Інтегративні переговори роблять акцент на вигодах. З самого початку він значно сильніше орієнтований на тип "виграш-виграш". З одного боку, інтеграційні переговори можуть включати в себе виборче уникнення, при якому обидві сторони розуміють, що існують набагато важливіші речі, яким варто приділяти і час і увагу. Можна не одержати жодної винагороди за витрачені на переговори час, енергію і зусилля. Свою роль відіграє в інтегративному підході і компроміс, він повинен мати міцну основу. Досягнення компромісу найбільш ймовірно в тих випадках, коли кожна зі сторін відмовляється від менш істотного для себе в ім'я придбання чогось більш цінного. Інтегративні переговори можуть мати на увазі справжню співпрацю. У цьому випадку сторони працюють над вирішенням проблеми з тим, щоб прийти до обопільного і максимально взаємовигідної соглашенію2.
Правила ведення переговорів
У переговорах існують певні норми, які більшість досвідчених і відповідальних учасників переговорів розуміють і приймають, хоча вони ніколи не декларуються і в дійсності можуть бути порушені зопалу або новачками в грі переговорів. Ці норми сприяють створенню атмосфери довіри і розуміння, яка має велике значення в збереженні стабільних відносин на переговорах, які вигідні обом сторонам. Деякі з найбільш поширених норм:
ü що б не трапилося під час переговорів, обидві сторони використовують процес переговорів в надії дійти згоди.
ü оскільки краще вести переговори цивілізовано і дружелюбно, нападки, різкі вирази, загрози і (контрольовану) запальність учасники переговорів використовують для того, щоб підкреслити рішучість домогтися свого і похитнути впевненість і самовладання опонентів. Однак обом сторонам слід розглядати їх як законні тактичні прийоми і не дозволяти послаблювати основну впевненість у чесності один одного або бажанні домовитися, не вдаючись до радикальних дією.
ü неофіційні обговорення взаємовигідні як засіб з'ясування установок і намірів і усунення труднощів на шляху до угоди, але про них не слід згадувати під час проведення офіційних переговорів без попередньої згоди обох сторін.
ü кожна сторона, як правило, повинна бути готова відійти від своєї початкової позиції.
ü зазвичай, хоча і не обов'язково, в ході переговорів кожна сторона по черзі робить пропозиції, які неухильно ведуть до угоди.
ü поступки, одного разу зроблені не можна взяти назад.
ü пропозиції не повинні відмінятися, хоча законно зробити й забрати назад пропозицію, дійсне при будь-якому умови.
ü третю сторону не слід залучати до тих пір, поки обидві сторони не погодяться, що без неї не буде подальшого просування.
ü остаточну угоду має означати точно те, що в ньому йдеться - без обману, а затверджені умови повинні бути здійсненні без внесення поправок.
ü остаточну угоду слід формулювати таким чином, щоб інша сторона, наскільки можливо, зберегла обличчя і доверіе1.
Вміння і навички ведення переговорів.
Успішність переговорів забезпечують:
· Проведення чіткої межі між опонентом як людиною і найбільш обговорюваним питанням.
· Опонентові як людині притаманні певні потреби, інтереси, установки, упередження, він може займати певну позицію, саме тому необхідно поглянути на проблему його очима, з урахуванням його психологічних особливостей.
· Акцент на можливість задовольнити будь-які потреби людини або організації, інтереси якої він представляє, а не на його позиції.
· Спільна розробка альтернатив.
· Пошук об'єктивної заходи для вирішення проблеми.
Для досягнення угоди учасник переговорів повинен вміти:
o ясно викладати свої позиції.
o слухати опис ситуації, яка дає опонент.