Комерційна пропозиція і презентація - в чому різниця?
Різниця між цими схожими, на перший погляд, документами істотна. Зрозумівши її, Ви, нарешті, дізнаєтеся, чому велика частина з них до цих пір у вас не працює.
Презентація - це представлення Вашого продукту / послуги клієнту. Мета презентації - показати, що у вас є продукт, який вирішить проблему клієнта. В результаті показу презентації максимум, на що можна розраховувати - це інтерес клієнта.
Уявіть, що ви на базарі. Продаєте насіння. Ви стоїте в ряду інших таких же продавців зі своїм промо-склянкою насіння в руках. Всі кричать «Насіння!», «Смажені, солоні!», «Дешеві насіння!», Ну і ви разом з ними «Насіння для схуднення!» Йде покупець. Він обертається в вашу сторону і питає «Скільки коштує?». От і все. Вважайте, що ваша презентація спрацювала. Більшого від презентації чекати не варто.
Але як же тоді зробити продаж, запитаєте ви?
А далі треба вести переговори:
- 10 рублів за склянку! (Відповідаєте ви)
- оо. неї, дорого! (Збирається йти покупець)
- справді, але якщо врахувати те, що наші насіння допоможуть вам скинути зайві кілограми, то, виходить, що це цілком виправдано. Уявляєте, їжте смачні насіння, та ще й худнете! Хіба де-небудь ще ви могли б купити легке смачне схуднення за 10 руб? J
- хм. допоможуть схуднути? Насіння. як це.
Ви розповідаєте покупцеві про чарівний ефект від застосовуваної технології, потім питаєте:
- ну ось ви, наприклад, на скільки хотіли б схуднути?
- нуу. кілограмів на 5 ..
- значить, вам потрібно 2 склянки насіння в день! Ефект побачите протягом тижня!
І ось тут відбувається диво!
- Беру! 10 склянок!
Де ж було комерційну пропозицію?
Ваше комерційну пропозицію прозвучало тоді, коли ви запропонували купити клієнту 2 склянки насіння в день за ціною 10 руб / склянку.
А що ж було між презентацією та комерційною пропозицією?
Це були переговори.
Ще трохи теорії: 3 етапу вашої угоди
Перший - це ваша презентація. Залучіть увагу клієнта. Просто зверніть його погляд в вашу сторону ( «Насіння для схуднення!»). Не очікуйте більшого, просто зачепите.
Другий - з'ясуйте конкретні особливості замовлення клієнта. Зрозумійте, що саме він хоче отримати в результаті ( «ось ви, наприклад, на скільки хотіли б схуднути?»).
Підготуйте пропозицію, відповідне потребам саме цього клієнта. ( «Вам потрібно 2 склянки насіння в день! Ефект побачите протягом тижня!»)
Чому не працює презентація?
Тому що її «змішують» з комерційною пропозицією - запихають в неї все, що можна - і опис компанії, і відповіді на заперечення, і подобу іменний персоналізації, і навіть ціни ..
Щоб презентація працювала - використовуйте її за призначенням: привертайте увагу.
Чому не працює комерційну пропозицію?
Тому що в ньому немає інтересу клієнта, а є багато чого ще - нікому не потрібні загальні прайси, опису іншої продукції, інформація про компанію, про її клієнтів ..
Щоб комерційну пропозицію працювало - відобразіть в ньому тільки те, що цікаво вашому клієнтові.
А тепер практика: як продавати більше, а витрачати часу менше
- резюме за результатами переговорів
- запитане число поставок
- бажаний час прибуття
- Протестуйте форму комерційної пропозиції - чи зручно нею користуватися?
Крок 1. Уявляєте шаблонну презентацію - збираєте зацікавлених клієнтів
Крок 2. виявляти індивідуальні особливості - ведете переговори
Крок 3. Вносьте в бланк комерційної пропозиції - висилаєте персоналізоване КП