Купці. Не губи, пане! Обіжательство терпимо зовсім даремно.
Хлестаков. Від кого?
Один з купців. Так все від городничого тутешнього. Такого городничого ніколи ще, пане, не було. Такі образи лагодить, що описати не можна ... Не за вчинками надходить.
Н. В. Гоголь. «Ревізор»
Кожній людині хоч раз, але доводилося стикатися зі свавіллям чиновників. В уявленні більшості людей вирішити питання з держструктурами в свою користь можна тільки шляхом дачі хабара. І якщо великий бізнес вирішив цю проблему, просто ставши частиною адміністративно-бюрократичної системи (шляхом наявності «своїх» людей в держструктурах, лобіювання своїх інтересів і т. Д.), То дрібний і середній бізнес, та й прості обивателі «ридають» і скаржаться на розгул корупції.
Отже, невже, дійсно, вирішення питань в численних інстанціях можна вирішити тільки шляхом «відкатів»? Або нам допоможе знання картини світу середньостатистичного чиновника?
Для досягнення своїх цілей важливо розуміти, яка психологія представників влади і як вони приймають рішення, які сили впливають на них, а, відповідно, і на представників бізнесу, що входять з ними в контакт.
Відносно чиновників у простого обивателя існує ряд стереотипів, які часто суперечать один одному. З одного боку, ми чомусь вважаємо, що чиновника посадили на ту чи іншу посаду для того, щоб він обов'язково вирішував наші проблеми. З іншого боку, щиро віримо, що без грошей жодне серйозне питання там не вирішити. Ми вважаємо, що багато чиновників, апріорі, приймають рішення не те що не по совісті, а й навіть не за законом. І тут же щиро віримо всьому, що нам скаже представник влади (ДПС, ЖКГ, податкова і т. Д.), Бо його держава наділила цією владою, а воно помилятися не може. Хоча самі рідко спромагається заглянути в існуючі закони, положення, інструкції. Страх навіть перед самим дрібним чиновником виконавчої влади сидить у нас в підсвідомості з радянських часів і навіть з більш ранніх часів. І бюрократична система знає про це і старанно насаджує цей страх в свідомість простих людей, формуючи стереотипи, які дозволяли б їй ефективніше управляти цими людьми.
Але! Будь-яка система існує за певними законами. І якщо ми хочемо досягати своїх цілей, нам потрібно знати ці закони, приймати їх і використовувати з вигодою для себе.
При вирішенні того чи іншого питання кожен чиновник орієнтується на внутрішню систему мотиваторів, ієрархію цінностей, певну картину світу. Давайте подивимося, які основні рівні прийняття рішень існують у свідомості чиновника, в якій послідовності вони розташовуються. Кому-то дана схема може здатися вельми спрощеною, але навіть така схема дозволяє ефективно розробляти стратегію ведення переговорів з представниками влади.
1-й мотиваційний рівень - особиста відповідальність. На цьому рівні чиновник готовий займатися або не займатися розглядом вашого питання в залежності від того, як це пов'язано з його персональною відповідальністю - це вплив внутрішніх положень, інструкцій або дотримання федеральних законів.
2-й мотиваційний рівень - страх перед начальником. Крім особистої відповідальності, чиновник постійно пам'ятає про вказівки свого керівника. Його завдання - щоб начальник був ним задоволений! Ні для нього, чиновника, страшніше повідомлення, що ви готові спілкуватися безпосередньо з його начальством, якщо питання може бути вирішене на його рівні. Тільки не треба емоцій, які з'являються у багатьох відвідувачів при прямому відмову! Вони починають нервово кричати чиновнику щось типу: «Я поскаржуся Вашому начальству! Я буду писати до вищих інстанцій! »
«Скаржіться», - почуєте ви спокійну відповідь. Чиновник легко обчислює блеф в інтонаціях прохача, в таких репліках він чує незнання відвідувачем, як системи, так і документів, які регламентують її діяльність. Він, мовляв,, чиновник, прекрасно знає, що просто так до його начальнику не потрапити, що система зможе себе захистити від настирливих відвідувачів і т. П.
Краще в цій ситуації просто вкинути риторичне питання: «А що буде, якщо Петру Петровичу (начальник нашого чиновника) доведеться втрутитися у вирішення цього питання?». Ось тут-то чиновник занервує, бо якщо ви підете до його начальнику (якого ви, судячи з ваших слів, як-то знаєте), то тоді його точно чекає прочуханка.
З логіки мотиваційних пріоритетів стає очевидним, що найчастіше чиновники беруть хабарі з мовчазної згоди вищого начальства. Не секрет, що деякі держструктури використовують дані гроші для виплати премій рядовим співробітникам, закупівлі необхідного обладнання та т. Д.
