Жителі Китаю серед азіатських ділових кіл заслужено користуються репутацією великих хитрунів. Тим часом європейські бізнесмени розходяться в своїй оцінці хитрості ділових кіл КНР від величання їх чудовими пройдисвітами до поблажливого іменування простодушними дітьми. Як завжди істина лежить посередині між цими полярними оцінками.
Китайці мають своєрідне почуття гумору. Так що перед тим, як здивувати своїх ділових партнерів якої-небудь нової жартом, то краще спочатку постарайтеся випробувати її спочатку на своєму близькому знайомому - китайці. Для того щоб показати свою зацікавленість і прихильність можете вивчити кілька прислів'їв або висловів, приписуваних китайським мудрецям. Також повагу з боку китайських партнерів можуть викликати ваші зусилля з оволодіння китайською мовою. Але, до тих пір, поки ви не будете точно впевнені в правильну вимову і розумінні значення того чи іншого китайського слова - краще його не застосовуйте. Пам'ятайте, що тільки в офіційному китайському загальнодержавному мовою «путунхуа» існує чотири варіанти вимови. Тобто, одне слово, що складається з двох складів, може бути вимовлене з використанням чотирьох вимови на кожен склад. І кожен варіант може позначати самостійний об'єкт або явище. Помилка ж у вимові одного складу може надати слову зовсім інший сенс. При цьому не всі з 1,3 мільярда жителів можуть розмовляти офіційною мовою, так що ситуація заплутується ще більше.
Багата і святковий одяг є дуже престижною в Китаї, так що, збираючись на ділові переговори, постарайтеся не надягати рвані джинси і розтягнуту футболку. Дорогі аксесуари також підкреслять ваш статус і додадуть вам необхідну вагу. Але і обважувати золотом як новорічна ялинка теж не варто, китайці не сприймають надмірностей в одязі і прикрасах.
Для дам можна порадити уникати відверто коротких спідниць і викликають декольте.
При першій зустрічі екстравагантність в одязі може викликати неадекватну реакцію і відлякати ділового партнера.
При організації переговорів з китайськими партнерами в Росії пам'ятайте, що перш за все ваші контрагенти бажають встановити рівень вашої спроможності. Від вибору місця для перших переговорів буде залежати те, як партнери оцінять ваші можливості і вашу зацікавленість. Тому вибирайте гідне місце для проведення переговорів.
Експерти пропонують проводити перші переговори з китайцями на нейтральній території, однак, свідчить про ваш високий статус. Подальший перенесення місця зустрічей в власний, добре обладнаний офіс викличе у китайців приємне здивування і, безсумнівно, підвищить ваш статус в їхніх очах.
Певною мірою можете і «пустити пил в очі», звичайно надмірно НЕ переграє. Китайці і самі є великими любителями видати бажане за дійсне, так що навряд чи вони сприймуть ці факти в негативному світлі. Але, ні якому разі не показуйте, що захоплення і здивування китайської сторони лестять вашому самолюбству.
До того ж в Китаї все-таки існує система контролю доходом бізнесменів і державних чиновників. Можна згадати факт, коли один з видних функціонерів комуністичної партії потрапив під підозру і кримінальне переслідування, тільки тому, що був помічений в одному європейському казино.
На території КНР ділові переговори організовуються, як правило, безпосередньо в офісі або в спеціальних переговорних кімнатах в готелях, бізнес-центрах або ресторанах.
Найчастіше китайські бізнесмени поєднують ділові переговори з подальшим обідом або вечерею. При цьому прийом їжі є невід'ємною частиною переговорного процесу. Навіть повсякденне вітання в китайській мові і якось пов'язано з ритуалом прийому їжі.
Так що перед початком переговорів на китайській території доречно поцікавитися, де конкретно будуть проходити переговори і чи не пов'язані вони з їжею, щоб потім не потрапити в халепу.
При цьому при проведенні переговорів в КНР ви можете самі призначити їх місце. Таке волевиявлення викличе повагу з китайської сторони. Обраний вами місце теж буде мати велике значення. Пам'ятайте, що китайці поважають багатство і великі зв'язки, але не приймають викликає розкіш, що виставляється напоказ. Призначення переговорів в дорогому бізнес-центрі, побудованому за західним зразком або на території дипломатичних установ зобов'яже китайців поставитися до вас з усією серйозністю і додасть вашої пропозиції додаткову вагомість.
Жителі Китаю відрізняються витримкою, пунктуальністю, терпінням і церемонністю. Китайська хитрість насправді - це лише суб'єктивне виправдання європейців, пов'язане з відсутністю у них самих необхідних витримки і такту.
Будьте готові йти на компроміси. Твердолобих повторення одних і тих же постулатів навряд чи приведе вас до порозуміння з китайськими партнерами.
