На прохання єдиного передплатника розповім про те як все влаштованої в автосалонах.
Напевно комусь нічого нового не відкрию, але тим не менше.
1. Як я туди потрапив.
Потрапив туди просто, подзвонив по вакансії, пройшов співбесіду, за результатом якого мене взяли на випробувальний термін. На той момент здавалося що я мегачел, бо сам влаштувався туди. Але попрацювавши там півроку зрозумів, що принцип прийому продаваних простий: візьмемо його: буде продавати - добре, не продаватиме - пару місяців отримає офіційний оклад за договором 6 200 і сам піде. Так воно і працювало.
2. Заробіток салону.
Салон заробляє з усього:
- продажу авто, маржа є на кожне авто, наприклад на Ріо від 10 до 25 тис рублів залежно від комплектації, в салоні БМВ що був поруч на БМВ 3 серії від 120 тис руб.
Тому коли десь я бачу або чую "що мовляв купив беху п'ятірку в салоні - засудили до 150 000 знижки" я тихо посміхаюся - салон в мінусі не залишився. Є ще одна причина по якій авто в мінус не продають - кредитна лінія. У цій ліній у банку закладені ПТС авто салону, як правило обсяг від загальної кількості автомобілів знаходяться на складі від 20 до 70 відсотків. Термін кредиту - від 60 до 100 днів, тобто протягом цього терміну салон повинен икупіть ПТС, інакше капають%.
- запчастини, допи, послуги. Це основний заробіток салону. Маржа на запчастини, допи величезна - доходить до 100%. Вартість послуг варьірутся від регіону до регіону: для прикладу - 1 ТО на Ріо коштувало у маємо 7 000 руб. Так ті люди кіт жили в Сургуті і купили його у нас, приїжджали на ТО до нас в Омськ, тому що навіть з урахуванням витрат на дорогу виходило все одно дешевше. Яка ситуація зараз - не знаю.
- автокредити, страховки, лізинг. Тут заробіток не такий вже і великий. Однак гроші зайвими не бувають. У нашому салоні були присутні три кредітчика з трьох різних банків і оформляли всі на місці. Відповідно банки і страхові по рез-тату місяці платили винагороду.
- Премії від офіц предствавітельства (на сленгу "Москва відвалила") - за виконання планів продажів салон отримував непогані бонуси грошима або машинами. У Сургуті одного разу салону подарували в собствееность салону білосніжну Оптиму в максималке.
3. Самий делікатне момент - ЗНИЖКИ та ПОДАРУНКИ.
Якщо мені хтось скаже що отримав мегаохренітельную знижку в салоні або подарунок я з 99,9% часткою ймовірності відповім - частина цієї знижки (а може і вся) або подарунок був офіційний, тобто компенсується з Москви. Так що не треба думати що ти найрозумніший.
Так само не виключений варіант що йому дали знижку на перевертень (пофарбований), або на абсолютно неліквідну модель яка простояла в шоу-румі більше року.
Найбільш частий подарунок - килими, захист і сига. Рідше - колеса. Але це дрібниця, салон все одно навар.
З досвіду свого можу сказати одне - наша людина ні хріна не вміє торгуватися і домовлятися. Переступаю поріг салону він включає режим "Пана якому тут же повинні дати знижку просто так за те що він взагалі зайшов до нас". Адекватних клієнтів дуже мало.
Взагалі клієнтів можна розділити на 2 типи:
- ті, які знають який авто хочуть: як правило адекватний, можуть торгуватися, і в цілому норм клієнти.
- ті, які не знаю чого хочуть: прийшли дивитися Ріо, тут же вже перекинулися на Сід і дійшли до Соренто))) Зараз я їх розумію: коли гроші джгут стегно хочеться всього і всякого.
З ними важче працювати, ніж з першими. А взагалі відверто нахабних клієнтів не зустрічав, в основному всі були адекватний. Єдине - обходив стороною кавказців і циган, багато понтів - мало вихлопу.
4. Як вчили нас продавати.
Так ні як не вчили, самі вчилися, читали, слухали і дивилися тренінги. Я переконаний, що якщо людина не схильний до продажу, хоч ти його завчи всякими тренінгами, а продати він зможе тільки булку хліба. І то не всім.
Для початку оцінювали клієнта (не гарно конешн, але все ж):
- стіна салону була вся скляна - відразу було видно хто на чому приїхав (Жигулі аль Крузак),
- стандартні вітання, виявлення потреб, презентації і т.д. і т.д.
Основне правило було продавати то що в наявності, тому що якщо клієнт замовить авто внісши 10 000 руб передоплати, він може в будь-який момент прийти і забрати їх. А салон вже замовив його авто і вбухав свій гроші. Знижки та подарунки йшли в останню чергу, що б добити клієнта. Якщо з порога салону вам кидають хорошу знижку, то або продаван недосвідчений, чи добросусідські відносини у салону дуже херови.
Якщо клієнт все ж сумнівався на рахунок покупки, то розігрували з продаваних комедію:
один підходив і робив вигляд що на це авто, кіт вибрав клієнт але сумнівається, вже є люди і якщо "че я його заберу в років".
Або кажеш "знижка в 1 000 000 руб якщо оплачуєте прямо зараз, якщо підете думати, то в слід раз такої знижки не буде".
