«Домашній гурток» - термін, що застосовується в MLM для позначення невеликої зустрічі з презентацією продукту, послуг компанії, що проводиться в домашніх умовах. Найчастіше він проводиться на квартирі у початківця дистриб'ютора або його друзів із залученням в допомогу одне-го-двох спонсорів з метою допомогти новачкові отримати нових клієнтів або підписати нових дистриб'юторів в свою команду.
Умови проведення. Кількість гостей від трьох до десяти чоловік (запрошувати треба десять-двадцять, так як прийдуть не всі). Люди, крім господині, зазвичай спонсору незнайомі. Час проведення від 45 хвилин до однієї години 15 хвилин, максимум дві години з відповідями на питання, а три години - з усією попередньою підготовкою.
План проведення домашнього гуртка
1-й етап - підготовчий
• Продумати завдання, скласти детальний план.
• Приготувати продукцію для продажу і для демонстрації. Якщо людина захотіла купити, а у вас нічого Ні, люди починають думати, що ви не впевнені у своїй продукції, припускали, що її ніхто не купить і тому її з собою не взяли. Якщо у вас з собою немає продукції для демонстрації, то люди подумають, що ви дуже жадібні або самі не користуєтеся своєю продукцією і не можете виділити хоч трошки, щоб їм дати «хоч понюхати», спробувати, подивитися.
• Приготувати демонстраційний матеріал: касети, брошури, плакати, прилади і т. Д.
• Підготувати потрібні «історії» і «експромти» - все «експромти» на домашніх гуртках повинні бути ретельно продумані, вони тільки виглядати повинні чимось легким і миттєвим, адже домашній гурток, як і будь-яка презентація, це взагалі-то спектакль, хоча обману в інформації бути не повинно. «Історії» теж повинні бути підібрані дуже уважно - тут необхідно заздалегідь все обговорити з господинею, щоб уявляти собі контингент і, щоб не вийшло так, що ви шахтарям розповідаєте про духів або про косметику. І, навпаки, дуже добре, якщо є потрібна література і історії, відповідні професіями запрошених.
• Обов'язково приготувати подарунок господині - обміркувати і обговорити його; є рекомендації про розмір подарунка в залежності від відсотка продажів на цьому домашньому гуртку, а можна приготувати якийсь «черговий подарунок». Добре, коли він - продукт вашої компанії і, в будь-якому випадку, він повинен бути таким значущим, щоб міг зацікавити тих людей, які захочуть провести такий гурток у себе. Крім того, можна організувати вікторину або лотерею, щоб у присутніх залишилися на пам'ять після цього заходу якісь листівки, брошури, прайс-листи або пробники продукції.
2-й етап - виявлення потреб і створення потрібного мікроклімату. Безпосередньо перед проведенням домашнього гуртка:
• Прийти з командою за 30-40 хвилин до початку, все ще раз підготувати, перевірити і обговорити з господинею. Раптом відбулися якісь зміни: не той прийде, хто обіцяв, а прийде, навпаки, хтось новий. Ви повинні обов'язково це врахувати.
• Дуже важливо приділяти підкреслена увага вашому спонсору (демонструючи шанобливе ставлення до нього), який буде проводити презентацію. Найкраще, якщо сам він заздалегідь спілкуватися з гостями безпосередньо не буде, а ви будете йому підводити їх і представляти.
• Потрібно продумати, як правильно розсадити людей. Погано, якщо люди сидять навпроти один одного, а спонсор «бігає навколо». Найкраще спробувати посадити людей рядами, як в кінотеатрі. При цьому намагайтеся, щоб не було порожніх стільців, нехай вони будуть в якійсь іншій кімнаті, їх можна буде підносити. Гірше, якщо приготуємо занадто багато сидячих місць і гості будуть бачити, що хтось не прийшов.
• Бажано прибрати маленьких дітей, бабусь і дідусів, може бути, відправити погуляти, щоб не відволікали.
• Продумати, щоб люди могли легко потрапляти в туалет.
• Необхідно створити рівне, спокійне, позитивний настрій. Має бути буденна повсякденна робота, звичайна, але дуже приємна, тому не забувайте посміхатися.
3-й етап - основний. Презентація спонсором продукту, послуг, компанії.
