Звернувшись в агентство нерухомості з побажанням продати або купити квартиру, ви з практично 100-відсотковою ймовірністю отримаєте у відповідь пропозицію укласти ексклюзивний договір. Що це за документ і чому ріелтори з таким завзяттям «піарять» його?
Винятковий - значить монопольний
Слово «ексклюзивний» означає винятковий. Т. е. Агентство набуває монопольні права на продаж даного об'єкту, а його власник, підписавши ексклюзивний договір, бере на себе зобов'язання не укладати угод з іншими ріелторськими організаціями і не намагатися продавати житло самостійно. Сьогодні такі правила (принаймні в Москві) загальноприйняті, але варто нагадати, що було так далеко не завжди. Практично всі 90-е, та й в перші роки нинішнього століття була поширена інша модель: власник квартири абсолютно відкрито звертався в десять агентств, все десять дружно кидалися продавати його нерухомість. В результаті як мінімум дев'ять метушилися даремно, а укласти угоду і отримати комісійні вдавалося тільки одному (та й то не факт: траплялося, що господар взагалі передумував продавати, і в такому випадку з носом залишалися взагалі все десять ріелторів).
Також зрозуміло, що пропагувати щось, наголошуючи на те, як від цього буде добре мені, - моветон, від якого застерігав ще старина Карнегі. Тому ріелтори постаралися знайти аргументи, які б зробили б ексклюзив цікавим саме з точки зору клієнта. Наводимо їх:
- це форма роботи, прийнята в усьому цивілізованому світі;
- квартира, що продається по ексклюзиву, сприймається покупцем як більш надійна, оскільки агентство, яке взяло об'єкт в продаж, попередньо перевіряє його «чистоту»;
- ріелтор, який працює за ексклюзиву, трудиться з повною віддачею.
Помилкова позиція
Є і ще один аспект. Вважається аксіомою, що конкуренція тільки підсилює ефективність. З цієї точки зору господаря здається, що, змусивши бігати по продажу своєї квартири десять агентів, він збільшує шанси. Насправді, каже Максим Каталов, директор Агентства Нерухомості Нового Типу «Відкрита Компанія», це хибна позиція: агенти дійсно будуть конкурувати - але проти господаря. Уявімо собі покупця. Якщо квартира продається на ексклюзивній основі, то покупцеві доведеться мати справу тільки з одним ріелтором. Якщо ж ріелторів багато, з'являється можливість тиснути на кожного з них, погрожуючи, що куплю в іншого. Агенти, природно, перенесуть цей тиск на господаря: кожен буде говорити, що продати можна, потрібно лише трошки поступитися в ціні ... У підсумку квартира, може бути, і буде продана швидко, але не за максимальною ціною. У відомому оповіданні Джека Лондона Смок і Малюк вирішили скупити всі яйця в селищі - в результаті вони стали торгуватися один з одним ...
«Визначеність у всьому - ось головна перевага ексклюзивного договору, - підводить підсумок Микола Андрєєв, генеральний директор ТОВ« Пересвет-Нерухомість ». - Всі сторони, які здійснюють угоду, знають, що договірні зобов'язання будуть виконані на 100%. Продавцю ексклюзивний договір гарантує продаж його нерухомості за ринковою ціною, в обумовлені терміни, прозорість і безпеку розрахунків. Покупець з самого початку знає, що йому покажуть достатню кількість варіантів, які повністю відповідають його вимогам. При цьому компанія несе відповідальність за всі етапи проведення угоди ».
За подібними речами в договорах треба уважно стежити і, виявивши щось, вимагати змін. «Все досягнуті домовленості мають бути викладені на папері, - каже Максим Каталов. - Якщо бажані коригування розумні, їх внесуть у договір. Заперечення на кшталт «ви в принципі мають рацію, ваші пропозиції розумні, але міняти договір ми не будемо» - це як мінімум підозріло ».
... І наостанок - той самий питання про взаємини з клієнтом. Агентства стверджують, що забезпечують своїм клієнтам захист, перевіряють юридичну чистоту і так далі. При цьому вони всіляко ухиляються від того, щоб фігурувати в підсумковому договорі купівлі-продажу. Цей папір (що є, по суті, фіналом зусиль агентства з укладення угоди) говорить, що громадянин Іванов продає свою квартиру громадянину Петрову. І ніде ні півслова про те, що при цьому брали участь такі-то ріелторські фірми. Звідки така «скромність»?
Аргументи, що наводяться агентствами, серйозними не назвеш. Наприклад, вони стверджують, що в договорі можуть фігурувати тільки його боку, а не треті особи - в іншому випадку документ буде суперечити Цивільному кодексу. У відповідь хочеться запитати: чи не чули шановні експерти про таку дивину, як іпотека? Там в договорі є третя сторона - банк, і ніхто не стверджує, що це заборонено ГК.
Бумба Сімба, Бумба смемба
Бумба Ломб і умемба.
Намбо Томба захотемба
І немномба попотемба.
В результаті, зрозуміло, пісенька зробила свій магічний вплив: складності Ведмедика були подолані. Складається враження, що у ріелторів, які ніяк не можуть виявитися в тексті договорів своїх клієнтів, проблеми якраз з «Томба захотемба».
08.07.08
Василь Андрєєв