Отже, що ж насправді охоче куплять люди, купуючи абонемент у фітнес-клуб? Моя відповідь така: спосіб життя. Люди, які вже знаходяться в хорошій фізичній формі, охоче шукають більш цікаві, комфортні, красиві способи її підтримки. Однодумців в цьому питанні. «Свою середу», що розділяє це захоплення. Естетику заходи.
Люди, які тільки збираються почати приводити себе в порядок, часто побоюються, що це буде нелегко. І шукають зовнішню підтримку. Багато з них справедливо здогадуються, що естетика залу, комфортна психологічна атмосфера, доброзичлива індивідуальна робота з тренером можуть їм допомогти. Підтримати в перші дні, коли і справді більшість відвідувачів клубу більш треновані і знаходяться в кращій формі. Допомогти переламати себе, коли лінь і крепотури підштовхують відмовитися від чергового відвідування фітнес клубу. Втягнути в атмосферу.
Спосіб життя - це красиво. Це - і свіжий сік, який можна випити після тренування. І зручне окреме приміщення, в якому можна поговорити з одноклубниками або обговорити з тренером індивідуальну роботу над собою і питання харчування. Це - сучасні тренажери і реквізит для тренувань. Повірте, обдерті килимки і стіни і сперте повітря відлякають від вашого фітнес клубу таку кількість клієнтів, що дешевше б вам було відразу їх замінити. Але перш за все це - та сама клубна атмосфера, завдяки якій фітнес клуб називається саме так, а не «фітнес зал», «спортзал», «тренувальна база». Це - клуб.
Всього цього людина не може знати, поки не побуває в фітнес клубі раз-другий. І він іде пробувати туди, де дають можливість пробувати, без внесення при цьому зобов'язань ходити у фітнес клуб тривалий термін. А вже потім і абонемент набуває - тому, що так дешевше, ніж платітьза кожен раз, тому що для членів клубу є додаткові бонуси, а він уже зрозумів, що ходити сюди він готовий.
Отже, основна рекомендація - продавати спосіб життя. Продавати його так, щоб можна було зрозуміти, що саме людина купує. І так, щоб це можна було протестувати.