Популярним думкою серед дилетантів є уявлення про торгівлю як про перехідну до виробництва формі бізнесу. Тим часом, це не зовсім так. Дійсно, в Росії більшість підприємців починали свою справу з роздрібною торгівлею товарами першої необхідності. Однак лише частина з них, накопичивши початковий капітал, пішла з часом в виробничу сферу. Інші продовжили розвивати свою фірму як торгову, розширюючи асортимент, створюючи мережу або йдучи в оптову торгівлю.
Окремо в ряду торгових фірм коштують організації та підприємці, що займаються поставками спеціалізованого обладнання. Зрозуміло оснащення великого промислового підприємства основними засобами автоматизації праці, швидше за все, малому підприємству не під силу. Однак багато торговельних фірм спеціалізуються на обладнанні та витратних матеріалах для промислових лабораторій, а також медичної техніки для державних і муніципальних установ охорони здоров'я.
Ця, порівняно невелика частина підприємців, які ведуть торгово-закупівельну діяльність цікава нам ще і тим, що вони найбільш часто стикаються з тендерами на поставку медичного обладнання. А адже забезпечення доступу малих підприємств до виконання державного та муніципального замовлення вважається одним з основних методів підтримки малого бізнесу.
Правда доводиться визнати, що регіональні та місцеві влади здебільшого не довіряють «чужим» малим підприємствам, так що при проведенні конкурсу контроль над законністю його проведення справа рук самих підприємців, які зважилися на таке випробування.
Хоча звалювати все невдачі підприємців на конкурсах на «пуленепробіваемость» чиновницьких бар'єрів не зовсім чесно, поки бізнесмен не вжив всіх заходів, щоб стати найбільш конкурентоспроможним. Коли мова йде про медичної та лабораторної техніки, а також витратних матеріалах для неї, це означає увійти в дилерську мережу будь-якого виробника.
Ринок медичної техніки відноситься до найбільш жорстко організованим. Устаткування в основному сьогодні продає не завод виробник, а дилер або регіональний представник. Він пропонує техніку та витратні матеріали за ціною виробника і здійснює обслуговування обладнання. Йому передається гарантія заводу виробника і відповідні повноваження.
Інформацію про вже наявних доларах того чи іншого підприємства можна легко знайти в глобальній мережі. Але далеко не з кожним представником малого бізнесу буде укладено дилерський договір. Фахівці компанії прискіпливо вивчають інформацію про Ваш рівень професійної підготовки та освіті співробітників Вашої фірми. Особливі вимоги пред'являються до спеціальних технічних, а також медичних знань, необхідним для розуміння специфічних якостей їх продукції.
Власне кажучи, саме ці знання знадобляться Вам чи Вашим співробітникам для успішного спілкування з потенційним покупцем обладнання або конкурсної комісії, які як раз є фахівцями в сфері застосування пропонованого медичного апарату. Якщо рівень підготовки задовольняє компанію виробника, то в подальшому тривалість ділових відносин з дилером залежить від обсягів продажів, які не повинні опускатися нижче певного показника.
Також великі компанії, що виробляють медтехніку надають при виборі ексклюзивних представників значення і територіальним розташуванням фірми. Зазвичай їх, в силу специфіки продукції не цікавлять підприємці, що базуються в містах з менш ніж мільйонним населенням. При цьому майбутній дилер повинен буде «накривати» своїми діловими зв'язками всю прилеглу територію.
Що є визначальним для побудови вдалого бізнесу на постачання медичної техніки та лабораторного обладнання? Генеральний директор ТОВ «День» з Великого Новгорода Олена Найдовіч так відповідає на це питання: «В першу чергу необхідно вміння продати не обдуривши.
Набуття цього вміння сприяють і спеціальні технічні, медичні знання, і досвід продажів ». Початківцю свою справу в сфері поставок медичних товарів навряд чи вдасться з самого початку отримати який-небудь великий контракт. «Входження» в цей бізнес можна здійснити, займаючись, деякий час, витратними матеріалами для медичної та лабораторної техніки.