3-й мотиваційний рівень - особисті інтереси чиновника як людини. Після того як дотримані два перерахованих вище чинника, в мотивації чиновника прокидається особистий інтерес. І це не обов'язково горезвісні «відкати».
Це будь-який людський інтерес, починаючи з простої цікавості і людського бажання або небажання допомогти, це вже виходячи з сформованих відносин. Так, так, так, чиновники - це теж люди, і вони мають свої слабкості. Якщо ж говорити про гроші, то чим вища посада чиновника, тим більше йому хочеться матеріальних благ і тим більше він має можливостей вибудувати більш-менш легальні схеми отримання грошей за вирішення різних питань. Схеми, які дозволяють уникнути особистої відповідальності за порушення закону (зовсім свіжий приклад, коли при реконструкції готелю «Москва» «пропало» 87,5 мільйонів доларів).
4-й мотиваційний рівень - суспільний інтерес. Ось ми добралися і до нього. Одна з найбільших ілюзій у свідомості обивателя, що чиновник сидить на своєму місці, щоб задовольняти суспільні інтереси. А вони в голові у чиновника знаходяться на передостанньому місці. Як це не сумно. Так, серед чиновників, напевно, є люди, які щиро хочуть поліпшити життя в нашій країні, які прийшли в органи влади не через особистої користі. Скільки їх у процентному відношенні до всієї чиновницької братії? Запитайте себе самі ... Як уживаються в нашій голові ця відповідь і гнівний аргумент, що, мовляв, Вас, навіщо на це місце посадили, мені незрозуміло.
З іншого боку, мислення чиновника дуже консервативно і бюрократизованим, і його уявлення про те, як повинні виконуватися громадські інтереси, можуть бути вельми специфічні і відрізнятися від реальних потреб людей. Змінити чиновницькі уявлення про це практично неможливо (принаймні, це точно не в силах відвідувача). Але для нас важливо розуміти, що певні уявлення про свої потреби суспільства є у кожного чиновника, і до них можна апелювати в ході переговорів.
5-й мотиваційний рівень - інтереси окремо взятого відвідувача, зацікавленість чиновника у вирішенні його окремо взятого питання. Так, так, так ... Зацікавленість у вирішенні вашого особистого питання, в більшості випадків стоїть біля чиновника на останньому місці. А ми-то найчастіше вважаємо, що реалізація наших інтересів - це головне завдання чиновника. Жорстке невідповідність уявлень і дійсності, погодьтеся.
Що робити? Відповідь є. Якщо Ви хочете прискорити вирішення Вашого питання в коридорах влади, прагнете піднімати його важливість в очах чиновника з рівня інтересу окремої людини-користувача до рівня особистої відповідальності самого чиновника. Без детальної підготовки до переговорів це зробити неможливо. Підготовка повинна включати як вивчення всіх наявних документів, якими можна аргументувати свою вимогу, так і розробку комунікативної стратегії взаємодії. Важливо мати на руках прописаний план бесіди з можливими варіантами її розвитку. У складанні такого плану вам якраз і допоможе наведена вище схема картини світу російського чиновника
Поділіться на сторінці
Глава 10 Як правильно вести комерційні переговори на чужій території Отже, любий друже, у тебе завтра важлива зустріч, при чому, вона буде проходити в чужому офісі, на території противника, проти тебе буде кілька людей, а позиції твої не найсильніші. Давай
Глава 12 Як правильно вести переговори щодо ціни Питання обговорення ціни товару або послуги вважається одним з найскладніших в переговорній практиці. Як отримати максимум і при цьому не зірвати угоду? Ми спробували розкласти цю ситуацію на прості елементи.1. як
Глава 15 Як правильно вести переговори про заробітну плату Отже, ви вирішили поміняти роботу. Чудово! І вам дуже хочеться, що б зі зміною місця роботи, змінилася і ваша заробітна плата, ви хочете більше грошей. Але як грамотно провести переговори з роботодавцем
Глава 8 Про роботу з картиною світу на прикладі переговорів з чиновниками Отже, наші аргументи потрапляють або не потрапляють в картину світу співрозмовника. І тут важливо розуміти, що наші уявлення про те, що таке добре і що таке погано, і уявлення нашого опонента можуть
Правило 2: навчіться правильно себе вести з розлюченим чоловіком Буває, що нам доводиться мати справу з розсердженими людьми. Часом здається, що конфлікту не уникнути. Адже дуже часто у відповідь на чийсь гнів поза нашою волею включається автоматична реакція - ми