Written by Віктор Акімов
Початковою точкою планування бізнесу є вибір бізнес-моделі майбутньої клініки. Обрана модель і розроблений бізнес план стоматологічної клініки визначає порядок прийняття всіх рішень організації клініки.
Як правило, при виборі бізнес-моделі допускається дві основні помилки.
Якщо клініку планує відкрити стоматолог, то він зосереджений виключно на деталях лікувального процесу. Питання маркетингу, найму персоналу, автоматизації клініки, ведення бухобліку залишаються за кадром. В результаті в найякіснішу клініку не приходять пацієнти, і самі кращі лікарі простоюють без роботи.
Якщо ж клініку відкриває підприємець-нестоматолог, то він передає головлікаря всі проблеми, пов'язані з лікувальним процесом, включаючи перелік послуг і ціноутворення. Але саме ціни та послуги безпосередньо залежать від бізнес-моделі. Якщо принципи ціноутворення не відповідають обраної ринкової ніші, то навіть при наявності черги пацієнтів клінік не буде себе окупати.
Чим вище ціна послуг, тим більше значення набуває спектр послуг та рівень сервісу. Завдання власника бізнесу - забезпечити безперебійну роботу клініки, а для цього потрібно, щоб потік пацієнтів був постійним. Що толку від хороших лікарів і першокласного обладнання, якщо вони завантажені на пару годин в день? Тільки постійний потік пацієнтів забезпечує прийнятний рівень прибутку.
Для грамотного управління (не забувайте про бізнес-план стоматології) потрібно розрізняти лінійні структури і обслуговуючі. Лінійні структури - ті, які безпосередньо забезпечують прибуток компанії. Всі інші - обслуговуючі. У клініці лінійними структурами є рісепшн і лікувальні кабінети.
Існує загальне правило - обслуговуючі структури передавати на аутсорсинг, тобто звертатися до стороннім фірмам.
Бізнес-модель розглядає клініку не стільки як лікувальний заклад, скільки як комерційне підприємство. Ви розписуєте всі канали приходу грошей і всі канали витрати грошей. Якщо ви випустите з уваги будь-який елемент витрат, то дуже швидко клініка збанкрутує (не забувайте про економіку - адже один з найчастіших питань це "скільки коштує відкрити стоматологічний кабінет або клініку"), тому на цьому етапі поспішати не варто.
Потрібно детально прописати:
- Асортимент послуг та порядок ціноутворення
- Функції та посадові інструкції працівників
- Моделі нарахування заробітних плат
- Технології виконання робіт
- Порядок обслуговування пацієнтів
Чим детальніше ви розпишете бізнес-модель клініки, тим швидше і точніше зможете приймати рішення про вибір приміщення, купівлі обладнання та наймі персоналу.
Наприклад, ви вирішуєте питання вибору обладнання. Яку суму слід витратити? Вирішення цього питання без створення бізнес-моделі безглуздо. Якщо ви робить клініку преміум-сегмента, то вам недоцільно розглядати дешеве обладнання.
І, навпаки, відкриваючи невеликий кабінет, немає сенсу витрачати гроші на обладнання класу люкс.
Якщо ви наймаєте персонал, але не прописуєте чітко посадові інструкції, то зіткнетеся з тим, що неприємні справи ніхто робити не буде. Якщо у вас не буде точного і своєчасного ведення звітності, це призведе до неврахованих витрат і може звести нанівець весь прибуток.
При побудові бізнес-моделі ви повинні визначитися з наступними питаннями:
- кількість кабінетів
- ціновий сегмент
- Перелік стоматологічних послуг
- Відмінні риси вашої клініки
кількість кабінетів
За кількістю кабінетів клініки діляться на:
- Міні-клініки (1-2 кабінету)
- Клініка повного циклу (3-5 кабінетів)
- Спеціалізована клініка (3-5 кабінетів)
- Універсальна клініка (більше 5 кабінетів)
- мережа клінік
Міні-клініка
Більше половини існуючих стоматологічних клінік складаються з одного-двох кабінетів, які туляться в невеликих приміщеннях на перших поверхах житлових будинків.
Головна проблема таких клінік - це відсутність рентгенівського апарату. В таких умовах забезпечити якість стоматологічних послуг неможливо. В результаті - це найстабільніший сегмент ринку. Вони не мають можливості забезпечити стійкий потік пацієнтів, тому змушені економити буквально на всьому. Це не дає їм можливості грамотно побудувати маркетингову кампанію, вести автоматизований облік пацієнтів.
В результаті такі клініки швидко розорюються. Будь-які коливання попиту приводять до того, що виникають проблеми з оборотним капіталом. Такі клініки можуть бути дуже успішними тільки в умовах монополізму. Якщо в найближчій окрузі більше клінік немає, то доводиться йти сюди. Але по суті в такій клініці не забезпечується якісне лікування, а відбувається позбавлення від зубного болю.
