Чому менеджерам з продажу треба завжди вчити
Чому менеджерів з продажу треба завжди вчити
Взагалі вчитися потрібно всім і завжди, а особливо менеджерам з продажу, так як вони безпосередньо впливають на фінансовий результат компанії. Звичайно, власник може зібратися з силами і взяти черговий кредит для розвитку мережі магазинів, як наприклад це зробив власник Carlo Pazolini, але успіх бізнесу визначають продажу, так як шанси в черговий раз перевести кредит рано чи пізно закінчаться, а ось продажі будуть завжди.
Звичайно цікаво, наскільки були поставлені продажу в мережі Carlo Pazolini, але з огляду на що вони не вийшли на окупність і стали згортатися, то напевно не особливо добре, а отже продажу, продажу та ще раз продажу і звичайно вічне вчитися, вчитися і ще раз вчитися.
Багато компаній не включають навчання менеджерів з продажу в свою стратегію розвитку або стратегію продажів, тим самим роблять досить серйозну помилку: думаючи, що менеджери з продажу будуть вчитися самі, ах немає цього не відбувається. Через якийсь час будь-який менеджер з продажу потрапляє в свою зону комфорту і продовжує насолоджуватися життям, а на продажу йому по-великому рахунку все одно, аби зарплату платили.
Про зону комфорту я писав у своїй замітці Менеджери з продажу йдуть із зони комфорту. рекомендую прочитати на дозвіллі.
Чому власники повинні включати навчання продажам в стратегію розвитку компанії?
Все просто: статистика говорить, що кожен другий менеджер з продажу не володіє ефективними навичками досягнення результату, а отже практично в кожній компанії продажу знаходяться на дуже низькому рівні.
Так, ви можете сказати: продукт не той, ринок насичений і так далі. але це не так, насправді у вас просто не навчені менеджери з продажу, яких ви не можете направити в правильне русло для досягнення результату.
Якщо продажі падають, значить потрібно людей вчити і надихати, а не скорочувати бюджети на корпоративні тренінги з продажів.
Ефективне навчання це одна з потужних інвестицій в розвиток бізнесу і ключовий важіль у розвитку компанії.
Відсутність постійного навчання менеджерів з продажу призводить до поступового зниження продажів, так як співробітники занурюються в свою зону комфорту і в більшості своїй будуть задовольнятися досягнутим.
Тренінги з продажу впливають на стратегію розвитку компанії
Як не дивно, в кожної стратегії розвитку будь-якої компанії аспект робиться на досягнення фінансових показників, а на фінансові показники впливають продажу, а на продажу? - звичайно ж менеджери з продажу скажіть ви, але тоді виникає логічне запитання:
Чому нам не навчати менеджерів з продажу завжди?
Правильно поставлене навчання продажам збільшує продажі в короткостроковий і довгостроковий період, забезпечуючи вихід на новий рівень прибутку компанії.
Будь-яке навчання це хороша можливість систематизувати отримані раніше знання і побачити нове, фактично ви тренуєтеся, але при цьому слід розуміти практичну значимість процесу навчання, а саме за рахунок чого ви зможете збільшити продажі.
Навчання продажам це система: не можна проводити навчання продажам 1 раз в рік і чекати будь-яких результатів, навіть дуже прості підходи вимагають тривалого часу для того щоб їх усвідомити і впровадити на практиці.
Для того щоб навчання менеджерів з продажу було ефективно я рекомендую:
- Виробляти об'єктивну оцінку поточних навичок співробітників, стратегій продажів і систем обробки замовлень.
- Включати менеджера в процес навчання і розвиток стратегії продажів, отримуючи зворотний зв'язок по роботі з клієнтами.
- Забезпечувати розвиток навичок комунікацій і прагнення до особистих продажів.
- Вибудовувати систему відповідей / скриптів: які дії менеджери з продажу повинні робити в конкретних ситуаціях.
Навчання менеджерів з продажу це довгостроковий проект і це один з процесів в стратегії продажів компанії, а не тренінг на 1-2-3 дні результати від якого дуже і дуже сумнівні.
На жаль, багато керівників компаній, вибираючи тренінги з продажів, забувають що корпоративне навчання має бути систематичний характер і мета навчання полягає не тільки в інформуванні, а й у вирішенні практичних завдань компанії.
А для вирішення практичних завдань недостатньо провести двох денний корпоративний тренінг з продажів - потрібно вибудовувати систематичну роботу з менеджерами по продажах, враховуючи стратегію продажів компанії.
З чого почати навчання менеджерів з продажу?
Це перше питання, яке виникає у керівників, коли вони замислюються про збільшення продажів в своїх компаніях, через навчання і рекомендації наступні:
- Почніть з базових компетенцій та поведінки співробітників.
- Встановіть взаємозв'язок між навчанням і результатом.
- Використовуйте ефект масштабу для впровадження необхідних змін.
Слід розуміти, що навчання менеджерів з продажу це процес, в єдиній системі продажів компанії, яким необхідно приділяти достатньо уваги, в іншому випадку ваші продажі будуть на одному рівні або почнеться поступове зниження.
Якщо Ви готові з'ясувати, що не вистачає в стратегії продажів у вашій компанії і оцінити поточну ситуацію з корпоративним навчанням ласка напишіть мені прямо зараз на пошту або в WhatsApp.