Чомусь саме в Росії професія продавця нерухомості обросла масою упереджень і стереотипів. Людський поголос досі приписує їм казна-що - від прихованих під матрацом мільйонів до схильностей до вбивства.
При нинішніх цінах на нерухомість часто виходить, що єдина людина відповідає за угоду на нечувану суму. Вантаж нехай і непрямої, але фінансової відповідальності формує всередині людини професійний стрижень, який і відрізняє справжнього ріелтора від маси випадкових людей в агентствах.
Ми спробували відокремити зерна від плевел і розібралися в різниці між реальним ріелтором і його народним чином.
Міф 1. Ріелтори багаті
Багатство - головний і найстійкіший міф про агентів нерухомості. Саме він залучає в професію стада наївних громадян, які бажають отримати все і відразу. Агентства теж часу не гають і часто вказують в публікованих вакансії рядки на кшталт «можливий дохід - до півмільйона рублів на місяць!».
На ділі ж відсоток успішних ріелторів вкрай низький по відношенню до натовпу бажаючих розбагатіти на чужій нерухомості. Так, за одну операцію теоретично можна отримати величезні комісійні - такі, що вистачить і на власну квартиру, і на машину, і на солодке життя, - але щоб дістатися до подібної можливості, доведеться пройти всі кола ріелторського пекла.
Більшість ріелторів заробляють зовсім небагато - не більше середнього офісного працівника. При цьому агенти, як правило, не мають фіксованого окладу і в невдалі місяці можуть надовго сісти на хліб і воду, точно так же, як в «жирні» дні бенкетувати і вільно витрачатися на давно відкладені необхідності.
Міф 2. Стати ріелтором легко
Ні. Незважаючи на те, що агентства охоче беруть претендентів без досвіду роботи і не звертають уваги на освіту, зачепитися в професії вдається дуже і дуже небагатьом. В агентствах завжди величезна текучка низових кадрів - і ось чому.
Досвід продажів нерухомості напрацьовується в прямому сенсі через кров і піт. Початківця ріелтора чекають бабусині квартири з майновими спорами, комуналки з десятками упертих сусідів, перепродажу через п'яті руки «сірих» квартир та інші принади російського дна. Само собою, угоди ці будуть приносити копійки, але щоб їх закрити, доведеться докладати величезних зусиль.
Ріелтора, як і вовка, годують ноги, і якщо він не готовий проводити в русі і чергах більшу частину доби, нічого путнього з його починання вийде.
Крім особистих зустрічей з людьми, нерухомість - це ще й паперу. Купи паперів, які потрібно правильно оформити, продершись через всі бюрократичні інстанції. Незважаючи на те, що в великих агентствах завжди є юридичний відділ, ріелтору доведеться навчитися самостійно вишукувати всі підводні камені і вести угоду, як акулу на гачку, через нагромадження паперових рифів до вдалого завершення заходу. Звідси випливає ще одне правило: без посидючості і скрупульозності в продажах нерухомості робити нічого.
Наступний пункт - правильні психологічні навички. Ріелторство - це продажу, де принципово важливим є вміння переконати людину, що йому необхідно купити саме ваш товар. Значить, доведеться шукати підхід до безлічі самих різних людей. Тонка психологічна гра - запорука успіху в такій справі. І знову ж таки, хороший ріелтор не зможе обійтися без величезного списку корисних контактів, який потрібно спочатку напрацювати, а потім зберегти і примножити.
Міф 3. Ріелтор хоче вас надути
Цей міф йде корінням в лихі 90-ті, коли на російському ринку нерухомості твориться мутний і тужливий свавілля. Саме в ті часи з'явилися горезвісні «чорні ріелтори» - мисливці за квартирами самотніх людей похилого віку та люмпенів. Явище існує і сьогодні, але вже зовсім не в тих масштабах, що пару десятиліть назад.
Підозрілість громадян щодо ріелторів заснована в першу чергу на юридичну неграмотність. Люди не розуміють, що за паси з їх паперами виробляє агент, і тому чекають від нього будь-капості. Що характерно, іноді вони трапляються - не дивно, якщо згадати, як багато в цій професії зараз випадкових людей. Однак в цілому ріелтору немає ніякої вигоди обманювати клієнта, оскільки від завершення угоди залежить відсоток його комісійних.
Чи не на руку агентам грає і звичка до дрібних хитрощів для підвищення привабливості пропозиції в очах клієнта. Спроби представити квартиру краще, ніж вона є насправді, при розкритті ховають довіру клієнта до ріелтора і до агентам нерухомості в цілому. З іншого боку, намагання фахівця знизити власну комісію нижче ринкового рівня може бути або показником його недосвідченість, або спробою провести операцію повз агентства з юридичною службою і масою досвідчених наставників. І те, і інше зустрічається не дуже часто, але краще не втрачати пильності.
На тлі фінансової кризи в Росії люди зараз чекають, що нерухомість впаде в ціні: банки піднімуть ставки по кредитах до захмарних висот, і влазити в іпотеку стане невигідно. Якщо це станеться, то вже скоро багатьом з нас світить перспектива зіткнутися з послугами агентств нерухомості. Так підійдемо ж до співпраці з чистою головою!
Джерело: Олексій Максимук new-retail.ru