Олексій Гусєв, керівник Інституту менеджменту в сфері нерухомості «REAList» з Санкт-Петербурга, призводить часті помилки ріелтора при взаємодії з клієнтом і топ-10 найбільш переконливих доводів на користь ексклюзивного договору.
З чим часто стикаються багато ріелтори - і досвідчені, і новачки? З тим, що не можуть чітко відповісти на питання клієнта: «А навіщо мені потрібен цей ваш ексклюзивний договір?».
За 20 років роботи на ринку нерухомості я бачу такі часті причини непереконливих відповідей ріелтора.
Як виправити ці помилки? На мій погляд, для початку потрібно відповісти на питання: «А чого ж хоче продавець?». Запитайте, чому тільки продавець? Тому що в умовах великої кількості пропозиції на ринку, дефіциту грошей в економіці і покупців, саме власник максимально зацікавлений в професійної допомоги фахівця.
Продавець хоче, щоб ріелтор щомиті відстоював його інтереси: за столом переговорів, на показах, за будь-яких транзакцій з протилежною стороною по угоді.
І тут найважливіше. Без ексклюзивних, тобто довірчих відносин відстоювання інтересів власника практично неможливо.
Звичайно, можна сказати, що і без договору з власником можуть бути прозорі і довірчі відносини. Він може бути сватом, братом тощо. Але, як казали у Стародавньому Римі, Dura lex, sed lex (Закон суворий, але це закон).
Є ще одне спостереження, в чому принципова різниця між покупцем і продавцем: покупця в першу чергу цікавить сам об'єкт, тому він може поступитися якістю обслуговування, пропустити повз вуха «косяки» агента, тому що є головна мета - об'єкт. З продавцем картина інша: йому повинен сподобатися сам агент, який продає себе і свою професійну послугу. І тут же криється важливий момент: без довіри до ріелтору продавець не захоче ніяких документальних відносин. Тому завдання ріелтора знайти переконливі аргументи для власника.
Топ-10 аргументів ЗА ексклюзивний договір
# 1 «Наші відносини мають характер трудових»
Ви наймаєте мене на роботу по здійсненню даного проекту, проекту з продажу вашого об'єкта нерухомості. Якщо хочете, то я виступаю генеральним підрядником, ви ж - замовником проекту. А як відомо, генеральний підрядник несе кінцеву відповідальність і наймає субпідрядників в особі розклеювачів, клінінгових послуг та ін.
«Цивільні права і обов'язки виникають з договорів та інших угод, передбачених законом, а також з договорів та інших угод, хоч і не передбачених законом, але не суперечать йому». Якщо ви хочете, щоб з самого початку наші відносини відповідали цивільному кодексу, то договір на надання послуг є прямим тому підтвердженням.
У більш простому варіанті аргумент звучить так: договір потрібен, щоб угода пройшла за законом з дотриманням всіх цивільно-правових нюансів.
# 3 «За договором з мене можна запитати»
За договором ви отримуєте щотижневий письмовий і усний звіт щодо поступу вашого об'єкта. Це означає, що ви можете набирати мене з будь-яких питань 24 години на добу. Договір є вашим юридичним і професійним парасолькою, який в разі потреби ви можете розкрити.
Доведено, що концентрація інформації про об'єкт в одних професійних руках дозволяє створити максимальний попит на даний об'єкт.
При наявності договору на надання послуг я викладаюся на 100%. Ви своїм підписом підтверджуєте серйозність намірів, а я в свою чергу показую вам свою професійну придатність і найвищу мотивацію.
# 6 Я професійний продажник і парламентер
Я багато років навчався мистецтву продавати і проводити переговори. Це означає, що я з великим задоволенням проводжу переговори за свого клієнта, який довірив мені продаж свого, мабуть, самого дорогого активу. Своїми професійними здібностями я звільняю вас від непотрібного головного болю.
При ексклюзивних відносинах ваша квартира знаходиться в пріоритеті по демонстрації її покупцям. Наявність ексклюзиву з продавцем означає свого роду знак якості, тому що ми проводимо перевірку документів і стану квартири, показуємо покупцеві вже готовий до угоди об'єкт.
# 8 Повсякденна практика
Ексклюзивний договір є нашою повсякденною практикою взаємовідносин з клієнтами, тобто у нас прийнято підписувати договори з усіма. Наслідком цього є якісна, швидка робота на результат.
Договір також має утилітарне значення, тому що чітко прописує всі параметри продажу. Це означає, що кожен з нас, і в першу чергу я, чітко розуміємо, на який кінцевий результат ми з вами домовилися.
# 10 Договір від слова «домовлятися»
Підписанням даної угоди ви показуєте мені і ринку, що ви є договороздатним людиною. А це вкрай важливо в умовах високого рівня недовіри один до одного.
Про що завжди варто пам'ятати ріелтору?
- Вчіться створювати ДОВІРА. Без довіри складно переконувати клієнта і в принципі відповідати його запитам.
- Відпрацьовуйте щодня все варіанти поведінки, діалогу з клієнтом.
- Підвищуйте свій професійний рівень в маркетингу, продажах, переговорах. Вивчайте психологію людини, вчіться впливати на інших людей.
- Ріелторський бізнес є бізнесом підприємницьким. Тому кожен день треба придумувати нові ходи, способи просування себе і об'єкта клієнта.
Бажаю успіхів і відмінних продажів!