Отже, ось що я вивів:
Треба обов'язково розуміти і розбиратися в тому що ти продаєш. навіть якщо у тебе диплом вчителя ОБЖ, а "продукт" зі сфери високих технологій. Чим більше ти знаєш тонкощів процесів створення, роботи механізмів, технічних нюансів, тим простіше відповідати на питання передбачуваних клієнтів, простіше умовити звернутися саме до вас, а не до конкурентів, простіше "пустити пил в очі", та й взагалі сам себе відчуваєш впевненіше.
Пропозиції треба будувати якомога коротше, але максимум інформативні. Привітання, представлення, причина дзвінка.
Найголовнішою причиною дзвінка, хоч і є продаж продукції, проте в першу чергу, треба зав'язати розмову з людиною, яка приймає рішення по операціях. Далеко не завжди це вдається зробити з першого разу, проте саме перший дзвінок дуже важливий, так як треба зібрати максимум інформації.
Ситуація 1. Ви додзвонилися і відразу потрапили на керівника або іншу людину, яка приймає рішення (далі по тексту ЧПР). Відмінно! Ви сказали хто ви і чим займаєтеся (пам'ятаєте про стислості), людина вас все ще слухає і не сказав "ні", "нам не цікаво" і тд. - запропонуйте зустрітися. Якщо зацікавився сильно, краще на вашій території, якщо не дуже, - там де йому зручно. Я часто зустрічався на нейтральній території типу кафе чи ресторану, або просто в залі очікування в кінотеатрі. При особистій зустрічі набагато простіше зав'язати хороший діалог і презентувати себе і свій продукт у вигідному світлі. Багато ЧПР не хочуть витрачати на незнайому людину свого часу, а ось ви хочете витратити свій, скажіть приблизно наступну фразу: "Я б хотів, ІМ'Я ЧПР, з вами познайомитися, у вас буде буквально 10-15 хвилин часу на зустріч?" Далі фрази будуються виходячи із специфіки пропонованого продукту. Наприклад, можна на зустрічі подивитися каталоги, провести демонстрацію, розповісти про технології створення і тд.
Буває, що люди чинять опір і не хочуть давати ніяких номерів, а ви точно знаєте що контора "жирна" і цілком може купити ваш "продукт". Іноді діє наступний маневр: попросіть співрозмовника допомогти вам, обов'язково перед цим запитаєте як його звуть і далі називаєте співрозмовника тільки по імені, не знаю чому, але це діє. Скажіть, що нічого не хочете "продати тут і зараз" (це теж працює), а потрібно тільки 2-4 хвилини часу на розмову (скільки насправді це займе буде тільки на вашій совісті).
Якщо все таки вас Відкинь, а потрібною людиною так і не поговорили, дочекайтеся поки про вас забудуть (іноді і одного дня вистачає), і при другому дзвінку просите просто з'єднати з ІМ'Я ЧПР, якщо ви його впізнали. Цілком можуть перемкнути і без додаткових питань.
Також, ЧПР часто забувають з ким розмовляли, скажімо, місяць тому і можна зателефонувати і сказати що ви ВЖЕ спілкувалися і ось зараз вам хочеться зустрітися.
Я дотримуюся правила: те, що людині не цікаво зараз, може його зацікавити в найближчому майбутньому. Тобто дзвінків в одну і ту ж контору можна робити скільки завгодно, в розумних межах, звичайно.
Ну і побічно: записуйте кому ви дзвонили, коли, з ким розмовляли, контакти.
Завжди простіше пройтися по старій базі дзвінків, ніж створювати нову. В інтернеті повно програм "напоминалок". Особисто я користуюся вундерлістом.
Дякуємо за увагу.