Так можна практично ознайомитись ринком, особливостями пропонованого обладнання, завести необхідні знайомства в цьому середовищі, отримати інформацію про оснащеність знаходяться в зоні Ваших інтересів медичних установ. Крім того, значну частину витратних матеріалів мають право закуповувати поза конкурсом самі представники лікарень.
На поставку же великих партій медичного обладнання регіональними комітетами охорони здоров'я щорічно оголошуються конкурси. Успішна участь в таких тендерах, безумовно, є запорукою успішної діяльності розглядається нами виду торгових фірм. При цьому потрібно розуміти, що участь в державному замовленні вимагає від підприємства зусиль і дій в довгостроковій перспективі, виробленні відповідної стратегії.
Епізодична участь в державних закупівлях рідко приносить успіх. Відповідно, перше питання, яке необхідно вирішити при реалізації стратегії участі в державному замовленні, це підготовка власних фахівців або звернення до допомоги грамотних і досвідчених консультантів.
Конкурсні закупівлі медичної техніки формально не відрізняються від інших подібних заходів, що проводяться органами влади. Зразковий алгоритм дій для підприємства, що має намір в поодинці або в складі консорціуму, взяти участь в конкурсі на виконання практично будь-якого державного або муніципального замовлення єдиний.
При отриманні інформації про те, що якийсь державний чи муніципальний замовник проводить відкритий конкурс на розміщення замовлення потрібно негайно звернутися до організатора конкурсу та отримати конкурсну документацію - найголовніший документ, що визначає порядок проведення конкурсу.
Вивчаючи отримані документи, в першу чергу слід звернути увагу на перелік продукції, що поставляється (виконуваних робіт, послуг, що надаються), і вимоги до них. Саме на цьому етапі стає зрозуміло, чи зможете ви виконати це замовлення.
Далі слід вивчити вимоги до кваліфікації і досвіду роботи, які пред'являються організатором конкурсу. У більшості випадків, якщо постачальник не задовольняє цим вимогам, його пропозиція не розглядається і отримати державний (муніципальний) замовлення він не зможе.
Після цього слід визначити перелік документів, які вимагає організатор конкурсу в складі пропозиції (тендерної пропозиції). Тут можуть знадобитися копії статуту, балансів за кілька років, ліцензій, довідки з податкової інспекції, інші документи. На збір цих документів йде багато часу, їх неподання або помилки в цих документах можуть служити підставою для відхилення конкурсної заявки.
Один з найскладніших питань - банківська гарантія. Як правило, організатори конкурсу в якості гарантій серйозності намірів постачальника вимагають від нього надання банківської гарантії на суму до 3% від передбачуваної ціни державного (муніципального) контракту. Отримання цієї гарантії зазвичай пов'язане з витратами часу і коштів, а неподання банківської гарантії веде до негайного відхилення конкурсної заявки постачальника.
Для отримання роз'яснень умов конкурсу та вирішення спірних питань існує тільки один легальний механізм - роз'яснення конкурсної документації. Якщо постачальнику щось незрозуміло в умовах конкурсу (викладених у конкурсній документації), або він з чимось не згоден, потрібно в письмовій формі звернутися до організатора конкурсу і попросити відповідних роз'яснень умов конкурсу. Чим раніше буде зроблено таке звернення, тим краще. Організатор конкурсу зобов'язаний відповідати на такі питання також в письмовій формі.
Слід дуже відповідально поставитися до формування комерційної пропозиції, зокрема визначення ціни. Потрібно пам'ятати про те, що конкурс призводить до збільшення конкуренції між постачальниками, тому ціни і інші важливі умови контрактів зазвичай бувають нижче середньоринкових (вважається, що правильно проведені конкурси дозволяють знизити ціну на 5-15%). І також потрібно пам'ятати, що після подачі конкурсної заявки у постачальника немає ніяких законних можливостей по зміні своєї ціни та інших умов конкурсної заявки.
Етап оцінки і зіставлення конкурсних заявок зазвичай закритий для постачальників: постачальники не можуть брати участь в цьому процесі або чинити тиск на хід слідства. Проте, про результати цього процесу вони можуть дізнатися, надіславши письмовий запит організатору конкурсу.