При вході в приміщення і перед будь-дверима китаєць запропонує вам пройти в першу чергу. Для того щоб налагодити психологічний контакт обов'язково відмовтеся перший раз від права першочергового проходу і запропонуйте пройти першим партнеру. І ось тільки після того, як китаєць в свою чергу відмовиться проходити першим - можете проходити вперед. Власне весь процес переговорів з китайцями і являє собою таку театралізовану постановку з випадами, відступами, обхідними маневрами, обманними рухами, блеф і демаршами і, іноді навіть погрозами.
Якщо китайська сторона зрозуміє, що російська сторона, у що б то не стало, не бажає їхати з Китаю без підписаного контракту, і готові на все, щоб виправдати витрачені на поїздку час та гроші - то навряд чи ви дочекаєтеся особливої уваги до своїх проблем. Китайці будуть вести себе нарочито байдуже і можуть істотно завищувати ціни і висувати надмірно жорсткі умови.
Не варто давати в руки китайським партнерам і такий важливий козир як дата вашого об'їзду з країни. Тоді до останнього дня вас будуть водити за ніс і відкладати прийняття будь-якого рішення. Китайці вважають, що ви будете боятися виїхати, так і не підписавши контракт, і будуть грати на цьому. Від цього є протиотрута - можна зарезервувати кілька дат від'їзду і не боятися відкласти дату від'їзду.
Китайці можуть використовувати і стандартний, використовуваний у всьому світі прийом - висловити намір укласти контракт ще з ким-небудь крім сторони в переговорах. Протиотрута в цьому - також стандартне: китайців багато і ексклюзивних постачальників продукції в Піднебесній просто не існує. Навіть видатні фахівці з економіки відзначають надмірну перегретость китайського ринку і жахливу конкуренцію. Якщо одне китайське підприємство з успіхом продасть партію товару, то будьте впевнені, завтра на цьому ринку буде ще не менше п'ятдесяти компаній. Тому дайте твердо зрозуміти своїм партнерам, що вони не самотні у Всесвіті, і ви цілком можете виїхати з Китаю, що не уклавши контракту, і не засмутившись.
У ділових переговорах китайці можуть піти навіть на прояв контрольованого гніву. Мета спалаху - перевірити вашу реакцію, холоднокровність і нерви. Ваша мета - не злякатися і не йти на поступки.
З іншого боку в якості зброї проти ділового партнера китайці можуть використовувати і грубу і неприкриту лестощі. Звичайно, і в цьому випадку найкращою відповіддю стане твереза оцінка своїх можливостей, в іншому випадку, пішовши на поводу у власного егоїзму та самолюбства, ви можете завдати шкоди своєму бізнесу.
Крім явних нападок або вихваляння тактикою ділових переговорів з китайцями може служити і вимотування противника. Особливим успіхом ця тактика користується в переговорах з російськими партнерами, які і самі не проти згорнути швидше нудну ділову частину і зайнятися розвагами. В цьому випадку китайці можуть займати вас цілодобово, аби дати перепочити ні хвилини, і вдень і вночі, переміщаючи вас з офісу в ресторан, з ресторану - в баню, і потім по новому колу.
Уважно стежте за всім тим, що ви будете говорити в ході переговорів. Все, що ви сказали, буде ретельно законспектувати китайськими партнерами і вони не упустять можливості зловити вас на протиріччях. Навіть в бесідах зі своїми товаришами намагайтеся не озвучувати конкретних цін. Китайці дуже добре вміють слухати і запам'ятовувати.
Пристрасть до торгівлі у китайців в крові, тому не соромтеся торгуватися. В принципі з поваги до вміння торгуватися ваші партнери можуть піти на поступки в цінах. Спочатку виставляється китайцями ціна дуже часто не має ніякого відношення до дійсності.
Перед остаточним підписанням контракту обов'язково обговоріть всі пункти з китайськими контрагентами. Переконайтеся в однозначності розуміння всіх пунктів договору. При необхідності можете запевнити контракт у відповідних державних і контролюючих органах. На території Російської Федерації це може бути торгово-промислова палата, на території КНР - є сенс звернутися в місцеве представництво Міністерства громадської безпеки.
Навіть маючи за плечима непогано проведений спільний відпочинок, постарайтеся зберігати спокій і незворушність під час переговорів. Не варто привносити в ділову атмосферу особистісні мотиви. Дайте зрозуміти партнерам, що хороший бізнес стоїть у вас на першому місці. Будьте терплячі. Ваше терпіння зламає шаблон китайського менталітету, який гласить, що європейці - вкрай легковажні і квапливі. Не піддавайтеся на провокації і спокійно, з гідністю дотримуйтеся свого графіка.
Природно, при проведенні переговорів можна тримати в голові перспективу довготривалої співпраці. Якщо така співпраця можлива і необхідно - можете допустити невеликі послаблення в тактиці на поточний момент, щоб отримати значні вигоди в довгостроковій перспективі.
Незважаючи на високу щільність населення і киплячу економіку знайти гідного партнера в Китаї досить важко. До того ж китайці сприймають будь-яку пропозицію, що виходить від європейця як мінімум як сюрприз, а як максимум - як бажання обдурити. Європеєць-бізнесмен може зіткнутися в КНР з неприхованою ворожістю. Для того щоб знайти в Китаї партнера і добитися з ним взаєморозуміння, перш за все необхідно підшукати собі посередника, який доведе ваше бачення ситуації до китайців.
