«Кланяйтесь, як я вчив. Чи не подбострастно, але і не гордовито, щоб не погасити захват публіки ... Зберігаючи гідність і злегка посміхаючись, немов дивуючись успіху ... »
Ми всі перебуваємо в постійному русі, постійно навчаємося чогось нового. І часом від лідерів Паралельно гілок або інших компаній, можна дуже багато чому навчитися. Адже кожен використовує свій метод в роботі.
Шикарну фразу залоговка я вихопила у одного сетевічкі з паралельної гілки на навчальному семінарі «Як працювати з клієнтом».
Потім мала задоволення спостерігати, як вона застосовує цей принцип в дії ...
Я тоді була зелена, мені кожен клієнт здавався подарунком долі, і мені було трошки незрозуміло, як можна не підлаштовуватися під клієнтів, а підлаштовувати їх під себе.
Я давно хотіла написати статтю про те, як я працюю з клієнтом. Спасибі Галині, прискорила написання. Хоча тут буде тільки кілька основних моментів.
По-перше, необхідно чітко розділяти людей на тих, хто прийшов тільки заради знижки, і на тих, хто прийшов в бізнес. Це проблема більшості компаній, і більшості ставків, з якими я стикалася. Деякі замальовки ЯК НЕ ТРЕБА є в цій статті.
Але розповім по порядку, з якого моменту формуються відносини з клієнтом.
Любов до клієнта починається з першого погляду. Я не просто так назвала це слово - любов. Більшість жінок, які закохуються, згадайте себе на початку цього чудового процесу. Так ми ж заради них, коханих, готові все робити: готувати кулінарні шедеври, прасувати сорочки, багато в чому змінювати себе, підлаштовуватися ... А в результаті виходить: ми людини розбалували, таке наше поведінку він починає сприймати як належне, і в результаті стає вимогливим. І ми починаємо відчувати цей тягар, коли відносини вже устаканівается. А якщо вони почали псуватися, то добровільно колись взяті обов'язки стають тяжким ярмом. Якщо привчити, що ти завжди готуєш, миєш посуд і виносиш сміття - будеш це робити довічно.
Цей приклад поведінки не просто так.
Адже з клієнтом - то ж самое.Что посієш в першу-другу зустріч, то і будеш пожинати всі роки спілкування з ним. Переробляти модель відносин буде складно, клієнт не зрозуміє і ти отримаєш незадоволеного клієнта.
Я перший час теж і замовлення сама возила, і по сто разів дзвонила, і на бізнес-семінари до нескінченності запрошувала ... І коли вже нових клієнтів привчала до інших принципам взімоотношеній, зі старими все одно доводилося возитися, часом відвозячи замовлення через все місто.
Так що нікому не раджу метушитися під клієнтом. І свою цінність в його очах знижуєте, і цінність бізнесу. Він чомусь в бізнес не приходить? Він калькулює те, що бачить і перекладає на себе: представляє, як він буде підлабузнюватися перед клієнтами ... бррррр!
Моє перше правило: при першому спілкуванні з клієнтом я НІКОЛИ не пропоную знижку. Першу продаж я роблю завжди за повною ціною. Це просто принцип. Чому? Причин кілька.
- По-перше, він повинен зрозуміти механізм, як тут гроші заробляються, коли він стане дистриб'ютором.
- По-друге, це може бути клієнт мого новачка, для якого гроші від продажів - це не перших порах єдине джерело заробітку, і я повинна в коржик розбитися, щоб дати йому ці гроші помацати з першого ж клієнта, якого він приведе. Новачкові якщо відразу хоч якийсь заробіток не покаже, він не буде в це вірити. Завершивши перший продаж, отримавши гроші, я говорю: «Коли ви прийдете до нас вдруге, тоді ми з вами поговоримо про знижки. Ви ж любите знижки? »(Знайдіть людину, яка скаже немає)
- Третя причина: продати один товар простіше, ніж відразу розповісти про підписання і пояснити його вигідність (людина може бути не готовий почути цю інформацію, не треба його відразу вантажити маркетинг-планом і особливо входу в компанію, він прийшов до потреб - ваше завдання її задовольнити , а вже після цього намагатися виявляти інші.