При найменшій можливості пацієнти переходять в інші клініки з більш широким спектром послуг.
Клініка повного циклу
Клініка повного циклу включає наступні кабінети: терапія, хірургія, ортопедія, зубопротезную лабораторію і рентгенівський кабінет.
У терапевтичному кабінеті проводиться лікування зубів, в хірургічному видаляють зуби, в ортопедичному ставлять коронки. Коли пацієнт приходить в клініку, то очікує отримати повне рішення своєї проблеми. Йому абсолютно не подобається, коли йому кажуть: «Зробіть знімки в будинку навпроти, а протезуванням ми не займаємося».
Пацієнту хочеться отримати усі послуги в одному місці і в зручний для нього час. Тому бажано, щоб клініка повного циклу працювала в цілодобовому режимі.
В цьому випадку клініка швидко набирає постійних пацієнтів, і може без проблем переносити сезонні коливання попиту на стоматологічні послуги.
спеціалізована клініка
Спеціалізована клініка вибирає один або два види послуг, але вже робить їх на більш високому рівні і з використанням спеціалізованого обладнання. Це може бути дитяча стоматологія, імплантологія, естетична стоматологія, стоматологія для вагітних і т.д.
Переваги спеціалізованих клінік в тому, що вони відразу виділяються на тлі однотипних конкурентів. Подібні клініки можна відкривати навіть при наявності безлічі клінік поблизу, при цьому абсолютно спокійно встановлюючи вищі ціни.
Такі клініки має сенс відкривати у великих містах, так як наявність великої кількості людей призводить до гарантованого попиту на спеціалізовані послуги.
Недоліком подібних клінік є те, що попит потрібно грамотно прорахувати. Часто ринок буває не готовий до того, що пропонується, навіть якщо дані послуги реально потрібні пацієнтам.
Для подібних клінік важливо займатися просвітницькою роботою, роздавати буклети, мати наочні посібники, демонструвати фільми.
Універсальна клініка
Універсальна клініка відрізняється комплексним підходом до пацієнта. Тут надають всі види послуг, пов'язаних з зубами:
- Лікування зубів (терапія, хірургія, ортопедія, дитячий прийом)
- Відновлення зубів (ортопедія, ортодонтія, імлантація)
- Профілактика (зняття зубних відкладень, полірування зубів)
- естетична стоматологія
Така клініка вимагає значних інвестицій, тому термін її окупності значно вище. З іншого боку, універсальна клініка - це найстабільніший сегмент ринку. Незважаючи на те, що можуть бути коливання попиту на окремі види послуг, клініка в цілому буде завжди приносити дохід.
Істотний недолік універсальної клініки тільки один. Такого роду клініки можна розміщувати тільки в центральній частині міста або поруч з великими пасажиропотоками: виходами з метро, зупинками наземного транспорту. Постійний потік пацієнтів можливий, тільки якщо до клініки зручно добиратися. Важливе значення має наявність парковки.
Тут виходить досить сильне протиріччя. З одного боку, універсальна клініка реально вирішує всі проблеми клієнтів, з іншого боку далеко не скрізь її можна розмістити.
Виходом з цієї ситуації є створення мережі клінік.
мережа клінік
Якщо ви озирнетеся навколо, то побачите, що в області продуктів харчування ринок поділений між різними мережевими брендами. Куди не подивишся, скрізь - «Ашан», «Рамстор», «Перехрестя», «Магніт» та інші торгові мережі.
Стоматологічний бізнес знаходиться на ранній стадії свого розвитку, тому мережевих клінік небагато. Можна очікувати, що з ростом і розвитком ринку буде відбуватися те ж саме, що сталося з продуктовими магазинами. Ті з них, які вдало потрапили в свою нішу, залишилися. Всі інші були скуплені сетевиками.
Переваги мережі очевидні. З одного боку, окрема клініка може перебувати в будь-якому місці. Відомий бренд сприяє тому, що пацієнти вибирають цю клініку, справедливо розраховуючи на високий рівень послуг, що надаються.
Крім того, єдине централізоване постачання витратними матеріалами і загальні для всієї мережі витрати на залучення і підготовку кадрів значно знижують загальну собівартість послуг. Це, в свою чергу, означає, що мережа може закуповувати більш дороге обладнання і надавати більш якісні послуги.
Якщо ж все клініки мережі працюють за єдиними стандартами, то це дозволяє надавати послуги високої якості незалежно від настрою і кваліфікації окремого співробітника.