Або "є саме така машина як ви хочете, але за неї внесли передоплату 5 000, якщо ви оплатите зараз повністю, то вона ваша".
Або. да много або, всіх не згадаєш, прийомів "добити клієнта" багато - від ювелірно-філігранних до відверто тупих і смішних.
Чому я так часто згадую слово "зараз". Тут психологія - людина сплативши авто, смакує момент видачі, він переконаний що зробив правильний вибір і ні хто його не переконає. Він отримав те що він хотів (або продаван хотів), в загальному він майже щасливий.
Як то один з пікабушніков радив на видачу авто поводитися в такий спосіб:
"При покупці автомобіля (ОСОБЛИВО В ДЕНЬ ВИДАЧІ) не ходіть по автосалону і перед менеджером з посмішкою на обличчі! Ходіть роздратованим, похмурим - показуйте своє невдоволення і не бажання купувати цей автомобіль, чіпляйтеся до всього - обпеклися кави, довго чекаєте, не працює туалет і т.д. Нехай пом'якшують ваш настрій подарунками (гумою, килимками, ТО і т.п.). "
ХЕРНЯ. 99% клієнтів щасливі, приїжджають з сім'ями, друзьмі. Це радісний момент.
Всі знижки та подарунки вже були обговорені раніше.
Коротше це погана порада, то не будьте мудаками. Продаван найбільше нервує на видачу авто, тому що часто сервісники погано миють авто, неправильно встановлюю допи і ще купа всього. За годину до видачі авто я особисто оглядав авто під лупою, проходив на два рази поліролью. Я хотів би все було тип-топ і клієнт був задоволений. Ну і по шиї не хотів отримувати від керівництва.
Був один дуже сильний казус: молода дівчина замовила синій Церато на автоматі. Коли прийшов авто, вона оглянувши його НЕ сідаючи в салон, залишилася задоволеною і оформила угоду по автокредиту. Який же був її ахуй коли на видачу вона сіла в ато і виявила замість селектора АКПП звичайну 5-й ступінчасту МЕХАНІЧНУ мішалку. Ор, крик, сльози - 2 місяці чекала, кредит вже оформила (відсотки пішли капати), а авто не те. Косяк продавана і логіста кіт замовляв авто.
Був ще казус: фермер купував дизельного Спорту, оплатив його, набрав допів на 200 тис і сказав що оплатить на видачу. Ок. Чекаємо на видачу, не їде, каже зайнятий. У підсумку їхав два місяці. Після приїхав, оплатив і з червоніючі особою протягнув продаванц міхур і шмат сала "У мене говорить просто грошей не було на допи, відмовляти від авто не хотів, чекав поки поросята дозріють, що б продати")))) Сало було заліковим.
6. Ні що так не вселяє віру в клієнта, як передоплата.
Тут все просто, чим більше вніс за передоплату, тим більше за все ймовірність знижок і всяких ніштяк.
Одного разу прийшов один хлопець, говорить хочу Спорту, я говорю ОК. Домовилися про знижку, подарунки. Ну і він каже, я зараз поїду додому за грошима і повернуся. Ага повернеться він. Я запропонував люб'язно прокатати його до будинку на тестовому Спорті. Він не заперечував. Зайшов у під'їзд і не вийшов. Я як дурень його 2 години чекав. Якщо ти це читаєш - я через тебе 2 тис штрафу отримав хмир.
Втомився писати, буду радий питань, зауваження колег.
Запитуйте що цікавить, постараюся відповісти всім.
Спасибі що дочитали)))
А взагалі на тему знижок можу сказати: якщо продажник Вам дійсно продасть авто, переконає Вас що авто дійсно варто своїх грошей, піднесе її Вам так, що Ви захочете її тут і зараз - клієнт купить її без знижок, тому що він дійсно хоче її.
Розкрити гілка 0
Навіщо слова скорочувати?
Розкрити гілка 1
Розкрити гілка 0
"Чим більше вніс за передоплату, тим більше за все ймовірність знижок і всяких ніштяк."
Мені цей момент незрозумілий. Знижки та ништяки використовуються, щоб схилити клієнта до покупки авто. Але клієнт вніс передоплату, а значить вже вирішив його купити. Який сенс в такому випадку закидати покупця знижками (тобто, зменшувати прибуток салону), якщо він вже готовий зробити покупку, раз вніс велику передоплату. Не бачу логіки.
Розкрити гілка 3
Бували випадки, коли один і той же клієнт вносив 4 передоплати в різних салонах міста. Так що передоплата не завжди гарантія покупки авто. А бувало, що чоловік Пішель, вибрав тачку, залишив передоплату, прийшов додому і дружина його віддубасити. На наступний день, червоніючи, забирав передоплату під пильним поглядом дружини))
Розкрити гілка 1
)))))) 100 раз був свідком такої ситуації)))
Розкрити гілка 0
Передоплату клієнт може забрати в будь-який момент)
Розкрити гілка 0
Розкрити гілка 4
так і зараз він стільки ж і коштує
Розкрити гілка 2
Зараз новий такий же комплектації лимон варто. Малоймовірно більше 100к знижки вибити.
Розкрити гілка 1