Один з основних інгредієнтів хороших продажів це якісний скрипт. Незважаючи на те, що більшість компаній працюють з різною цільовою аудиторією і продають абсолютно різні товари і послуги - правила спілкування для всіх однакові. Більшість компаній беруться робити скрипти самі і після того, як менеджери не роблять результат приходять до висновку, що погані менеджери або продукт, але, найчастіше, справа саме в скрипті. Сьогодні ми наведемо приклад універсального шаблону скрипта, який підходить до більшості проектів. При його правильному застосуванні конверсія може зрости в рази.
1) Блок обходу секретаря
Приклад: Продаж наших послуг аутсорсингу продажів
Менеджер: - Алло, здравствуйте.Секретарь: - Добрий день, компанія "Простоняшіно", ніж я можу Вам допомогти? Менеджер: - У Вас вакансія на HeadHuntere. Позиція менеджер з продажу. З ким я можу уточнити умови працевлаштування? Секретар: - Секунду, з'єдную.
Обійшли систему, зламали пароль, наші в таборі ворога.
2) Привітання
Рухаємося далі по кар'єрних сходах чужій компанії, спілкування з ЛПР виглядає приблизно так.
Менеджер: - Добрий день, * НАЗВА КОМПАНІЇ *, * ІМ'Я МЕНЕДЖЕРА *. Як я можу до Вас звертатися? Можливий ЛПР: - Валерій.Менеджер: - Скажіть, ви відповідаєте в компанії за * вставити потрібне вам * Підтверджений ЛПР: - Так, а що ви хотіли?
Дуже важливо в перші секунди підтвердити, що ЛПР - це ЛПР і дізнатися його ім'я. Інакше в кінці, коли встановили контакт і він згоден співпрацювати, буде ніяково питати.
3) Підтверджуємо попит і встановлюємо наявність проблеми
Необхідно саме підтвердити попит, а не донести пропозицію. Ще до того, як ви щось почали пропонувати, необхідно закрити людині доступ до можливості відмовити і встановити з ним первинний контакт. Робити це все необхідно виключно ставлячи питання. Питання повинні бути прості, на які ви знаєте, що можливо відповісти тільки так. Необхідно підтвердити з людиною, що йому потрібен ваш продукт, який вирішує його проблему. Досить 2-3 питання, перший з яких від «Капітана Очевидність».
Приклад при продажу ручки:
Менеджер: - Скажіть, ви пишете ручкою? ЛПР: - Да.Менеджер: - А ви пишете ручкою досить часто або рідко? ЛПР: - Часто, а що ви хочете запропонувати? Менеджер: - Якщо ви пишете ручкою, значить, у Вас вона періодично закінчується, і Вам необхідно йти і купувати нову? ЛПР: - Вірно, а що ви хотіли?
Думаю, тут все зрозуміло, а кому ні - дзвоніть і ми розтлумачимо)
4) Запропонувати рішення проблеми
На підставі питань, ви плавно переходите до суті пропозиції, що допомагає вирішити проблему, наявність якої людина вже підтвердив. Ніхто ніколи не зізнається, що він збрехав, так що ваш співрозмовник вже не може заперечувати факт потреби у вирішенні проблеми. Це означає, що пропозиція не зіткнеться із запереченням «нам нічого не потрібно» і вас вислухають. Тут головне пам'ятати, що стислість - сестра таланту. Так що Ваша пропозиція має бути максимально коротким і пояснювати, як саме воно вирішує проблему. Детальніше, як правильно готувати пропозицію ви можете прочитати в нашій попередній статті.
5) Акція / спец. пропозиція
Щоб зробити пропозицію дієвим тут і зараз - використовуйте важелі тиску. Тут добре підійдуть класичні приклади: можливість спробувати продукт до оплати, знижка 50% діє тільки пару днів і т.д. Створенням терміновості і обмеженням у часі ми прискорюємо прийняття рішення, інакше воно може затягнутися надовго, а нам цього дуже не хочеться.
Подібний прийом активно використовували на посадочних сторінках, ставлячи лічильники зворотного звіту акції (а хтось їх і зараз ставить), але останнім часом на Лендінзі це вже майже не працює.
6) Повторне підтвердження попиту
Необхідно нагадати ЛПР його власні слова. Те, що на початку бесіди він сам підтверджував наявність проблеми, тепер дає нам серйозний козир. Ви задаєте повторно ті ж питання і отримуєте повторно ті ж відповіді. Фактично, ви змушуєте його визнати, що йому потрібно те, що ви йому запропонували.
