Фінансовий MLM: чи варто працювати агентом банків і страхових компаній?
16.07.10
Мобільним банкіром в принципі може стати кожен. Вимоги до кандидатів мінімальні. Людина повинна мати досвід роботи в сфері продажів, мати навички проведення презентацій, переговорів і «холодного» обдзвону, а також стійкість до стресів і безконфліктним.
«В основному мобільними
матеріали в тему:
банкірами працюють колишні співробітники інших банків, агенти страхових компаній, MLM-компаній, фахівці брокерських і консалтингових фірм », - говорить директор з продажу та дистрибуції роздрібного бізнесу Альфа-Банку Марина Дутлова.
Кожного, хто пройшов співбесіду банк навчає: новоспеченому продавцеві розповідають про банківські продукти, які він буде просувати, основи корпоративної етики та проводять серію безкоштовних тренінгів по мистецтву продажів.
Кількість агентовпродавцов в банку може обчислюватися тисячами. Але реально активними агентами (щомісяця продають належну кількість продуктів, в середньому 8-10) можуть бути всього кілька сотень. У Райффайзен Банку Аваль активних мобільних банкірів налічується 150, в Альфа-Банку - 350.
Банки вдаються до послуг мобільних банкірів з різними цілями. Одні просувають пластикові картки, інші - за допомогою агентів залучають депозити. Весь минулий рік агенти Райффайзен Банку Аваль продавали пакети послуг «Оптимальний» та «Оптимальний Легкий», при цьому, за словами начальника відділу прямих продажів Аліни Кононенко, мобільні банкіри цієї фінустанови займалися залученням вкладів від населення, але, як правило, в рамках перехресних продажів . Нещодавно їм доручили продавати кредитні карти, а в майбутньому банк планує просувати іпотечне та автокредитування за допомогою агентів.
Мобільні банкіри Альфа-Банку, навпаки, здебільшого залучають депозити. За словами Марини Дутлової, сьогодні частка депозитів, залучених через агентські мережі, перевищує 10%.
Втім, не всі банки вважають вигідним співробітництво з мобільними банкірами. ОТП Банк колись активно залучав агентів для просування своїх послуг, але відмовився від цієї затії. За словами начальника управління роздрібного бізнесу ОТП Банку Олексія Руднєва, фінустанова може відновити співпрацю з мобільними банкірами, але це залежить від того, як буде розвиватися сегмент роздрібного кредитування.
Заробіток мобільних банкірів - в основному комісійні з продажів, в деяких випадках вони також одержують фіксовану ставку. Райффайзен Банк Аваль платить ставку в розмірі 1 тис. Грн агентам, які виконали мінімальний план, плюс відсотки, розмір яких, як правило, не розголошується стороннім особам.
В середньому по ринку мобільні банкіри отримують по 15-30 грн за кожну продану пластикову картку і 0,25-2% суми депозиту.
Агентські мережі Альфа-Банку, Райффайзен Банку Аваль та інших банківських організацій побудовані за лінійним принципом: агентів залучає тільки банк, він же навчає їх і контролює їх діяльність. При цьому в задачі мобільних банкірів не входить залучення інших агентів.
ПриватБанк пішов іншим шляхом: на відміну від більшості банківських агентських мереж його мережа побудована за багаторівневим принципом (MLM). Агенти цієї фінустанови не тільки продають різні банківські продукти, а й активно залучають інших посередників, отримуючи за це бонусні бали і беручи участь в свого роду змаганні за кількістю набраних бонусів. Примітно, що плата за нового агента становить 50 грн (правда, бали за цю операцію не нараховуються), тоді як продаж кредитки новому клієнтові принесе агентові лише 16 грн (або 3 бали).
Для більшості банків, що розгорнули агентські мережі, це не більше ніж метод диверсифікації каналів продажів: всерйоз фінструктури не розраховують на бум продажів за допомогою агентів. «Ми спробували організувати такий канал продажів, він себе виправдовує. Але, природно, ми не робимо ставку на нього в просуванні наших послуг », - говорить голова правління Райффайзен Банку Аваль Володимир Лавренчук.
Примітно, що стати агентом ПриватБанку може тільки власник кредитної картки, номер якої прив'язаний до його мобільного номера. Гроші, зароблені на продажах, виводяться саме на цей картковий рахунок.
Агентська мережа, побудована за принципом MLM, - не нове для українського ринку явище. Але до кризи через такі мережі в нашій країні продавалися в основному товари народного споживання, косметика або БАДи. Кілька років тому просуванням своїх продуктів за допомогою MLM також зайнялися компанії зі страхування життя. Страхові компанії «Аліко», «Граве», «Юпітер» та інші самостійно вибудовують агентські мережі, в тому числі застосовуючи механізми MLM, або співпрацюють з посередницькими компаніями, що мають власні мережі.
Незалежних агентських мереж в Україні більше сотні. East Broker - класична MLM-структура, продає страховки СК «Юпітер», що входить в Vienna Insurance Group. У компанії вісім менеджерських рівнів: співробітник може просунутися по кар'єрних сходах від консультанта до директора реалізації.
Існують подібні компанії винятково на відсотки від страхових компаній або інших замовників їхніх послуг. Левова частка винагороди йде конкретному агентові, який продав страховку (до 100% річного внеску за полісом накопичувального страхування життя), решта - його безпосереднього керівника, топ-менеджерам і власникам компанії.
Топ-менеджер не приховує, що в більшості випадків агенту MLM-мережі необхідно самому стати клієнтом компанії. І справа не тільки в тому, що агент повинен добре розбиратися в продукті, щоб продавати його. Якщо агент купить страховку або кредитну картку, його приклад напевно піде хоча б один родич або знайомий.
Як журналіста вербували в MLM-агенти з продажу страховок
Як виявилося, семінар проходив не в офісі Cashflow-Ukraine, а в центральному офісі СК «Аліко». У невеликій кімнаті зібралися близько 20 осіб, більшість з них були один з одним знайомі. З чужинцями на зразок мене вони спілкувалися дуже доброзичливо.
Тренер Віолета початку семінар з розповіді про наше пенсійне майбутнє. Спочатку за допомогою аудиторії вона склала зразкову видаткову частину бюджету середньостатистичної української сім'ї з трьох осіб. Вийшло 15 тис. Грн на місяць. «Як довго ми здатні заробляти таку суму протягом життя?» - запитала вона присутніх. «До пенсії». - відповіли люди. «Правильно! А скільки ми будемо отримувати на пенсії? »- продовжила вона. Аудиторія дійшла висновку, що не більше 1000 грн. «Чи готові ви настільки відчутно скоротити свої витрати в старості?» - поставила риторичне запитання Віолета. Слухачі невдоволено загули. Далі пішов досить переконлива розповідь про користь полісів накопичувального страхування.
У перерві я запитала, чим конкретно займається фірма Cashflow-Ukraine. З його вітіюватого відповіді я зробила висновок, що фірма консультує фізосіб з питань особистих фінансів та інвестицій. Загалом, ніякої конкретики.
У другій частині семінару Віолета закликала слухачів не тільки купити страховку СК, але і поповнити ряди агентів компанії «Родинні Інвестиції», про яку я, зізнатися, вперше чула. Остаточно заплутавшись у назвах фірм, я запитала, як і зв'язок між трьома компаніями. За словами Віолетти, «Родинні Інвестиції» продає страховки СК «Аліко» і СК «Ренесанс Життя».
Загалом, остаточно переконавшись, що тут мене просто вербують в агенти MLM-структури, я ретирувалася.