Тому, почніть співбесіду з питання, чому він хоче працювати і спробуйте отримати ту відповідь в який вірить сама людина. Поки людина вірить в цю причину - вона справжня.
Про моделях поведінки
По-друге, у людини вирішив підробити промоутером, повинна бути відповідна модель поведінки. Пояснимо цю думку. Для того що б узгоджено взаємодіяти в навколишньому світі, кожен з нас має в своєму розпорядженні десятки моделей поведінки і змінює їх залежно від ситуації. Наприклад, людина керуючи автомобілем використовує свої навички, які укладені в моделі "водій", але коли він приїхав на роботу і заходить в аудиторію, щоб прочитати лекцію, він, очевидно, вже не "водій", він - "лектор". І важко тій родині, в якій "лектор" залишається в своїй ролі, коли потрібно змінити її на "чоловіка" і "батька".
Просуваючись по життю ми постійно розширюємо свій набір моделей і, природно, що в 30 років можемо значно більше ніж в 17. (А особливо розумні психологи кажуть, що людина вчиться до трьох - п'яти років. Ймовірно ця думка - наслідок невірно проведеного самоаналізу). Отже, моделі поведінки. Звідки вони беруться. Ви і самі можете знайти відповідь. Візьміть будь-яку відому вам складну діяльність, як ви стали здатні це робити. Вірно, ви навчилися.
Причому абсолютно різними способами, наприклад я ніколи не вчився у кого-небудь друкувати на машинці, або комп'ютері. Причому, наслідком мого самостійно навчання є те, що друкую я відносно повільно, "зрячим методом" і роблю ряд інших помилок, яких, можливо, не було б при формальному навчанні у фахівця.
Те саме можна сказати і до промоутера. Для роботи йому необхідна успішна модель. Але звідки їй узятися, якщо людина не має досвіду і не проходив спеціального навчання? У випадках, коли у людини немає відповідної моделі поведінки, а життя вимагає негайного дії, людина неусвідомлено вибирає діяльність, яка на його думку найбільш близька. Давайте пофантазуємо, що може вибрати звичайний человек.Модель продавця в магазині. Вкрай невдала модель для промоутера. Тому, що продавці часто виконують роль торгових автоматів: ти їм гроші - вони тобі товар. У рідкісних випадках продавець може надати додаткову довідку про властивості товару. Хоча, звичайно, з появою фірмових магазинів, стали з'являтися і ісключенія.Модель знайомого промоутера. Якщо знайомий - успішний промоутер, то все добре, якщо ні, по перед вами ще один претендент на звання "невдахи". Не варто використовувати неефективні моделі.
Модель "студент". З якихось причин, значна частина початківців промоутерів вибирає саме модель поведінки "студент" і починають говорити тим же голосом і тоном, яким говорять учні, яких несподівано викликали отвечать.Модель "учитель". Зворотний бік попередньої моделі. Деяка частина працівників освіти пішовши з інституту намагається знайти себе в промоушен бізнесі. Але пропрацювавши кілька років у вузі вони навчилися вчити. І працюючи промоутером, деякі з них продовжують вчити і повчати. Ця модель ефективна тільки в тому випадку, якщо клієнт - вдячний ученік.Моделей нескінченне число, немає сенсу перераховувати їх всі, ми хотіли проілюструвати одну думку. Для кожної професії повинна бути своя модель. І робота промоутера (досить шанована нами) не є винятком.
Вибір моделі поведінки
Другим критерієм при прийомі на роботу має стати виявлення того якою моделлю збирається користуватися на перших порах дана людина. Запитайте його: "Покажіть мені, як ви збираєтеся вести справу". Існують відмовки "я не готовий", "мені треба подумати", "мені треба познайомитися з товаром краще" і т.д. Наш досвід показує, що і після подолання всіх цих умов людина рідко може зіграти роль. Якщо є вибір - не беріть на роботу тих, хто відмовляється від демонстрації моделі. Справа в тому, що її немає. Коли є модель і вона хороша, то промоутеру все одно що він буде просувати, принаймні для такої умовної демонстрації. Тим більше, що промоутер знає він не продає - він задовольняє потребу клієнта в той чи інший предмет або послугу. Промоутер буде говорити про потреби клієнта, а не про переваги товару, якими переймаються тільки відділ маркетингу фірми виробника.