Якщо в 3 пункті ми задавали питання на тему зацікавленості в покупці за вигіднішою ціною і нам підтвердили. Те після озвучування акції ми запитуємо приблизно так:
"Ви ж говорили, що вас цікавлять більш вигідні умови покупки, вірно?"
7) Робота з запереченнями
Остання кватирка, через яку може вилізти клієнт це робота з запереченнями. Смоделируйте всі нюанси і пропишете менеджеру заздалегідь відповіді на можливі запитання клієнта. Ця частина залежить виключно від знання матчастини і від наявності у менеджера правильних аргументів.
8) Менеджер
Навіть найкраща пропозиція, спрямоване на конкретну цільову аудиторію може не принести ніяких результатів, якщо менеджер не вміє його грамотно подавати. Якщо хочеш завалити звіра, тобі потрібен мисливець, а не пастух. Один грамотний продажник принесе вам більше прибутку, ніж 10 студенток працюють за результат. Можна виростити професіонала, але це вимагає сил, грошей і часу. Або можна найняти вже готового на аутсорсинг. Тут вибираєш між тим, що хочеш насправді - більше економити або більше заробляти;)
Ну і наостанок приклад повного скрипта для холодного прозвона і пропозиції послуг нашої компанії (хай вибачать мене ті, кому не сподобається форматування тексту, функціонал тут далекий від допомогою Word):
обхід секретаря
Перемикає на ЛПР
Добрий день мене звати Костянтин, компанія Сеурус. Як я можу до вас звертатися?*
відповідь клієнта
(Необхідно підтвердити, що його менеджери не ідеальні. Що можна краще. При цьому, не можна говорити що вони погані) У вас є менеджери з продажу? Ви вважаєте, ваші менеджери з продажу працюють на максимум або можна ще краще?
відповідь клієнта
Ви б хотіли, щоб Ваші менеджери з продажу працювали за результат? Наша компанія займається здачею в оренду віддалених менеджерів з продажу, які вже навчені і мають досвід в різних продуктах і послугах. Ви задоволені якістю ваших менеджерів з продажу? Ваші менеджери працюють за зарплату або результат?
відповідь клієнта
У нас робота по системі балансового платежу. 35 000 рублів баланс, який витрачається на три напрямки: ПЕРШЕ: Створення бази: тобто пошук компаній з цільової аудиторії в інтернеті 10-20 руб. за контакт. ДРУГЕ: Створення проекту 15000 руб. Написання продажного скрипта, навчання менеджера, визначення ефективної Цільовий аудиторії. ТРЕТЄ: Результат - це клієнт, зацікавлений на покупку. ТОБТО ми у вас дізнаємося, хто є гарячим клієнтом і призначаємо за нього вознагражденіе.В надалі робота йде виключно за результат. Ніяких зарплат і проживання штанів. Тільки продажу. Тільки хардкор. Якщо проплата пройде в цьому місяці - ми готові запустити ваш проект за 2 дні.
відповідь клієнта
Ви ж самі сказали, що можна продавати краще. Ми готові вам це продемонструвати. Наші менеджери кращі в своїй справі і мають величезний досвід в цій сфере.Давайте я вишлю Вам договір і ви уважніше подивіться на умови. А я вам передзвоню завтра і відповім на всі питання?
згода клієнта
Робота з запереченнями
У нас свої менеджери, все влаштовує!
- Все пізнається в порівнянні. Ви вважаєте, що краще, ніж ваші менеджери продавати неможливо і Ваша компанія отримує максимум прибутку?
Мої менеджери продають ідеально і прибуток на максимумі!
- Добре нехай ваші менеджери будуть обробляти зацікавлених клієнтів, яких ми наведемо! Адже вони знають ваш продукт детально, а ми будемо приводити гарячих клієнтів - готових до покупки.
У нас специфічний продукт!
- Ми продаємо всі: від створення сайтів до дизельних генераторів! Якщо ми продавали обладнання для водоканалів, то ми зможемо продати і Ваш продукт. Головне для Вас, це підтвердити зацікавленість у Вашому продукті. Розповісти про Ваш продукт ви зможете і без нас. Наше завдання - зацікавити!
Скільки можна зробити дзвінків в день?
- Все залежить від проекту! В середньому 100 дзвінків, ви ж самі розумієте, що продаж меду відрізняється від продажу нерухомості.
* При підтвердженні зацікавленості передати контакт супервайзеру для подальшої обробки. *
Ось загалом то і все! З одного боку - все просто, а з іншого - не зовсім) Не слухайте "диванних експертів", а якщо не впевнені, чи правильно робите - краще телефонуйте в Seurus! - seurus.com
Так прибуде з вами прибуток!