Він - клієнт. Залиште його задоволеним своїм сервісом, чи не завантажуйте. І він прийде вдруге, вже знаючи, що на нього тут не тиснуть, що не вмовляють, не переконують.
Коли ви довго вмовляєте - клієнт розуміє, що він вам важливіше, ніж ви йому. І тоді починається викручування рук на тему «привези» і т.д. Пам'ятаю, прийшла до мене якось фіфа, села ногу на ногу: «Ну, давайте, переконуйте мене!» А я їй: «А з якого дива? Доводити я нікому нічого не збираюся. »Запропонувала їй заощадити мій час і прийти на общеофісную презентацію.
Так, ось що важливо. У мене є ряд клієнтів, яким я керую замовлення. Але це люди, у яких немає дисконту, яким я продаю продукцію за повною ціною. Тим, хто підписався - не вожу ніколи. Питання принципове. Я відразу кажу про це в момент підписання угоди, що продукцію він буде брати в такому-то місці в такий-то час.
Всім іншим я не дозволяю красти мій час на роз'їзди. Найкраще обумовити час з і по. в яке ти спілкуєшся з клієнтами. Бажано, щоб цей час було однакове кожен день. До стабільного часу звикають, запам'ятовують. Потім клієнти самі приїжджають і кажуть: ну, ви ж з 16 до 18 завжди замовлення видаєте, ось ми і без попередження.
А якщо в 18 ч. Ще й презентація завжди, то вони приїжджають, закуповуються і залишаються послухати «че-нить цікаве».
Тепер трохи щодо «і розумієш, що тільки заради знижки» ...
Є компанії, в яких ти сильно втрачаєш в грошах, коли у клієнта знижка (маленький% від структури, особливо коли спочатку невеликий обсяг). Є навпаки - і клієнт знижку отримує і ти бонус хороший (так у мене). Тут вже право кожного вирішувати, що йому потрібно.
Своє правило я вже сказала. Перша зустріч - монопродажа. На другу зустріч людина приходить уже підготовленим, він спробував продукт, йому сподобалося (інакше не прийшов би до другого, згодні?), Його вже не треба переконувати, що це добре. Я розповідаю про знижку, і як би не закінчився цей розмова, наостанок кидаю: «Буде цікаво гроші тут заробляти - телефонуйте, навчу«. САМЕ ТАК, спеціально виділяю іншим кольором. І все.
Я щось нав'язую? Ні. Але ідею я закидаю. Людина повинна визріти. Адже запам'ятовується остання фраза. Хтось наступного разу вже питає про гроші, у кого-то проходить рік-два ... у кожного свій час дозрівання.
Якщо людина говорить: «Та ні, дякую, мені не треба», то я пускаю в хід прийом Френка Беттжера.
Мені навіть самій смішно згадати, як я спочатку соромилася. Але це теж питання практики. Повтори що-небудь 100 раз, і ти будеш робити це легко, це ще великий Станіславський писав.
У мене, звичайно, не така райдужна статистика, як у Беттжера, але ж її могло взагалі не бути, якщо б я не подолала страх звернутися за рекомендаціями!
Я ціную свій час, тому люблю працювати в офісі, по-перше тут продукція під рукою вся, по-друге - клієнт починає звикати до офісу. Пару раз чайок-кофеек поп'ємо (ось саме за чаєм і придивляюся, Галина), я починаю задавати питання «за життя», а тут вже і до бізнес-співбесіди недалеко. Адже по суті - всім людям треба одне і теж, тільки в різних ступенях.
Тільки важливо не валити все в одну купу, а розбивати на етапи. Виконавши перший - переходити до другого, і т. Д. Навалом в купу - відвернеш клієнта. А адже він завжди правий. Важливо тільки, щоб його правота з нашої збігалася.
Тому, не метушіться під кліетом! Тут треба сприйняття себе в своїй же власній голові поміняти. Інакше він ніколи не побачить в тобі бізнес-леді, а буде сприймати виключно як обслуговуючий персонал.