Правила ведення ділових переговорів
Будь-які переговори мають свої особливості, що залежать від сфери діяльності, значущості обговорюваних питань, від цілей, які ставлять перед собою учасники. Однак можна відзначити і багато спільного, яка властива всім видам переговорів, тобто виділити основні правила ведення ділових переговорів.
1. Стратегічне установка.
За стратегічної установці все ділові переговори можна розділити на конфронтаційні і партнерські. У першому випадку мається на увазі протистояння сторін, прагнення схилити противника до невигідних для нього рішенням, повне його придушення. Партнерська установка направлена на вироблення взаємовигідних рішень, тобто найбільш прийнятних для того чи іншого боку в даній ситуації. «При правильному веденні переговорів перемагає кожен учасник ... виграють всі», - формулює свою головну ідею відомий американський фахівець з ведення переговорів Джеральд Ніренберг. Такий підхід є найпродуктивнішим.
2.Подготовітельний період.
Хороша підготовка до переговорів - запорука їх успішного проведення. Відпрацювати необхідно як організаційну, так і змістовну сторони переговорів. Визначити місце і час їх проведення, обладнати приміщення, скласти програму, вирішити, хто візьме в них участь, хто очолить вашу команду. Однак особлива увага повинна бути приділена змістом майбутньої зустрічі. Необхідно досконально проаналізувати проблему, вивчити стан справ, сформулювати цілі та завдання переговорів, виробити спільну позицію команди, підібрати переконливі аргументи, знайти можливі варіанти вирішення, підготувати пропозиції і скласти проекти документів. Ці домашні заготовки дозволять домогтися більшої чіткості і точності висловлювань під час обговорення.
Для успішних переговорів необхідно зібрати якомога більше інформації не тільки про предмет обговорення, але і про людей, що беруть участь в переговорах. Доцільно поцікавитися минулим опонента, навести довідки про його реальної діяльності, успіхи та невдачі, особисті смаки і слабкості, з'ясувати, що є важливим для партнера по переговорах, які його ціннісні орієнтири, життєві цілі.
Компетентність в обговорюваних питаннях, достовірна і об'єктивна інформація допоможуть домогтися потрібних результатів.
3. Основні структурні елементи переговорів.
- вітання і уявлення сторін одна одній;
- виклад проблем і мети переговорів;
- діалог учасників (обговорення, уточнення та узгодження позицій, з'ясування взаємних інтересів);
- підведення підсумків і прийняття рішень;
- завершення переговорів.
В ході діалогу головне полягає в тому, щоб дотримати баланс інтересів сторін.
Рішення, що приймаються в результаті переговорів, найчастіше буває трьох типів:
- компромісне - на основі взаємних поступок;
- асиметричне, коли поступки одного боку значно перевищують поступки іншій;
- принципово нове рішення, тобто зняття основних протиріч.
4.Тактіческіе прийоми, використовувані в процесі ведення переговорів.
Догляд, коли пропонується відкласти розгляд питання, перенести його на інший час, щоб підштовхнути опонента до прийняття потрібного рішення.
Затягування. Одна зі сторін з різних міркувань намагається затягнути переговори.
Вичікування. Учасники переговорів намагаються вислухати всі аргументи опонентів, а потім вже сформулювати власну позицію.
Вираз згоди. Опонент прагне підкреслити свою згоду з уже вираженим думкою партнера по переговорах.
Вираз незгоди. Опонент дистанціюється від думки партнера.
Вираз часткового згоди. Коли спочатку висловлюється згода, а потім висловлюється своя не збігається з думкою опонента точка зору (за принципом: «так, але ...»).
Пакетування. Кілька питань пропонується розглядати у вигляді «пакета», куди включені пропозиції, з якими опонент згоден і ті, що викликають у нього заперечення, тобто обговорюються відразу комплекс питань. Найчастіше такі «пакети» використовуються в рамках торгу. Пакет може являти собою і розмін поступок опонентів один одному при спільному вирішенні проблеми.
Поступове підвищення складності обговорюваних питань. Більш легкі питання рекомендується обговорити на початку переговорів.
Заперечення партнеру. Вказівка на слабкі сторони позиції опонента: недостатність повноважень, суперечливість висловлювань та вимог, відсутність альтернативних варіантів, його нервозність, збуджений стан і ін.
Висування вимог в останню хвилину. Коли всі питання вже вирішені, один з учасників переговорів висуває нові вимоги. Якщо інша сторона прагне зберегти досягнуте, то вона може піти на поступки.
Оптимістичне завершення. В кінці переговорів питання ставляться таким чином, щоб партнер обов'язково відповів «так». Це при будь-якому розкладі створює враження сприятливого завершення переговорів.
Звичайно, наведені правила ведення ділових переговорів - це всього лише набір найбільш часто виникають при переговорах ситуацій. Будь-які конкретні переговори можуть значно від них відхилятися.
Також на цю тему можна почитати