Починати краще вчасно, якщо половина запрошених вже на місці. Використовувати рекомендацію - закрити двері, відключити дзвінок і повісити табличку з проханням не турбувати і приходити завтра - не рекомендую, для Росії це не підходить.
Наші люди користуються громадським транспортом і точно розрахувати свій час прибуття їм важко. Крім того, позначаються російські звички «кілька затримуватися» ... І до всього іншого, якщо це будуть друзі нашої господарки, то вони можуть серйозно і надовго на неї образитися. Вам це зовсім ні до чого.
Краще зробити так.Еслі ви хочете затримати початок хвилин на 15, то це можна легко зробити «на прохання господині».
З нею потрібно домовитися заздалегідь. Вона попросить, ви погодитеся, ви ж їй відмовити не можете; Зазвичай за 15 хвилин все, хто хотів, вже прийдуть. Та й ви зможете ще попрацювати з гостями зайвий час. Потім дзвінок заклеює лейкопластирем, двері трохи відкриваємо і ставимо в неї «свою людину». Він буде допомагати тим, хто запізниться, тихо, спокійно проходити «м'якими ногами», проявляючи повагу і увагу до присутніх, і сідати де-небудь позаду. Ці люди можуть мати навіть дуже поважну причину запізнення і, може бути, саме вони стануть в майбутньому лідерами вашої команди.
Спочатку потрібно привітати присутніх з тим, що їм пощастило і вони потрапили на презентацію чудовій компанії з ексклюзивним унікальним продуктом, який, безумовно, їм необхідний. Він допоможе їм вирішити масу особистих проблем і проблем їх сім'ї, як раз зараз вони про це всі дізнаються. Потім треба подякувати господиню і зробити їй заздалегідь обумовлений подарунок, нехай навіть невеликий, але з почуттям, емоційно подякувати за її люб'язність, турботу, увагу, прекрасну організацію домашнього гуртка і такий хороший контингент. Другий подарунок можна зробити за підсумками зустрічі або не робити його взагалі.
Можна відразу, щоб не забути, домовитися про умови, на яких така презентація проводиться, і зробити пропозицію присутнім організувати наступний домашній гурток у себе. Хтось може поспішати і раніше піти, а так-он уже буде знати ваші умови. Ці умови пропонуєте і вибираєте ви самі. Наприклад, 50% знижка на перший вподобаний продукт із запропонованих або на два, або один безкоштовно, або ще що. Просто людина повинна знати, що якщо він організовує до * німи гурток, то може отримати те-то і те-то, а в кінці за результатами ще й - це.
4-й етап - заключний
Пропонується, кому цікаво, задати питання та поспілкуватися індивідуально, придбати продукцію, з'ясувати всі необхідні деталі, може бути, укласти контракт. Люди всі різні - один любить спілкування «до», інший - «після», а третій - і «до» і «після». Зазвичай той, хто більше поставив питань на потрібну йому тему, наприклад, про продукцію, той найбільш готовий придбати товар, а хто запитує про роботу, про компанії і т. П. Того більше цікавить дистриб'юторська діяльність. Потрібно намагатися звертати на такі речі увагу і допомагати «визначитися».
Як завжди, головне в нашій роботі слухати, і чути, і робити правильні висновки. На цьому етапі ще раз дякуємо господиню, з подарунком або без подарунка, за її люб'язність і старання, підкреслюючи, що все можна було б зробити і простіше (щоб інші не боялися), і запитуємо, чи не виникло у кого з присутніх бажання повторити таке захід.
5-й етап - індивідуальна робота
Якщо передбачається їжа або пиття, то зараз це мож-цо поєднати. Їжі не повинно бути багато - це відволікає, вона повинна бути дуже простий, інакше злякаються ті, хто теж хотів би стати господарями домашнього гуртка в наступний раз. Можна збирати таку посиденьки вскладчину - теж прогресивно, але не переборщіть. З напоїв тільки чай, каву - його зробить господиня, сік або мінералка, спиртне виключається, це все ж ділова зустріч.
Розсаджувати людей краще через одного - «гість-господар» для більш зручного і якісного спілкування на задану тему. Добре, якщо після домашнього гуртка гості так само, як і прийшли, йдуть по одному. В кінці подякуйте присутнім за правильний вибір і висловіть надію на довгий успішну співпрацю.