Будь-який бізнес-тренер скаже, що на етапі виявлення потреб клієнта потрібно задавати відкриті питання - потрібно розкрити противника. Вибачте, клієнта.
Через те, що гра в фітнес-індустрії йде на гроші, гравці, включаючи клієнтів фітнес-клубів, не хочуть розкривати свої карти. Банально-барижная фраза продавців в торговому залі «підказати щось» досвідчених споживачів анітрохи не розкриває - «ні, я просто дивлюся».
Фраза фітнес-тренера «У вас був вступний інструктаж? Давайте я вам його проведу »може зустріти відмову -« Спасибі, я поки сам тренуюся - у мене своя програма тренувань ».
Для мене завжди було загадкою, як ворожки, розкриваючи карти, розкривають душу віруючих, вірніше, забобони. Якщо фітнес-тренер хоче розкрити душу клієнта, то йому треба йти не на курси з продажу, а на курси ворожок. Шкода, таких ще немає на ринку бізнес-тренінгів.
Щоб клієнт довірився - розкрився, фітнес-тренер повинен клієнта знати краще, ніж клієнт знає сам себе. Але почати потрібно з неочевидного - закритих питань, в яких закладено твердження.
Відкритими питаннями фітнес-тренер показує свою некомпетентність і навіть дратує.
Відповідь: «А чо, не видно - у мене талія більше обруча?»
Зовсім інша справа - це закрите-лякають питання: «Спина давно болить?» Або «Давно Ви не їсте м'яса?»
Спочатку у клієнта по обличчю пробігає переляк і думка «Звідки він знає?», А потім клієнт переймається довірою і з думкою «Що вже тепер. »Розповідає все.
Звичайно, задавати відкриті питання - це базовий рівень продавців: все так роблять. Але просунутий рівень фахівців - це починати бесіду з закритих лякають питань.
Є думка, що послуги фітнес-тренера у фітнес-клубі повинні продавати спеціальні відділи з продажу "допів". Не знаю, чи зможуть керівники фітнес-клубів знайти продавців, які краще фітнес-тренерів бачать проблеми або глибинні мотиви клієнтів фітнес-клубів.
Хороший продавець бачить проблеми покупця і знає, що йому запропонувати до того, як про це запитали. Хороший фітнес-тренер бачить глибинні мотиви клієнта і знає не тільки, яка вправа дати, яку дієту прописати, але і як мотивувати або навпаки демотивувати - іноді адже потрібно відбити апетит за вечерею.
Як виявляти потреби? Які питання і коли ставити? - Про це ви дізнаєтесь на тренінгу «Успішні продажі персональних тренувань».
Лев Гончаров - фітнес-ворожка з 1988 року