Один з найвідоміших менеджерів в Рунеті Ігор Ашманов в своєму виступі на StartCamp ділиться своїм досвідом зі створення бізнесу. Тема його виступу "Кого і навіщо брати в бізнес".
Далі приведена текстова версія його доповіді.
Про людські аспектах хочу поговорити, тому що з людськими аспектами ви зіткнетеся в першу чергу. Тому що ні технології, ні гроші насправді нічого не вирішують. Вирішує, зрозуміло, команда.
Склад власників бізнесу в певному сенсі є ключовим. Тому що це ті, хто вирішує, як бізнес буде розвиватися. Відразу виникає питання, кого в цей бізнес брати. І це питання ви вирішуєте ще до того, як отримаєте гроші. Є люди, які або один раз обпеклися, або просто від вродженої жадібності відразу вирішують, що вони завжди будуть мати сто відсотків собі особисто, я таких зустрічав.
Це не найгірша модель. Вона створює серйозні проблеми з мотивацією інших людей, але зате знімає купу серйозних проблем з тим, як потім ділитися, з порушенням контролю і так далі. У мене ніколи не виходило чимось володіти на сто відсотків.
Був такий епізод: поточна компанія «Ашманов і партнери», я колись там володів ста відсотками, але поступово я почав шинкувати, шинкувати, шинкувати, як це буває. Навіть не для інвесторів, у нас там інвесторів не було жодного разу. Просто видавав частки тим, хто цього заслуговував, на мою думку. Вам ці питання все одно доведеться вирішувати: кого в цей бізнес брати.
Насправді зрозуміло, хто вам загрожує як співвласник: це засновники, якийсь персонал, який ви будете наділяти частками, або шматочками, або опціони якісь видавати. Потім прийде Angel Investor, як по-англійськи це називається. У мене є відчуття, що тут якась плутанина, тому що бізнес-ангели - це трошки інше.
Те, про що говорилося - це якийсь нижчий розряд венчурного капіталіста, просто у нього грошей поменше. Ось Павло (Черкашин), звичайно, не ангельський інвестор. Він, звичайно, професійний інвестор. Просто він вкладає не дуже великі гроші, як я розумію. Для початку ви можете зіткнутися ось з тими самими три «F»: сім'я, друзі і дурні. Це насправді інвестори-ангели, тобто ті, хто дає гроші, загалом, не так.
Ну, і венчурні капіталісти в кінці кінців до вас прийдуть, якщо ви будете шукати потім гроші на розвиток. Хоча по-всякому буває. Наприклад, дружина моя керує компанією «Лабораторія Касперського». Ця компанія створилася на свої власні гроші, там тільки фізичні особи власники. І вони до сих пір, хоча у них оборот 400 мільйонів доларів на рік, вони ніколи не залучали гроші. Там немає ніяких інвесторів, і ніколи не було. По-різному буває. Якщо бізнес попер, то, може, вам ніхто і не буде потрібно.
У будь-якому випадку треба розуміти, що помилка в самому початку жахливо дорога: якщо ви взяли в бізнес того, кого туди брати не слід. Наприклад, контроль виявився в одному місці, а мізки в іншому. Це дуже часто буває, я таке бачив дуже часто, багато разів. Можливо, на першому етапі, коли як би все разом, все п'ють чай на одній кухні, у компанії всього дві кімнати і так далі, можливо, ви цього конфлікту або суперечності не відчуєте.
Але потім, коли підуть великі гроші, і коли потрібно буде приймати великі рішення, компанію почне буквально розривати на шматки. Якщо у вас, навпаки, є слабка ланка, наприклад, є людина, якій ви дали двадцять відсотків, але він відстав від розвитку бізнесу, він давно хоче вийти, йому потрібна машина і він взагалі відчуває пристрасть до споживання, він може почати розхитувати компанію, намагаючись продати свою частку або вимагати з вас грошей.
Тобто помилки в самому початку можуть потім призвести до дуже неприємних наслідків. А у них є одна особливість: одні раз ви зафіксували частки, все, ви нічого з ними зробити більше не можете. Точніше, це важкий процес переговорний. Ось ви один раз домовилися на березі, потім виявляється, що ця людина була абсолютно зайвий. Ви це абсолютно ясно розумієте через рік або через п'ять років. А по паперах нічого зробити не можна, і за поняттями теж. Адже все зрозумілий, яку частку ця людина мала.
