Поговоримо сьогодні про те, як добивати клієнта словами. Зробити так, щоб він остаточно дозрів до угоди.
Сам я ніколи не нав'язую потенційним замовникам. Добивання - не мій коник. Я людина м'яка і пухнастий (просто зараз хворію =)), завжди залишаю потенційному клієнту право вибору - працювати зі мною чи ні.
Але в багатьох сферах бізнесу йде боротьба за кожне замовлення, і багатьом доводиться буквально вигризати клієнта зубами. А якщо робити як я то доведеться затягнути пасок і піти по світу =)))
Але простіше зробити це мовою 🙂 Тобто словами.
І навчити всього цього вам в першу чергу потрібно свій відділ продажів. А то сайт прокачиваете сайт, трафік йде, грошик капає - а толку нуль, якщо менеджер з продажу воліє нігті фарбувати в робочий час, а не з клієнтами спілкуватися.
Звідки ви ловите потенційних клієнтів? Правильно, з сайту або Лендінзі. Ось тут перший етап - захоплення. Розпишіть переваги свого товару і свої можливості. Спонукаєте клієнта зателефонувати або залишити контакти.
Це вже лід. Тобто людина, яка практично дозрів.
Переконуємо. Розповідаємо про принади свого товару і своїх послуг. Клієнт слухає і каже одну з тих фраз, які ви вже не раз чули, але не завжди знаєте, як реагувати на них:
1. «Мені потрібно подумати». Зазвичай ви даєте клієнту два-три дні і передзвонюють, але вас або ігнор (ваш номер запам'ятали!), Або відмовляють. Краще відразу запитаєте, яка частина вашої розповіді не до кінця зрозуміла клієнту. Може, на якомусь моменті варто зупинитися докладніше?
2. «Це дорого». Тут не завжди можна зрозуміти, що рухає вашим клієнтом: він може таким чином вибивати з вас знижку, у нього реально може не бути грошей, або ж конкуренти пожвавішали і запропонували більш вигідну пропозицію. А може, людина взагалі не розуміє цінності речі, яку ви пропонуєте - але це вже ваш косяк. Ви не змогли донести це на самому початку розмови. Уточніть, чому клієнт так думає? Що він має на увазі - вартість або цінність? З чим він порівнює вашу ціну? Роз'яснивши докладно всі ці моменти, ви можете отримати клієнта. Крім тих випадків, коли у людини реально немає грошей.
3. «Я розраховую на меншу ціну». Тут прийшов час трохи поторгуватися. Уточніть - на яку саме ціну розраховує клієнт? І обов'язково уточніть - що він хоче отримати за ці гроші. Він майже ваш, про ціну ви якраз зараз можете домовитися. Запропонувати щось ще за свої гроші або зробити знижку.
Як бачите, я не рекомендую вам бути настирливими або нахабними. Ні. Просто потрібно вміти донести до людини не стільки переваги вашого товару, як його вигоду, якщо він купить цей товар. І далі м'яко переконувати, схиляти до потрібного вам рішення.
Послуги та ціни
За що нас цінують клієнти