Перспективи мережевих клінік привабливі. На відміну від роздрібної торгівлі, де практично весь ринок поділений між мережевими компаніями, в стоматології ринок не зайнятий. Для порівняння, одна з найбільших мережевих компаній роздрібної торгівлі «Магніт» налічує понад 2200 магазинів по всій країні.
Лідерами ринку мережевих стоматологічних клінік є: «Мастердент» - 34 клініки, «Денто-Ель» - 11 клінік, «Всі свої» - 11 клінік, «Стома» - 9 клінік і «Дента Віта» - 7 клінік.
Набір стоматологічних послуг
Особливістю стоматологічної бізнесу є жорстка регламентація послуг, що надаються. Ви не можете як в інших видах бізнесу спробувати різний асортимент послуг, а потім вибрати найбільш затребуваний. У стоматології ви повинні отримати ліцензію на надання послуг. Це довга за часом процедура, що вимагає значних попередніх витрат на підготовку приміщення, закупівлю обладнання та набір фахівців. Помилка у визначенні асортименту послуг обійдеться дуже дорого.
Як правило, в будь-якій клініці повинні бути послуги терапевтичної та ортопедичної стоматології.
Вибір інших послуг вимагає серйозної маркетингової опрацювання. Слід пройти по передбачуваному району відкриття клініки і відвідати всі стоматологічні клініки. Потім скласти порівняльну таблицю асортименту послуг і цін. Після цього можна зробити попередню оцінку попиту на послуги.
Вибір цінового сегмента
Найбільш важливе рішення, які ви повинні прийняти, полягає у виборі цінового сегмента. Справа в тому, що дуже часто люди, далекі від бізнесу, помиляються у визначенні того, що вважати «дорогим» і «дешевим». Якісне лікування за визначенням не може бути дешевим. Для якісного лікування потрібні хороші лікарі, хороше обладнання і хороші матеріали. Все це коштує пристойних грошей.
Однак і висока ціна на послуги зовсім не означає, що клініка «класна». Важливо, щоб за високою ціною було закладено високу якість. Якщо пацієнти впевнені в цьому, ви можете сміливо ставити високу ціну. Пацієнти йтимуть суцільним потоком і приводити своїх родичів і знайомих. Спроба заощадити на лікуванні спочатку дійсно дасть вам приплив пацієнтів, але через деякий час, розчаровані якістю, вони і самі більше не прийдуть до вас, і всім знайомим отсоветуют.
Якщо ж ви з самого початку націлюєтеся на якісне лікування, то потрібно розуміти, що вам доведеться діяти в жорстких цінових рамках.
У бізнесі ключове значення має не ціна послуги, а її прибутковість. Підвищити прибутковість послуги можна двома шляхами: підвищити ціну або знизити собівартість. Обидва шляхи мають свої обмеження. Зниження собівартості впирається в вимоги ринку. Ви не можете дешево купувати якісні матеріали і не можете мало платити лікарям. Підвищення ціни також обмежується ринком. Ви не можете підвищити ціни більш ніж на 10% від найближчого до вас конкурента.
При цьому не має значення, відкриваєте ви міні-клініку на два кабінети або будуєте мережу клінік. Покупець не приготував, ані не буде платити за одні й ті ж послуги підвищену ціну.
Здавалося б, шлях до більш якісному обслуговуванню закритий. Але це не так. Ви можете набагато підвищити ціни, якщо перейдете в інший ціновий сегмент. Слід врахувати, що перехід в інший ціновий сегмент - це не просто підвищення ціни. Це надання послуг принципово більш високої якості.
Стоматологічні клініки працюють в наступних цінових сегментах:
Ціновий сегмент ніяк не пов'язаний з кількістю кабінетів. Можна надавати дешеві послуги в десяти кабінетах і зробити один кабінет, але бізнес-класу.
При виборі сегмента потрібно розуміти, що абсолютно все, що ви робите, має відповідати обраному цінового сегменту. І приміщення, і обладнання, і персонал, і якість.
Відкрити стоматологію в кризу: 2 помилки, які позбавляють стоматологічну клініку прибули
Прибуток стоматології: 4 принципу, які краще порушити, щоб підняти прибуток стоматологічної клініки
Прибуток стоматології: 3 головних помилки сучасної стоматологічної клініки
Дохід стоматології: 2 причини спаду і 3 умови підвищення
Адміністратор стоматології: 3 правила успішної роботи стоматологічної клініки
10 + 1 спосіб підвищення прибутковості стоматологічної клініки
Відкрити стоматологію в кризу: до чого треба бути готовим?
Прибутковість стоматологічної клініки в умовах економічної нестабільності: у чому основна причина невдач?
Відкриття стоматології: як вибрати приміщення для стоматологічної клініки?
Стоматологія і стоматологічні виставки: які резони участі?
Прибутковість стоматології сьогодні: перші кроки по її підвищенню