Постоявши деякий час у інших віконечок, я почула практично те ж саме.
Дорогі мої Аптекарі!
Навіщо ПЕРВОСТОЛЬНИК освіту?
Знаходити в шафці і пробивати препарати може будь-яка людина, знаючи, де вони лежать.
Хіба це можна назвати продажем? Це ВІДПУСТКУ товару і не більше того.
Звичайно, якщо розглядати продаж тільки як обмін товару на гроші, то почуте мною - це, дійсно, продаж.
Але, давайте подумаємо:
Чого хоче покупець? Найімовірніше, вирішити свою проблему. Що стосується нашої теми - звичайно, поправитися. І швидше.
Чого хоче фармацевт? Швидше позбутися покупця? Або допомогти йому вирішити його проблему?
Я зараз згадую свій перший рік роботи в аптеці. Коли ти працюєш в продажах хоча б півроку, у тебе вже формується «база» клієнтів, які йдуть безпосередньо на тебе. Вони будуть терпляче чекати своєї черги, щоб поговорити саме з тобою, навіть якщо у сусідній каси порожньо.
Так ось. Був у мене один постійний клієнт - огрядний такий дядечко. Працював десь поруч, тому заглядав до нас частенько, купував завжди кілька гіпотензивних препаратів. Коли ми з ним тільки познайомилися, я відразу зрозуміла, що з сердечком у нього справи зовсім кепські - задишка була страшна.
Одного разу він зайшов до нас і, проти звичаю, замість свого джентльменського набору раптом запитав:
«Скажіть, будь ласка, а у вас що-небудь від куріння є?»
В ті роки у нас були тільки табекс і корида.
- Є, - кажу. Тільки, на жаль, Вам їх не можна. Там багато протипоказань і побічних.
Ми з ним поговорили ще трохи. Я говорила йому про те, як діє нікотин на судини, серце, легені, так що там говорити, на всі органи! Я переконувала його, що потрібно взяти себе в руки і поступово знижувати кількість сигарет. А ще я сказала йому, що в 59 років від цієї отрути пішов з життя мій тато ...
В кінці він помовчав трохи, а потім сказав:
- У вас найкраща аптека ...
Ви скажете «Ну і де тут продаж. Грошей-то він не залишив! »
Вам, може, це здасться дивним, але подібне спілкування з відвідувачем куди більше є продажем, ніж те, що я вам показала на початку.
Ви «продаєте» співчуття, турботу, увагу, себе, нарешті! Саме за цим йдуть в аптеку. А якщо відвідувачі знаходять це у вас, то вони будуть ходити сюди постійно, додаючи не одну хрустку папірець в вашу денну виручку.
Але повернемося до діалогу, з якого я почала.
Давайте уявимо нашого покупця до того, як він склав цей список і пішов в аптеку.
Можливо, він думав так:
Отже, Конкор закінчується. Лікар велів пити його постійно.
Від застуди що-небудь взяти. З'явився кашель, голова болить. Напевно, грип починається. Здається, минулого разу мені виписували ремантадин. Начебто допоміг. Візьму його.
І що-небудь від кашлю. Сусідка Віра Іванівна вчора сказала, що її завжди в цьому випадку рятує бронхолитин. Так і запишемо ».
А як, бачачи цей список, може міркувати Аптекар?
«Н
Чому «ремантадин»? Виписав лікар? Або «одна бабка сказала»? Що його турбує? Зараз не сезон грипу. Швидше за все, банальна застуда. Потрібно запитати і порекомендувати щось більш ефективне. Напевно ж не знає, що спектр дії у ремантадина занадто вузький.
Бронхолитин? І Конкор? Неув'язочка виходить!
Один препарат знижує тиск, а інший підвищує. Потрібно і це пояснити. І розпитати, який кашель. Бронхолитин діє на сухий, так і побічних вагон і маленький візок, тим більше для гіпертоніка. Запитати, одному чи це все людині, який характер кашлю і запропонувати що-небудь більш щадний і ефективний ».
І коли фармацевт все це прокручує в своїй голові, він починає ставити покупцеві «правильні» запитання, щоб прояснити ситуацію, пояснити, застерегти, знайти краще рішення для КОЖНОГО покупця.
Загалом, коли покупець запитує конкретні препарати, це зовсім не означає, що все це виписав йому лікар, і він не змінить свого вибору. Ніколи нічого не вирішуйте за клієнта!
Найголовніше, що необхідно робити в спілкуванні з покупцем, це:
Любіть ваших покупців, і вони обов'язково дадуть відповідь вам взаємністю!
До нової зустрічі на блозі «Аптека для людини»!
З любов'ю до вас, Марина Кузнєцова
Дорогі мої читачі!
Просто натисніть на кнопки соц. мереж, в яких ви перебуваєте.
Кликання по кнопках соц. мереж підвищує середній чек, виручку, зарплату, знижує цукор, тиск, холестерин, позбавляє від остеохондрозу, плоскостопості, геморою!
Велике вам спасибі!