніть вашої ручкою або моєї?»
«У вас карта або готівкові?»
«У вас під розрахунок або мені здачу підшукати?»
«Вам зручно зустрінься в середу або в кінці тижня?»
Ми не пропонуємо відповісти так чи ні, ми даємо нехай ілюзорний, але все ж вибір і будь-яке рішення призводить до продажу.