Дуже часто співзасновників, звичайно, викидають, роблять різні ходи. Якщо ви почне це все перекроювати, вам потрібно буде або домовлятися, або йти на якісь неетичні речі. У будь-якому випадку, це буде важко і коштувати буде або угод з совістю, або угод з цим непотрібним співзасновником.
Ось основний принцип, я для себе його виробив, він дуже простий: у співвласники потрібно брати всіх тих і тільки тих, хто має суттєвий вплив на розвиток бізнесу. Я приведу приклад зовсім з іншої області, не з стартапів. Я працював в компанії, яка розробляла електронні словники «Мультилекс».
Одного разу до нас звернулися шведи, які хотіли поширювати у себе електронний шведсько-російський словник. Я пішов второваною стежкою: я пішов в найбільше словникове видавництво в країні і сказав: «У вас же є шведський словник, ось, він у мене на полиці стоїть з вашим логотипом. Продайте мені, як завжди (у мене тоді вже було право на тридцять словників) ще й на цей ліцензію - на його комп'ютерну форму ».
Я всі ці випадки, які тут описані, бачив. Коли в співзасновники компанії беруть пару програмістів просто тому, що засновник пив з ними пиво, і вони взагалі хороші хлопці. При цьому цілком очевидно, відомо, перевірено, що вони прийшли б в нову компанію працювати виключно за зарплату. У них взагалі не було ніяких амбіцій отримувати частку. Але і дали частки, і це потім почало розривати компанію на шматки.
Зараз поясню, чому. Беруть старих товаришів. Беруть родичів, щоб не образились. Беруть того, хто тут просто поруч завжди сидів: «Ну, як же його не взяти». Тому що часто це люди з однієї компанії йдуть в іншу. «Ось ми всі разом пішли з цієї компанії, значить, ми всі разом буде власниками в новій». І так далі. Це абсолютно неправильні мотиви. Потім це так сильно вдарить, що краще подумати спочатку. Беруть родичів, природно.
Взагалі є така система, яка прекрасно себе показує в мафії, а також у багатьох видах сімейного бізнесу, коли беруть тільки родичів. Вона теж працює, так само, як і стовідсоткове володіння однією людиною. Просто це інший вид організації бізнесу, це треба розуміти, і його не можна змішувати. Я сімейних компаній ніколи не відкривав.
У мене є зараз, одна компанія, де я, на жаль, а, може, на щастя, володію разом з дружиною. Але взагалі кажучи, сімейний бізнес, я в ньому не розбираюся. А таке буває. Там є дуже великі плюси, що начебто родичі один одного не видають, не крадуть і так далі. Але мінуси зрозумілі: ти береш родича, а він може бути закінчений дурень і абсолютно не впливає на розвиток бізнесу або заважає. Це теж може бути. Ось я б не радив родичів.
Пасажирів брати не треба. Тому що бізнес - це така річ, де завжди не вистачає бензину, і пасажир просто зайвий. Це все сконцентровано в кінці: «Ми візьмемо цього чувака, він нас буде возити на своїй машині всюди, поки ми будемо фірму організовувати, а ми за це йому дамо десять відсотків».
Ви, напевно, пам'ятаєте цю історію, в Гуглі була, здається, така історія, що вони за оренду гаража не хотіли платити дві з половиною тисячі доларів на місяць, запропонували цієї домогосподарці своєї десять відсотків від Гугла. А вона відмовилася. Сказала, що вас тут таких, як собак нерізаних. Я, правда, підозрюю, що, звичайно, ніхто б не дав їй десять відсотків.
Немає ніякої ймовірності, щоб вона отримала десять відсотків компанії, коли Гугл став великий. Тому що Гугл відмотати і від багатьох інших. Але щось їй би дали, звичайно. Тобто вона зробила дурість. Але це показує, що і Брін з Пейджем, коли вони це пропонували, вони не розуміли, що вони роблять, що у них виросте, і не дуже розуміли, кого брати в долю. Зараз, я думаю, вони вже там добре в цьому розбираються, краще нас з вами.