Отже, ви дізналися чи є модель у претендента і оцінили її ефективність. Звичайно, якщо ви дбаєте про процвітання, то проведете подальше навчання агентів, не дивлячись на те, що частина з них звільниться через півроку. Плинність це біда фірм працюють з промоутерами. Але це не є поважною причиною по якій промоутери повинні працювати в півсили. До речі, коли будете замовляти навчання переконайтеся, що тренер сам має пристойну модель проведення продажів. Інакше він зможе навчити ваших промоутерів, як вітатися, як підтримувати приємну бесіду, як подобатися людям і розуміти їх комплекси. А промоутерам потрібно інше, їм потрібно продавати.
Невдачі - немає. Все зворотний зв'язок
І нарешті, третій найважливіший фактор успішності промоутера. Як він сприймає невдачу. Це ахіллесова п'ята. Найвразливіше місце більшості промо-персоналу. Багато, навіть мають відмінну модель роботи ламаються, коли настає смуга невдач. Це настільки важлива тема, що ми дозволимо собі невеличкий відступ, яке дозволить вам по-новому подивитися на цей момент. І. якщо ви промоутер, це може змінити вашу кар'єру найпотужнішим способом. Можливо деякі з вас знають або чули про психологію, яка носить незвичну назву Нейролінгвістичне програмування. Рамки цієї статті не дозволяють нам познайомити з основними ідеями НЛП. Ми поговоримо тільки про те, що безпосередньо стосується нашої теми.
НЛП в своїй основі має кілька припущень, які називають також пресубпозиции. Пресубпозиции це деяке твердження, ми домовилися, що воно вірне. І поводимося так ніби воно вірне. Ніхто не знає достеменно так це чи ні. Але вірити в те що пресубпозиции вірна, ефективніше, ніж вірити в протилежне. І однією з таких пресубпозиции є: - Мета вашого спілкування в тому результаті який ви отримуєте.
Вийде фраза типу: що б ви не робили і не говорили, результат взаємодії зумовлений. Так, з таким переконанням недовго стати автоматом з відпуску газіровкі.Вторая пресубпозиции, яка так само важлива для промоутера звучить так: - Невдачі немає. Є зворотна связь.Представляю, як деяким важко повірити, що це може бути правдою. Однак, я знаю масу людей, які саме так стали дивитися на життя, і вона приголомшливим чином ізменілась.Еще б, ви можете уявити собі своє життя без невдач. Невдачі - немає. Все тільки зворотна связь.Вот що це означає. Якщо трапляється щось у вашому житті, що ви розцінювали, як невдачу, то тепер ви можете подивитися на те, що відбувається новим поглядом. І зрозуміти, що ця подія просто говорить вам, де саме і в чому ви не цілком ефективні.
Що значить, якщо кожен ваш похід на байдарках закінчувався "невдачею". Це означає, що ваша поведінка в цьому контексті неефективно, ваша модель з якихось причин не спрацьовує тим чином, який вас влаштував би. Тому замість того, щоб сумувати про "невдачах" вам потрібно зайнятися пошуком більш відповідної моделі поведінки. Ця "невдача" кричала вам про те, що пора змінюватися. Тепер то ви це чуєте? Кожна зустріч з клієнтом закінчується "невдачею". Зовсім ні. Наприклад у нас немає невдалих зустрічей. Секрет в тому, що ми очікуємо від зустрічі тільки те що неодмінно станеться. Від зустрічі ми очікуємо, що будемо говорити на ту чи іншу тему і це дасть той чи інший розвиток нашим контактам. Іноді це призводить до збільшення обхем продажів, іноді немає.
Але немає випадків, коли б це не спрацювало. 100% ефективність. Якщо результат роботи не подобається нам, або нас не влаштовують намітилися тенденції в розвитку відносин, ми коригуємо свою поведінку з тим що б поправити ситуацію в цілому. Іноді нічого змінити не вдається і це говорить нам, де ми може попрацювати над своєю професійною ефективністю. Це не біда - це зворотний зв'язок. Зворотній зв'язок - інформація про те, що відбувається насправді і що можна змінити. Коли на тренінгах ми починаємо говорити про це у деяких людей виривається протест: "Ви обманюєте себе, ви полегшуєте собі життя, закриваючи очі на невдачі. Це - невдачі." Ми ніколи не вступаємо в полеміку з цього питання. Просто пропонуємо спробувати. Просто уявіть, що це правда.
висновок
Ну ось тепер в знаєте нашу думку, про те, хто такий ідеальний промоутер.
1) Це людина має потужну внутрішню мотивацію.
2) Він має щонайменше одну модель поведінки, яка ефективна при проведенні промоушен-акцій.
3) Ця людина здатна вчитися на свіх помилки і розглядає невдачі, як стимул робити щось краще.
Тепер ви знаєте, кого виглядати серед тих, хто приходить до вас влаштовуватися на роботу.
Павло Безруких
www.promo.stob.ru