Користуючись інтегративним підходом до ведення переговорів, учасники повинні задати собі питання: «Як найкраще використовувати наявні ресурси?» Заметь-ті, що це питання суттєво відрізняється від того, який ми формулювали в разі дистрибутивного ведення переговорів. Він має на увазі набагато менше конфронтації і дозволяє розглянути більш широкий спектр альтернатив. З са-мого початку він значно сильніше орієнтований на тип «виграш-виграш».
Інтегративні переговори роблять акцент на вигодах; всі беруть участь сто-ку намагаються збільшити «розмір наявного пирога», а не урвати шматок по-більше.
З одного боку, інтеграційні переговори можуть включати в себе виборчі-тельное уникнення, при якому обидві сторони розуміють, що існують набагато важливіші речі, яким варто приділити і час і увагу. Можна не напів-чить жодної винагороди за витрачені на переговори час, енергію і зусилля. Свою роль в інтегративному підході відіграє і компроміс, але він повинен мати міцну основу. Досягнення компромісу найбільш ймовірно в тих випад-ях, коли кожна зі сторін відмовляється від менш істотного для себе в ім'я придбання чогось більш цінного. Наприклад, в разі класичних двусто-ронніх переговорів з приводу окладу: і випускниця, і агент по найму кадрів можуть розширити тему переговорів і включити в них дату початку роботи. По-кільки до отримання першої відпустки здобувачці доведеться відпрацювати це-лий рік, можливо, вона погодиться отримати трохи менше грошей, зате приставні-пити до роботи на кілька тижнів пізніше. Нарешті, інтегративні переговори можуть мати на увазі справжню співпрацю. В цьому випадку домовлятися-ся боку займаються вирішенням проблеми з тим, щоб прийти до обопільного і максимально взаємовигідної угоди.