Мережа магазинів «Спортмастер - Україна» є лідером на українському ринку спорттоварів та товарів для активного відпочинку. У кризовий час компанії вдалося зберегти бізнес, не вдаючись до закриття торговельних точок (за винятком східного регіону). Для оптимізації своєї діяльності «Спортмастер» пішов іншим шляхом.
Про те, як уникнути закриття магазинів шляхом скорочення витрат, розповів Генеральний директор «Спортмастер - Україна» Ігор Чернов в інтерв'ю Pavtrade.
- Щоб вижити в складних і нестабільних економічних умовах, торгової мережі треба проводити цілий комплекс заходів. А починати треба з питань товарної складової, підготовки співробітників і роботи з постачальниками за умовами закупівель. Але найважливіше - треба знати свого покупця і розуміти, як він буде реагувати на ринкові зміни: зміна цін і асортименту товарів.
Ми вирішили, що закриття малоуспішних магазинів мало позначиться на фінансовому благополуччі компанії, тому шукали інший шлях. Таким шляхом виявилося скорочення витрат.
Раніше, в умовах стабільної економіки, витрати росли в зв'язку з розвитком мережі, відкриттям нових магазинів. Все це вимагає розширення складського господарства, додаткових офісів, збільшення кількості персоналу. Але з настанням кризи довелося дійсно приймати жорсткі рішення і чітко визначати рівень оптимальної економії.
- Як ви визначали скільки і на чому треба економити?
У нашому випадку ми спиралися на досвід власних фахівців (всередині компанії), а також зверталися в аутсорсингові фірми, які допомогли нам в ряді складних і времязатратних процесів. Така допомога була необхідна, так як ми не могли відволікати своїх людей, особливо, коли перерозподілили функціонал. У наших співробітників просто не залишалося вільного часу, щоб займатися глибокою експертизою та іншими процесами: дослідженнями пропозицій на ринку, проведенням тендерів і т. Д. Цим для нас займалася аутсорсингова компанія.
- Як змінилося ваше політика в закупівлях?
- Зменшилася кількість товару, що купується. Для визначення потрібного обсягу закупівель ми відштовхувалися від попиту на ринку. Для цього ми теж проводили експертизи: встановлювали кількість в штуках товару, кількість доставок і інше. Це кількість повинна була відповідати масштабам нашого бізнесу.
Експертиза проводилася для того, щоб таке скорочення було оптимальним, щоб воно не завдало шкоди нашій торгівлі: всього повинно вистачати, але при цьому не повинно бути надлишків в закупівлях. Ми намагаємося замовляти тільки те, що відповідає попиту. Тобто товари, які користуються найбільшою популярністю серед наших споживачів.
- Як вам вдалося уникнути відтоку клієнтів?
- Ми постаралися сформувати «антикризовий» асортимент: щоб один, більш дорогий, продукт можна було замінити на інший, який володіє меншим набором характеристик, але при цьому зберігає ядро необхідних для споживача властивостей і коштує дешевше. Для цього знову ж проводилися спеціальні дослідження. Наприклад, кросівки з повітряною подушкою можна замінити більш дешевими моделями, але при цьому такими ж зручними і якісними, щоб покупець погодився їх придбати. Таким чином ми створили якусь оптимальність асортименту.
Чи то це спорттовари, то це одяг і взуття, - завжди треба розуміти, на що погодиться покупець, якщо буде потрібно скорочувати деякі споживчі властивості самого продукту, і за які гроші, споживач погодиться такий товар купити. Подібний метод вимагає величезного рівня знань про свою цільову аудиторію, характеристики товару та ціноутворення. Для цього треба провести правильні зрізи цін на ринку, отримати справедливу вартість і надійних постачальників, щоб вони могли постачати даний продукт. Це досить складний процес в період кризи, який вимагає згуртованості команди та наявності експертів, які змогли б все це зробити.
В цілому, покупець нашого товару залишився нам вірний і лояльний. Навіть якщо і був незначний відтік, то зараз у нас відбувається повернення цих покупців назад. Особливо після того, як ми переглянули товаро-марочний портфель і цінові рішення всередині кожної марки: на своїх полицях почали більше розміщувати товар, який має більш привабливу вартість для покупця і який володіє ключовими якостями і властивостями.
- Чи плануєте ви відкривати нові магазини?
- Безумовно, плануємо. Тим більше, що вже спостерігається поступова стабілізація економіки. Зараз компанія розмірковує, коли саме це краще зробити. У зв'язку з ситуацією на ринку, в торгових центрах є вільні площі, які можна зайняти. Також починають відкриватися нові ТЦ, де теж можна розміститися.
Зупинятися на досягнутому ні в якому разі ми не будемо. Як тільки цього почне сприяти ситуація на ринку "Спортмастер" продовжить розвивати свою мережу.