Те, що він зараз нас возить або ми економимо на офісі, тому що ця людина дала нам офіс, і ми відповідно, можемо не платити за оренду, і це дуже круто, і тому ми дамо йому двадцять відсотків в компанії. А потім ми все одно почнемо платити за офіс, він нам буде фактично не потрібний, при цьому він не буде розуміти в бізнесі, але у нього буде достатній контроль, щоб нам заважати.
Він обов'язково буде вам заважати, це треба розуміти. Дуже багато людей, коли бачать, що у них, по-перше, є важіль, а там є гроші, вони починають цим важелем орудувати. Абсолютно точно. Розраховувати на те, що цього не буде, звичайно, можна. Бувають пристойні люди, яким просто дістався шматочок, вони розуміють, що їм пощастило і не дуже випендрюються. Але це рідкість.
Для цього достатні мотиви зрозуміло, які. Вони очевидні: цей партнер володіє якоюсь виключною компетенцією. Припустимо, ви придумали класний проект, ви технолог, а він, припустимо, класний продавець і маркетолог, і ми з ним разом цей продукт придумали. Тоді так. Вам не вистачає його маркетингової компетенції, йому вашої технічної, це розумно. Або він вкладає гроші або якийсь стратегічний актив.
Наприклад, технологію, патенти, ще щось, не знаю. Стратегічним активом для малого бізнесу може бути будівля, наприклад, або «Камаз», якщо ви збираєтеся якимись перевезеннями займатися. Тобто треба зрозуміти, що для вас є стратегічним активом. Ні в якому разі не брати тактичних активів.
«Разом переносить з вами тяготи, багато працює». Таке може бути. Справа в тому, що стартап - це багато років поневірянь насправді. Це треба розуміти. Треба розуміти, що роблячи свою компанію, ви будете обмежувати своє споживання. Якщо у вас у кого-то в голові є красива картинка, що ви щось придумали, тут же на вам набігають люди з грошима, тут же у вас все пішло, і ви прекрасно себе почуваєте ...
Може бути, у кого-то ось так по висхідній і піде. У цій ситуації цих людей, мені здається, потрібно тільки пошкодувати, тому що те, що вони не обмежували себе і не страждали, роблячи свою компанію, і у них все було легко - їх це вдарить потім.
В основному вам доведеться відмовлятися від покупки нової машини, квартири або її чогось, переїжджати в якісь погані умови, багато працювати, дуже багато працювати, не спати ночами, нервувати, приїжджати у вихідні. Коли одну з наших компаній відкривав, то ми на другий рік вирішили, що можемо не виходити на роботу по неділях. По суботах ми перестали виходити, по-моєму, на третій рік на роботу. І роз'їжджалися кожен день годині об одинадцятій. Це реальність.
Може бути, комусь пощастить, і він буде працювати в комфортних умовах, отримає багато грошей, все зробить правильно. Є люди, які вміють знаходити оптимальні шляхи. Я ось, наприклад, до таких не належу, і більшість людей теж не відноситься. Це означає, що у вас буде дуже багато різних тягот.
Я спостерігав, що людина, яка купує нову хорошу машину проходить ланцюг невдач. Вони обов'язково проходять через всі граблі, через всі неприємності, через які повинен пройти водій. Ця абсолютно нова машина у них не заводиться. У неї виявляється розряджений акумулятор кілька разів за зиму. Неважливо, що до цього призводить: забули вимкнути через недосвідченість фари, неважливо. Її обов'язково розбивають і їдуть бампер, її стукає вантажівка при виїзді з двору і так далі.
Є цілий ряд неприємностей, яких уникнути не можна. Ці неприємності жахливо віднімають нервову енергію, дають сивину в голову і так далі. Стартапер це повинен пройти. Знову ж таки, може бути, бувають люди, які все скоєно гладко, вони це проходять. Мабуть. Бувають, напевно, люди геніальні в сенсі водіння і всього іншого, що раз, навчилися і поїхали.
Читати "Ігор Ашманов: Кого і навіщо брати в бізнес" - Частина 2 і остання >>>