Якщо вам за результатами конкурсу присудили державний контракт, будьте готові до ведення переговорів, уточнюючих його умови. Пам'ятайте, що організатор конкурсу не може просити або вимагати зміни спочатку встановлених цін і інших умов. Якщо ж ваша заявка була відхилена, але Ви знаєте про порушення в ході процедури конкурсу або впевнені в упередженому ставленні до вас, ви можете оскаржити дії організатора конкурсу.
Можливі канали оскарження включають напрям скарг вище по інстанції, скарги в контрольно-координуючі органи, скарги в антимонопольні органи, а також оскарження результатів конкурсу через арбітражний суд.
Тепер кілька слів про ті нюанси, які відносяться до конкурсів виключно на поставки медичного та лабораторного обладнання, а також витратних матеріалів до них. Так, наприклад, вимоги до техніки, яку планують закупити, можуть бути складені таким чином, що під них підходить продукція тільки одного виробника. Таким чином, програмується майбутня перемога дилера певної фірми.
Інший приклад, розглядаючи можливість участі в конкурсі на поставку витратних матеріалів, в якості яких для лабораторних апаратів-аналізаторів виступають спеціальні біокультури і реактиви, а також сироватки, необхідно звернути увагу на обумовлені в конкурсній документації терміни поставки продукції з моменту надання заявки.
Справа в тому, що на конкурс можуть бути виставлені більше сотні найменувань необхідних для медичної лабораторії сироваток, деякі з яких можуть не знадобитися зовсім. Багато з найменувань продукції готуються «під замовлення» або мають дуже обмежений термін зберігання. Зберігати таку кількість реактивів про запас складно для малого підприємства.
Тому можна сказати, що виставляючи умови, що в на момент поставки має пройти менше половини терміну реалізації препарату, або встановлюючи розрив лише в кілька днів між подачею заявки і фактичною поставкою, організатори конкурсу фактично відсікають малі підприємства від участі в ньому.
До іншим, більш загальним видам труднощів, які відчувають малі підприємці під час організації конкурсних закупівель продукції для державних потреб, що стосуються не тільки медтехніки, можна віднести: низьку доступність інформації про закупівлі або їх умовах, високі, найчастіше завищені, вимоги до кваліфікації учасників конкурсу, відсутність преференційних механізмів для постачальників - суб'єктів малого підприємництва або неясні механізми реалізації цих преференцій, великий обсяг контракту або його частин, що перевищує можливості малого підприємництва з його постачання, складність об'єкта закупівлі, що не дозволяє суб'єктам малого бізнесу виконати контракт в повному обсязі.
Іншою проблемою, що заважає успішному розміщенню і виконання регіональних і муніципальних замовлень невеликими фірмами, є дефіцит бюджетів суб'єктів Федерації і муніципальних утворень. Дефіцит бюджетів призводить до несплати виконаних замовлень на поставку товарів, робіт і послуг та ставить підприємства-постачальники в вкрай складне становище.
Деякі провінційні чиновники старої радянської формації, демонструючи своє зневажливе ставлення до представників малого бізнесу, нерідко називають їх «торгашами». Однак, при найближчому розгляді, навіть торгівля, як така, є таким видом підприємництва, який організований набагато складніше, ніж здається на перший погляд.
Побудова успішної організації торгівлі, навіть найпростішого ларька на вулиці, передбачає постійне вивчення ринку, моніторинг попиту і пропозиції, контроль над якістю товару, підвищення знань своїх і персоналу про його особливості. Що вже говорити про торгове підприємство, що спеціалізується на поставках складної медичної техніки.
Вбачається, що розвиток, стимулювання з боку держави, такого «солідного» сегмента торгівлі може здобути позитивну дію і на імідж підприємництва в очах населення. Відомо, що медичне обладнання, особливо в провінційних містах Росії, знаходиться сьогодні в украй зношеному стані. І підприємець, на основі чесного конкурсу за реальними цінами і в термін здійснює поставку нової медтехніки, викличе позитивне ставлення навіть найбільш скептично налаштованих відвідувачів медустанови - пенсіонерів.