Часто мотивація персоналу в багатьох компаніях не впливає на фінансовий результат. Різниця між виконанням плану і його невиконанням для співробітника може варіюватися в межах 10 000 руб. Тобто менеджер, який повністю виконав план, отримає 50 000 руб. а співробітник, який виконав план частково, запрацює 40 000 руб.
Гроші - головний стимул. Їх кількість повинна стати визначальним в мотивації співробітника для виконання плану. Коли різниця між виконанням і невиконанням становить 3-4 рази, результат не змусить себе довго чекати.
Щоб привчити підлеглих виконувати план за підсумками місяця, слід деталізувати кроки по його досягненню по днях. Тобто декомпозировать план. Ми знаємо близько 350 показників в залежності від сфери бізнесу. Розповімо про деякі з них.
Під час навчання можна відразу декомпозировать план по новим і поточним замовникам. Цифри по ним будуть відрізнятися. Серед основних показників:
- лідогенераціі
- Воронка за новими замовникам і їх активність
- Воронка за поточними замовникам і їх активність
- Спідниця по поточним клієнтам (збільшення закритих угод по поточній базі).
Навчання відділу продажів: контроль за ціклуPDCA
Стимулювати роботу підлеглих можна по циклу PDCA за допомогою проведення щоденних зборів з керівником відділу. Принцип PDCA розшифровується по заголовних букв англійських слів:
- Plan - Плануй
- Do - Роби
- Check - Перевіряй
- Act - Змінюй
PDCA навчає продавців щодня коригувати завдання по досягненню головної мети і підводити підсумки попереднього дня. Щотижневі планерки не береться до уваги - хто проводить їх 1 раз в тиждень, той змінюється тільки 4 рази на місяць, хто проводить їх кожен день, той змінюється 21 разів. Додавання цього простого інструмента в навчанні співробітників збільшить число закритих угод на 30%.
Які питання виносити на обговорення:
- Дізнаватися статуси про клієнтів: як по великих, так і по дрібних оборудок,
- Стежити за фактичним виконанням плану на поточну дату,
- Плани на завтра / факт за вчора.
На планерці важливо відзначити всі обіцянки співробітників. Після її проведення - розіслати всім учасникам листа з підсумками. На початку кожного зборів підлеглі звітують про виконання попередніх обіцянок. Візьміть цей принцип за правило - це дисциплінує співробітників. Тривалість щоденного зборів - не більше 30 хвилин.
Проводити 5-хвилинки рекомендується і протягом дня, наприклад, в 11.00, в 14.00 і о 16.00. Вони дозволяють скорегувати негативний досвід продавця і не провести день даремно. На щотижневому зборах підбиваються проміжні підсумки і проводиться навчання маркетингового відділу - щотижнева планерка дає тонус на тиждень.
На навчанні ми розповідаємо, які показники важливо контролювати, як це робити автоматично і дистанційно.
Навчання відділу продажів: система конкурсів - пограємо?
Організація конкурсів - один з дієвих методів стимулювання роботи підлеглих. Практика показує, що азарт, який виникає у працівників під час гри, надає на них велику мотивацію, ніж будь-який інший інструмент, навіть грошовий.
Конкурси можуть бути як індивідуальні, так і в команді за кращий особистий або спільний результат. Якщо в компанії два відділи, то влаштуйте змагання між ними. Підводити проміжні підсумки можна щодня на dashboarde.
Нагородою можуть стати як приємні враження, так і те, що співробітник сам не може собі дозволити. Наприклад, в одній з компаній організували змагання між відділами. Призом були нові крісла для тих, хто показав кращий результат.
На навчанні інструментів для розвитку менеджерів ми розкриваємо особливості нематеріальної мотивації.
Навчання відділу продажів: впроваджуємо карти робочого дня
Відстежити ефективність щоденної роботи співробітника відділу можна за допомогою карти робочого дня. Доручити її заповнення можна новачкові або стажисту. Важливо, щоб в момент її заповнення, менеджери не знали про це. Тоді вони продовжать працювати в колишньому режимі, і РОП отримає об'єктивну картину зайнятості підлеглих: хто насправді здійснює дзвінки контрагентам, а хто витрачає час даремно, імітуючи бурхливу діяльність.
Навчання відділу продажів: настраіваемCRM
CRM важлива для зростання числа угод. Правильна її настройка дозволяє збільшити обсяги закритих угод в компанії до 30%. Тому навчання роботі з нею - невід'ємна частина тренінгу. Крім базових параметрів, які готова запропонувати будь-яка система, корисними будуть наступні:
Навчання співробітників відділу можливостям CRM дуже важливо для росту виручки.
Хочете навчити менеджерів відділу продажів?
Приходьте на на програму з гарантією результату
ще статті
Навчання управлінню продажами з 12 модулів
Навчання персоналу продажу безкоштовно по вівторках
Правила холодних дзвінків | 5 порад
Онлайн тренінг з продажів | 10 секретів для власника
Допоможіть нам робити статті ще якісніше. ПОСТАВТЕ ОЦІНКУ