Костянтин Бушуєв, співзасновник компанії Xiao Long Group, що допомагає російським підприємцям шукати постачальників з Китаю, може довго розповідати історії про Піднебесної. На які виставки туди слід їхати? Як перевірити іноземного партнера? Чому в Китаї все треба контролювати? Про це докладніше в цій статті.
Зліва на фото - Костянтин Бушуєв
У Китаї можна працювати по одній з чотирьох основних схем:
- «Самі з вусами»;
- робота з людиною-компанією;
- робота з компанією-партнером;
- відкриття власного офісу.
Всі 4 типи схем на увазі різну вартість, операційні витрати і можливість передачі ризику і відповідальності за поставку.
Найпростіша. вона ж найпоширеніша серед підприємств малого та середнього бізнесу, схема - це «самі з вусами». Бізнесмен сам прилітає в Китай, наймає собі місцевого перекладача, ходить по діючих підприємствах, вибирає і укладає контракт з постачальником. Власне, партнера в Китаї в цій схемі просто немає. Перекладач не береться до уваги. Ризики (за якістю товару, оплаті, термінів, благонадійності постачальника і т д.) В такій схемі колосальні, але зате це найдешевший варіант.
Друга схема - робота з людиною-компанією. Компанія-покупець безпосередньо зростає, власнику стає складно самому контролювати всі процеси віддалено. Він наймає спеціальну людину (представника), який живе в Китаї і допомагає бізнесу знижувати ризики якості і прострочення, але не повністю їх нівелювати. Таких спеціалізованих агентів можна знайти в інтернеті, наприклад, на сайтах «Агент в Китаї» або «Східне півкуля». Це вже не просто перекладач, це повноцінний віддалений співробітник компанії. Більшість бізнесменів досить швидко переходять з першої схеми роботи на другу. Друга схема трохи дорожче першої, але вже зменшує частину ризиків за якістю і строками відвантаження. Але є інша проблема: людина-компанія може захворіти або просто не мати можливості впоратися зі своїми обов'язками. Друга схема підходить для підприємців, які вже працюють з Китаєм, але не досягли більших обертів. Вони повинні розуміти всі супутні ризики.
Третя схема - це відкриття власного підрозділу з офісом, співробітниками і внутрішніми кураторами процесу виробництва і закупівель.
Четвертий спосіб - допомога професійних компаній-партнерів. Це абсолютно нормальне явище, як, наприклад, віддача на аутсорс бухгалтерії або юридичної служби.
При схемі № 3 компанія-покупець отримує більший операційний контроль, але при цьому сама несе всі ризики. Якщо ваш співробітник припускається помилки, то ви можете позбавити його премії, але відшкодувати витрати не вийде. У випадку з аутсорсингом більшість ризиків, в тому числі фінансові, лягають на плечі компанії-партнера.
Всі чотири схеми - працюють. Перша і друга - це доля мікро- та малого бізнесу, у якого немає необхідності в утриманні окремого департаменту. Схема № 3 і № 4 підходять вже для великого малого, середнього та великого бізнесу.
Як знайти собі постачальника в Китаї?
Знайти постачальника можна на спеціалізованих майданчиках в інтернеті: Alibaba.com, Made-in-China.com, GlobalSources.com, Gongchang.com. Якщо знаєте китайську мову, можна скористатися і китайської «АЛІБАБА» - 1688.com
Другий величезний блок - це відкриті джерела: «Яндекс», Google, Baidu, Taobao. На останньому ресурсі викладені якісні фотографії товару, там же можна подивитися, що активно продається всередині самого Китаю, які постачальники там популярні.
Третій надійне джерело постачальників - загальні і спеціалізовані виставки. Проблема тільки в їх кількості: щодня в Китаї проходить 10 виставок, тому зрозуміти, на яку з них вам потрібно потрапити, дуже складно. Найвідоміша виставка в Китаї - Кантонська. Я там був уже шість разів і зрозумів, що на ній можна завести тільки перші знайомства і отримати загальне уявлення про те, який Китай величезний і різноманітний. Щоб знайти постачальника, поїхати варто на спеціальні виставки, як правило, вони проходять два рази на рік. Але на які саме їхати?
Або візьмемо, наприклад, текстильну промисловість. Є виставка в центрі тканинного виробництва Китаю - в місті Шаосин. Це дуже погана виставка, в ній майже не беруть участь місцеві виробники, тому що вона не котирується на міжнародному ринку. Хочете знайти постачальника з Шаосінь, їдьте на текстильну виставку в Гуанчжоу або Шанхай.
Ще постачальника можна знайти через торгово-промислові палати Росії і Китаю. Але найкращий спосіб - це теплі зв'язку з китайцями. «Дорогий містер Ван, ми з вами вже три роки працюємо по навушників, підкажіть, де можна купити дитячі крісла гарної якості». Містер Ван із задоволенням розповість вам, і навіть якщо він нічого не знає про дитячі крісла, опитає знайомих, тому що йому важливо підтримувати з вами хороші відносини.
Всього можна виділити більше 10 каналів пошуку постачальників. Але в 90% випадків цих 5 джерел вистачає для пошуку благонадійних постачальників.
Як перевірити китайського постачальника?
У Китаї спочатку будують відносини, а потім укладають контракти. Взагалі договір в Китаї нічого не означає. Документи з 30-40 сторінок китайці підписують не дивлячись. Для китайців контракт - не істина в останній інстанції. Іноді можна лякати їх контрактом, але часто це не працює.
Якщо у вас не побудовані правильні відносини з китайським партнером, шансів на успіх мало. У Китаї треба будувати відносини з усіма гравцями в ланцюжку поставки.
Як побудувати відносини в Китаї?
Наступним тостом за нашою порадою білоруси звернулися до менеджера: «Дорогий містер Лі, ми готові зробити замовлення на 3 контейнера, але просимо у директора відстрочку на 90 днів». Для виробника така відстрочка невигідна, клієнт фактично бере продукцію на реалізацію. Для китайської компанії білоруський клієнт хоч і великий, але некритично важливий. Його закупівля - це приблизно 2-3% від загального обороту компанії. Але директор в Китаї не може втратити обличчя перед співробітником, адже у нього народилася дочка, і відмовити він не може. Ось так менеджер, хтів зіграти на почуттях, мимоволі направив удар на директора.