Для початку ситуація, яка трапляється часто-густо.
Менеджер на зборах зміни ставить перед співробітниками завдання - продати якомога більше і навіть підвищити середній чек. Рідко, коли пояснюють офіціантам, що це взагалі таке - середній чек. А навіть якщо і пояснюють, що це є не що інше як відношення всіх гостей, які прийшли в заклад, до тих грошей, які вони принесли. Іншими словами, скільки в середньому гість залишає грошей в закладі. Але це азбука. Її знають багато. Ось тільки чи допомагає це знання менеджерам підвищувати продажу, а офіціантам продавати більше - питання. З ним і розберемося.
Минулого разу ми з'ясували, що менеджер повинен - і ніщо йому в цьому не заважає - розрахувати мета з продажу на день / на зміну / на співробітника. Також він може, з огляду на «коефіцієнт посадки» і досвід офіціанта, зробити мета більш індивідуальною. Далі починається найцікавіше.
Давайте поглянемо на наступну таблицю. Це приклад розрахунку цілей з продажу для офіціантів, де:
П. 1 - Частка дня тижня в тижневої виручки
П. 2 - Мета з продажу на день тижня (тут 11 # 37; від тижневої виручки)
П. 3 - План по середньому чеку
П. 4 - Мета з продажу на офіціанта
П. 5, 7 - Фактична виручка офіціанта
П. 6,8 - Фактичний середній чек офіціанта
Далі ми оцінюємо фактичні гроші, принесені співробітником в касу. І бачимо, на перший погляд, що Петров і Сидоров виконали план з продажу і сьогодні ввечері п'ють пиво за рахунок закладу. Але # 33; Чи справедливо це? Давайте подивимося на інші показники продажів. Зокрема, на середній чек цих співробітників. І побачимо, що він нижчий від запланованого і нижче, ніж у колег, які не виконали план по обороту. Що нам це дає? По-перше, розуміння, що Петров і Сидоров не найвдаліші продавці. Адже якби вони витримали рівень середнього чека (продали б кожному гостю більше) - їх виручка була б набагато вище # 33; По-друге, дає нам привід задуматися, чому кількість гостей було менше планованого? А це вже питання не до офіціантів, а до менеджерів, зокрема, до фахівців відділу маркетингу. По-третє, це дає нам моральне право заохотити тов. Васичкина, який при найменшому кількості відвідувачів зміг показати найвищий середній чек # 33; Значить, саме він гідний випити пива за рахунок ресторану в якості мотивації.
Що робити з цією інформацією? Звичайно, використовувати її для щоденної роботи зі своїми співробітниками. Про методи підвищення середнього чека, а також до чого може привести неконтрольоване підвищення середнього чека, я розповім в наступному пості. Поки лише хочу сказати, що менеджер на зміні і існує для того, щоб на зборах зміни мотивувати хлопців на продажу, контролювати цей процес протягом зміни (ніхто не заважає знімати проміжні звіти і «тримати руку на пульсі»), заохочувати і стимулювати персонал до продажу.
Насамкінець не можу не попередити шановних читачів про підводному камені. Задавши собі питання - як розрахувати середній чек офіціанта, ми з упевненістю відповімо: поділити виручку офіціанта на кількість гостей цього співробітника. І будемо праві. Тільки ось дані ми ці беремо з комп'ютерно-касової системи, а заносить кількість гостей в комп'ютер саме офіціант. Якщо замість 4 гостей, які прийшли до офіціанта, він внесе двох, ми отримаємо «кращого продавця з найвищим середнім чеком». Адже у цього офіціанта кожен гість їсть за двох # 33; Висновок - контролюйте роботу ваших співробітників на зміні. Прочитати журнал і пограти в пасьянс «Косинка» менеджер зможе і вдома.
Хороших вам продажів # 33;