Світ продажів невидимого
Чи звертали ви коли-небудь увагу на те, що, якщо запитати у продавців послуг, чим вони займаються, вони ніколи не стануть надмірно уточнювати (бухгалтерські, клінінгові послуги і т. Д.). Продавці товарів - ті дадуть відповідь, що продають автомобілі, меблі, металочерепицю та ін. А ось фахівець в області послуг, швидше за все, скаже: «Ми займаємося юридичними послугами» або «Працюю в консалтинговій компанії» і т. П. Чому так відбувається?
По-перше, їм важко пояснити, чому саме вони займаються. Тому що у відповідь відразу можна почути щось на кшталт: «А навіщо це? Такі послуги взагалі затребувані? »
По-друге, вони завжди додають романтизму в свою сферу діяльності. Зверніть увагу: при продажу товару сегмент, як правило, обмежений, клієнти одні і ті ж, та й спілкуєшся тільки з закупщиками. А ось при продажу послуг кожен раз зустрічаються нові проекти, цікаві ідеї та частіше доводиться спілкуватися з топ-менеджерами. Є де проявити творчість!
Якщо вам все це знайомо, ласкаво просимо в світ продажів невидимого!
Ресторан не продав вам готову каву - він прислужився з приготування кави.
Видавництво не продало вам свій журнал - воно зробило інформаційну послугу.
Оператор мобільного зв'язку не продав SIM-карту - він прислужився зв'язку.
Інтернет-провайдер надав вам послугу користування Wi-Fi.
«Яндекс» або Google надали свій браузер і пошукову систему.
Ви напевно не замислюєтеся про те, що до вашого приходу приміщення прибрала клінінгова компанія, інша компанія виробила санітарне обслуговування, а оплатити кави картою ви можете завдяки послугам, наданим банком, і т. Д.
Озирніться навколо. Ви побачите такі знайомі бренди, як ВТБ, Сбербанк, «Яндекс», «Білайн», «Мегафон», МТС, «Росгосстрах», «Известия», «Макдональдс», «Ростелеком» і т. Д. Всі вони надають послуги.
Всі ці компанії реалізують невидимі послуги. Як бачите, їх можна продавати багато, дорого і часто, якщо знати як.
Що таке продажу послуг
Йонас Рід дерстрале в своїй книзі «Бізнес у стилі фанк» пише: «В умовах дикої ринкової економіки, яка панує в наші дні, стає все важче зробити власний бізнес несхожим на інші. Треба починати конкурувати на основі почуттів і фантазій, емоцій і уяви ... »
По суті, продавець послуг продає обіцянку, а покупець набуває надію. Але перш, ніж відбудеться сама угода, фахівець повинен продати себе як експерта, свою компанію, виконавців послуг та зробити це за допомогою емоційних продажів.
Якщо покупці товарів мислять логічно і звертають більше уваги на такі фактори, як ціна і якість, то покупці послуг частіше купують на емоціях. Психологія виходить на перший план.
Емоції, уява і фантазія правлять бал в таких сферах, як організація свят, туризм, тренінги і т. Д. Але не забувайте, що і при продажу банківських або клінінгових послуг менеджеру необхідно звертатися до уяви і емоцій клієнта.
Виходячи з перерахованого, продавець послуг має мислити творчо і вести себе відповідно: вміти розповісти красиву історію про послуги і, звичайно, бути хорошим психологом. Деяким фахівцям це здається складним або неможливим. Так кажуть ті, хто вважає, що продавати послуги складніше, ніж товари. А я впевнений, що продаж послуг - дуже цікавий, що розвиває і позитивний процес.