Характеристики правильної квоти
Правильна квота повинна бути:
Як правило, квоти на обсяги продажу для тієї чи іншої території встановлюють нижче потенціалу продажів, але рівними прогнозом продажів (або трохи перевищують його). Іноді (при несприятливих умовах на ринку і т. П.) Квоти можуть бути встановлені нижче прогнозу продажів. Існує думка, що квоти потрібно встановлювати на досить високому рівні, щоб для їх реалізації торговий персонал докладав максимум зусиль. При цьому завищені квоти нібито сильніше стимулюють співробітників до максимальної віддачі, ніж реальні. Однак за зовнішньою привабливістю подібної схеми ховаються серйозні недоліки: недоброзичливість і ворожість між співробітниками, викликані прагненням будь-що-будь виконати свою квоту, і зміна ставлення до клієнтів, зокрема, нав'язування їм послуг, в яких ті не мають потреби. Тому практика використання завищених квот - швидше виняток, ніж правило, і неефективна в довгостроковій перспективі. Встановлення завищених квот може бути виправдано, тільки коли треба швидко досягти поставлених короткострокових цілей, наприклад при виході на новий ринок. В цілому при встановленні квот переважає підхід, коли перед представниками збуту ставляться реально досяжні завдання. підкріплені хорошою мотивацією.
Квоти продажу повинні бути не тільки здійсненними - вони повинні бути зрозумілими. Якщо в новому календарному періоді співробітникам встановлюють завищені квоти без урахування їх досвіду, кваліфікації, підсумків виконання квоти в минулому періоді, попиту на дану продукцію, загальної ситуації на ринку та інших факторів, такий підхід може викликати у персоналу недовіру і не мотивувати, а навпаки, розхолоджувати. При встановленні нових квот необхідно роз'яснити торговим представникам схему їх формування, тому що працівники швидше погодяться з новими завданнями, якщо їх ознайомлять з ходом міркувань і ув'яжуться показники з потенціалом ринку.
Наступна характеристика правильної квоти - повнота. Вона об'єднує всі критерії, за якими буде оцінюватися діяльність співробітників збуту. Наприклад, якщо перед торговим персоналом ставляться завдання пошуку і встановлення відносин з новими покупцями, необхідно вказати приблизну кількість нових клієнтів або процентне співвідношення з уже наявними. Якщо цього не зробити, пошук нових клієнтів відійде на другий або ще більш дальній план, а першочерговим завданням для середньостатистичного працівника стане збільшення обсягів продажів і забезпечення прибутку. Відповідно потрібно скорегувати квоти на виконання обсягу продажів, щоб в робочому графіку співробітника залишався час на пошук і залучення нових покупців.
Нарешті, система розподілу квот повинна включати своєчасне інформування представників збуту про систему розрахунку квот, їх зміни і результати оцінки діяльності кожного співробітника. Квоти продажів на заданий календарний період повинні бути своєчасно розраховані і доведені до відома працівників. Затримки не тільки зводять нанівець переваги використання квот, а й створюють атмосферу невизначеності, оскільки співробітники не знають, як оцінена їхня робота.
Поділіться на сторінці
Схожі глави з інших книг
Характеристики Металевий стандарт зі 100% -ним резервуванням: Рахункова грошова одиниця - золото або срібло. Всі депозити до по-стребованія - складські квитанції, які потребують 100% -ного забезпечення резервами. Банкір виступає в якості піклувальника або відповідального
Фаворит: про важливість вибору правильної акції Історія нашого наступного героя - Фаворита, має більш радісну кінцівку. У його трейдерської кар'єрі Акції в Грі зіграли позитивну роль. Фаворит прийшов до нас після того, як йому довелося перенести приниження звільнення з
16. Як «підвести» клієнта до правильної думки? Ще одна особливість людської поведінки: будь-якій людині дуже хочеться вважати, що він самостійно приходить до якоїсь думки і самостійно приймає решенія.Хорошій продавець не продає товар - він підводить
ХАРАКТЕРИСТИКИ УЧР Далі наведені характеристики концепції УЧР, що згадуються в роботах основоположників цього напрямку і їх послідовників: • різноманітність; • стратегія, яка робить акцент на інтеграції; • орієнтація на виконання зобов'язань; • акцент на переконанні в
Ознаки правильної мети Крім того, щоб підкріпити кінцеву мету, яка не в наших силах, проміжної, за яку ви відповідаєте, треба ще подбати про те, щоб цілі відповідали установкам і характеристикам, позначених наступними трьома
Шість кроків до правильної організації часу Існує шість основних кроків до правильної організації часу. Використовуйте їх в повсякденній практиці, і ви побачите, як багато можна зробити вам і вашим співробітникам протягом звичайного робочого
Квоти Як зазначалося на початку глави, перед кожним співробітником відділу продажів ставляться певні завдання по збуту продукції, або квоти. Вони встановлюються на певний зручний для організації календарний період (місяць, квартал, рік) і можуть приймати грошове і
Квоти на обсяги продажів Даний вид квот грунтується на обсязі продажів (у кількісному або грошовому вираженні) і широко застосовується в багатьох компаніях. Його широке поширення пов'язане з тим, що квоти на обсяг продажів легко зв'язати безпосередньо з потенціалом ринку, крім
Фінансові квоти Застосування фінансових квот дозволяє планувати діяльність співробітників збуту з акцентом на прибутку і витратах компанії. Слід враховувати, що зазвичай торговці в першу чергу намагаються реалізовувати товари, які простіше продати, і приділяти
Квоти на певні види діяльності У своїй діяльності продавці виконують в тому числі і функції, які не ведуть безпосередньо до вчинення продажу або до укладення угоди. До числа таких функцій відносяться, наприклад, контакти з потенційними покупцями,
Приклади правильної подачі ідеї Розглянемо приклади з кожним видом учасників. Припустимо, ваш син просить відпустити його на нічну пляжну вечірку. Він хоче поїхати на машині і взяти двох друзів. Син і його друзі - зацікавлені особи, вони залежать від вашого рішення.
Навички правильної PAEI-комунікації P: Якщо ви не вмієте спілкуватися і переконувати, ви не вмієте управлять.A: Можливо, вам кажуть то, що вам хочеться, а не те, що вам потрібно услишать.E: Чим більше вас хвилює обговорюване питання, тим холоднокровніше слід держаться.I: Тримаючись з людьми
Вибір правильної аудиторії В ході вибору цільової групи організація отримує можливість розробити спеціальні комунікаційні стратегії, які відповідають потребам і бажанням аудиторії і позиціонують товар так, щоб він найкраще відповідав її
План практичних дій. Вісім уроків правильної постановки цілей в організації «Майте схильність до дій - до того, щоб робити щось конкретне в даний момент. Великий план можна розбити на ряд невеликих кроків і відразу ж зробити перший з