Розробіть програму стажування. Дуже здорово, якщо у вашій практиці є програма стажувань. Що це означає? Ви залучаєте студентів-юристів і за налагодженою програмою проводите стажування. Подібний підхід дозволяє вам досягти двох цілей: по-перше, залучити недорогу робочу силу, по-друге, залучити кращих співробітників в вашу практику.
Розробіть систему рекомендацій. Кращі співробітники, як і клієнти, приходять за рекомендацією. Це ви добре знаєте. А який сенс комусь рекомендувати працювати саме у вашій компанії? На ринку рекрутингу давно діє програма рекомендацій. За кращих працівників просто платять.
Пам'ятайте! Щоб залучити кращих співробітників, потрібно задіяти ті ж методи, що і для залучення клієнтів. Ви повинні створити імідж процвітаючої практики плюс займатися активними методами підбору персоналу. Актуальність внутрішнього маркетингу зростає з кожним днем, тому що ви підбираєте не так персонал, скільки партнерів, які будуть спільно з вами ВИРІШУВАТИ ПРОБЛЕМИ ваших клієнтів.
підсумки глави
Освоївши механізми PR-маркетингу, ви зможете на довгі роки вирішити проблему залучення клієнтів. Але! Варто пам'ятати, що PR слід займатися тільки в тому випадку, якщо ви готові інвестувати рік-півтора. Щоб стати відомим, потрібно час.
4. Домовтеся про розміщення першої статті в потрібному для вас ЗМІ.
Розглянемо методи, за допомогою яких ви зможете залучити клієнтів, використовуючи мінімальні ресурси.
7.1. Ваша пропозиція. Чому клієнт повинен купити саме у вас?
Запропоную кілька ідей, які довели свою ефективність на практиці:
Спеціалізовані послуги. Клієнти краще купують і рекомендують спеціалізовані послуги. Практика показала, послуги адвоката у кримінальних справах продаються краще, ніж просто адвоката.
Обмежте пропозицію по часу і по кількості. У вас є послуга? Покажіть клієнту, що скоро ви закінчите її продавати. Потрібно прийняти рішення прямо зараз.
Приклад з практики.
До нас звернулася юридична компанія, яка хотіла збільшити кількість клієнтів на юридичний аутсорсинг. Ми проаналізували ситуацію і з'ясували, що до них звертається досить багато клієнтів для прорахунку комерційної пропозиції, але більшість завмирає на стадії "Я подумаю". Ми ввели таке правило. У комерційних пропозиціях і переговорах клієнта завжди говорилося: "Наша політика якості диктує, що ми беремо не більше двох компаній в місяць на аутсорсинг. У цьому місяці ми вже взяли компанію і нашому потенційному клієнту потрібно прийняти рішення протягом тижня". Подібним підходом ми вбили двох зайців: по-перше, показали, що у звернулася до нас компанії є стандарти якості, а по-друге, збільшили кількість угод.
7.2. Дайте клієнтові бонуси
У вас є пропозиція на вашу юридичну послугу, яка коштує, наприклад, 60 000 рублів. 60 тисяч - це ціна. А як зробити так, щоб клієнт отримував цінності на 100 000 рублів? Запропонуйте клієнту бонуси.
Що може бути бонусами? Ось варіанти, які спрацювали на практиці:
Реєстрація ТОВ плюс комплект договорів в подарунок. Компанія дарувала шаблони договорів при реєстрації фірми.
При укладанні договору на аутсорсинг - безкоштовний тренінг з підготовки компанії до перевірки держорганами. Юридична фірма проводила інструктаж персоналу в подарунок.
7.3. візитки
Ваші візитки можуть і повинні залучати клієнтів. Кілька ідей, як зробити візитки більш продають:
Задіюйте зворотну сторону. Коротко опишіть, ніж ви можете допомогти клієнту, у чому ваші переваги.
Додайте ваше фото на візитці. Клієнту буде легше запам'ятати, хто ви і чим можете допомогти. Це збільшить шанси на те, що візитку збережуть.
Доручіть розробку візитки дизайнеру. Дизайн візиток багатьох адвокатів просто не витримує критики.
Використовуйте якісний папір. Більшість адвокатів друкують візитки на самій дешевому папері. Така візитка не витримує і два дні в кишені. Задіюйте якісний папір, а краще - пластик.
Приклад з практики.
У Києві я зустрічався з адвокатами з колегії адвокатів "Столичний адвокат". Вони на своїх візитках розмістили правові витяги з основних законів, посилання на які необхідні при спілкуванні з співробітниками правоохоронних органів. Прекрасний приклад поєднання креативу з професіоналізмом.
7.4. Буклети, брошури, листівки
На самому початку ми з'ясували з вами, що одна зі складностей в залученні клієнтів в ЮРБІЗНЕС - це нематеріальний характер послуги. Щоб зробити послугу матеріальної, треба використовувати паперові брошури, листівки, буклети. Важливо тільки їх зробити максимально продають:
Пишіть про проблеми клієнта і шляхи їх вирішення. Наприклад, ви адвокат і вам потрібні клієнти на сімейні суперечки. Напишіть, які підводні камені є при розірванні шлюбу, як правильно розділити майно, що робити, якщо не виходить домовитися, ніж ви можете допомогти в цьому випадку. Замовте для брошури професійний дизайн і хорошу поліграфію. Підготуйте варіант в електронному вигляді в форматі pdf.
Розмістіть інформацію, де її побачать ваші клієнти. Домовтеся з РАГСом, жіночими консультаціями, лікарнями і так далі. Більшість установ погодяться розміщувати вашу інформацію безкоштовно.
7.5. презентації
Кілька фішок, як зробити презентацію продає:
Мінімум тексту. Пишіть тільки основні тези.
Використовуйте графіку. Покажіть графічно, чому вигідно працювати з вами. Використовуйте діаграми, просто картинки, що ілюструють вашу пропозицію.
Приводьте відгуки клієнтів з фото і контактами. Відгуки ваших клієнтів діють магічно в презентаціях.
Доручіть оформлення презентації професійного дизайнера.
Пам'ятайте! За презентації клієнти оцінюють вашу практику в цілому.
7.6. Комерційна пропозиція
Напишіть продають комерційні пропозиції. Це відмінний інструмент залучення клієнтів як в звичайному житті, так і в Інтернеті.
Що потрібно зробити, щоб ваші комерційні пропозиції продавали?
Вкажіть переваги роботи з вами. Коротко, але конкретно. Використовуйте цифри і факти.
Напишіть відгуки клієнтів. Що кажуть клієнти про роботу з вами?
Деталізуйте ваші послуги. Що конкретно отримає ваш клієнт, купивши у вас?
Доручіть оформлення дизайнерам, а написання тексту - копирайтерам. Кожен повинен робити свою роботу. Чи не так?