У кого резерв, той не переможений - завжди майте напоготові запасні варіанти - що сказати клієнту.
П'ять можна? - Ні! - А три ?.
Якщо вам щось потрібно від клієнта, але, ви вважаєте, він навряд чи задовольнить ваше прохання, то можна домогтися поступки з його боку в такий спосіб: спочатку запросите трохи більше, ніж вам потрібно, а потім, якщо отримаєте відмову, зменшіть вимога.
Метод виходить з принципу взаємної поступки: ви поступилися, коли зменшили вимога, тому потім людина відчуває, що він теж повинен поступитися. До речі, одне з головних правил в цьому випадку - не надто великий розрив між першим і другим вимогами: якщо вам потрібні 1000 рублів, а ви попросите 10 000, то і 500 не дадуть.
Втім, ми нічого не обіцяємо.
"Ці бджоли поводяться підозріло!".
При роботі з клієнтами вам і вашим співробітникам необхідно дуже чуйно сприймати будь-які зміни в їх поведінці (це називається калібрувати), щоб швидко розпізнати тих з них, які здатні перейти до конкурентів. При цьому слід звернути увагу на наступні пункти:
- З клієнтом важче зв'язатися, призначити зустріч стає не так просто, як раніше;
- Він не продовжує поточні договори або укладає виключно короткострокові;
- Під час бесід від нього більше не виходить власних активних пропозицій;
- Він або постійно висловлює заперечення, або зовсім більше не заперечує і стає дуже коротким;
- Ціна раптом стає найважливішою темою при обговоренні, і клієнт постійно згадує конкурентів.
Якщо хоча б один з цих пунктів має місце бути, то терміново потрібно бити на сполох і вживати екстрених заходів.
Де ми втрачаємо час? - Тест
Час, як відомо, має жорстокої звичкою витікати крізь пальці. Начебто і не байдикуєш - а не встигаєш і не встигаєш. А скільки можна було б зробити угод і зустрітися з іншими клієнтами, які не тікало б воно настільки швидко!
Але наскільки воно - тікає? Може бути, це ми його погано ловимо?
Спробуйте за допомогою цього тесту визначити, чи достатньо міцно ви чіпляєте цю вислизає змію за хвіст.
Поставте хрестик навпроти тих тверджень, які, на вашу думку, відповідають вашої поведінки в тих чи інших ситуаціях. А висновки стануть самі.
питання
1. Часто мені не вдається зустрітися з клієнтами, так як я не погоджую з ними попередньо терміни зустрічі або з'являюся у них не вчасно.
2. Деякі візити занадто тривалі. Мені не вдається досить швидко перейти до обговорення суті проблеми. Часто я не можу строго побудувати свої висловлювання.
3. "З ввічливості" іноді я дозволяю втягувати себе в безглузді, порожні розмови.
4. Занадто багато часу я проводжу в дорозі. Не планую оптимально свої поїздки, і в результаті спонтанні відхилення від маршруту виявляються марними.
5. Погано функціонує моє взаємодія з внутрішньою службою збуту. Часто ми дублюємо один одного, при цьому втрачаємо важливі проблеми, зосереджуючи увагу на дрібних питаннях.
6. На моєму письмовому столі і в документах панує безлад. Я втрачаю багато часу на пошуки того чи іншого документа.
9. Я захоплююся читанням документів і матеріалів, які не мають особливого значення. Я не здатний відразу визначити матеріали, які не становлять особливої цінності, і у мене не вистачає мужності відразу відкласти їх в сторону.
10. Я часто відкладаю на більш пізній час роботу, яка мені не подобається, а також прийняття важких рішень.