Китай пропонує величезний вибір посередників - від похмурих типів, ошиваються в аеропортах і на вокзалах, нав'язливих перевізників на різних виставках і конференціях. Покладатися на такі пропозиції - не варто. Пошук серйозного контрагента в Китаї слід починати ще в Росії з вивчення всієї доступної країнознавчої літератури. Справді, потрібно хоча б знати, що китайці їдять паличками і коли у них святкують новий рік ...
Найкращі посередники і партнери, які набили руку в спілкуванні з китайськими і з російськими бізнесменами одночасно, зустрічаються, як правило, в північних провінціях Китаю, які безпосередньо межують з нашою країною. Це Хейлунцзян, Внутрішня Монголія, Ляонін, Цзілінь. Однак не варто надмірно покладатися на китайських посередників. При цьому логіку їхніх вчинків ви часто зрозуміти просто не зможете.
Основне промислове виробництво, як правило, розташоване в провінціях Південного Китаю. Здавалося б, саме там можна знайти більш цивілізованих і законослухняних партнерів. Однак ерудиція, досвід, комерційна грамотність, досконалість фінансових інструментів та інформованість жителів півдня можуть дати їм додаткові переваги при проведенні переговорів. Адже можливо прямо перед вами вони вели переговори з якимись страшно зубастими економічними вовками із західних транснаціональних компаній. А тим - палець в рот не клади.
Останнім часом на території КНР постійно проживає досить велика кількість росіян. Багато представників російської молоді навчаються в китайських університетах, отримуючи на практиці безцінний досвід спілкування з представниками різних країн. Як правило, такі люди можуть бути незамінними помічниками у веденні бізнесу росіянами.
Заходи безпеки
Слід пам'ятати, що Китай є країною з жорстким, часто навіть жорстоким законодавством. Більшість шпигунських судових процесів, ініційованих за останнім часом російською контррозвідкою, пов'язане з роботою на китайську розвідку. Природно і на своїй території органи китайської держбезпеки уважно стежать за всіма торговими операціями, пов'язаними з товарами подвійного призначення. Будь-який іноземець, який прибуває в КНР, служить об'єктом підвищеної уваги з боку спецслужб. Нецікавою інформації для контррозвідників не буває. Їх цікавитиме буквально все, ваші повноваження, плани, особисті дані.
Звісно ж при цьому співробітники спецслужб можуть використовувати найрізноманітніші засоби і методи, як і особисті контакти, так і технічні засоби. Набагато більше шансів зберегти таємницю переговорів і спілкування між вашими співробітниками можна домогтися, якщо зупинятися і проводити зустрічі в готелях, які знаходяться у спільній власності з іноземними інвесторами або повністю належать іноземцям. Звичайно повної гарантії захисту від проникнення ви не отримаєте і там, але в цьому випадку краще перебдеть, ніж недобдеть. З особливою увагою слід ставитися до молодшому обслуговуючому персоналу готелів. Покоївки і посильні можуть запросто проявити увагу до ваших діловим паперам або файлів, що містяться на вашому портативному комп'ютері. Для того щоб запобігти несанкціонованому знімання інформації з вашого комп'ютера намагайтеся не користуватися бездротовими методами зв'язку. Хорошим рішенням буде шифрування вмісту жорстких дисків і знімних носіїв, тим більше що зараз існує велика кількість спеціалізованого безкоштовного програмного забезпечення в даній сфері.
Значно зростають ризики, як технічного знімання інформації, так і роботи обслуговуючих осіб на спецслужби при розміщенні в відомчих санаторіях, будинках прийомів або в готелях, що належать китайцям.
Не варто користуватися незареєстрованими активними засобами запобігання знімання інформації. Використання різноманітних глушилок може бути використано китайськими державними органами проти вас самих.
Відмінною особливістю китайської психології є бажання «робити все до кінця». Так що не варто розслаблятися після того, як всі переговори закінчені і контракти підписані. Поза зоною досяжності китайських партнерів ви будете тоді, коли перетнете китайсько-російський кордон. Навіть на прикордонному пункті пропуску, в куми міжнародного вагона або в машині по дорозі в аеропорт ви можете стати об'єктом розіграної комбінації. Зафіксовані випадки, коли критична інформація була отримана, коли іноземний контрагент вже піднімався по трапу літака. Після отримання важливої інформації контракт розривався.
Особливості китайського характеру
Також жителі Китаю досить імпульсивні. Існує досить велика ймовірність стати жертвою нестриманості китайців.
Для того щоб китаєць НЕ затаїв зло по ставленні до вас, постарайтеся зробити, так, щоб він не «втратив обличчя». Навіть якщо ви принизили, образили або обдурили китайця - не варто про це широко розповсюджуватися. Зрештою, серед китайців існує і етнічна солідарність.
Ви можете знайти додаткову інформацію по темі в розділі Зовнішньоекономічна діяльність.