Книга: Біблія продажів. Незамінна книга для Росії!
Як мотивувати на подвиг? заохочення продавців
Як мотивувати на подвиг? заохочення продавців
Але матеріальна мотивація є каменем спотикання для багатьох компаній. Від її правильного налаштування залежить вся система продажів.
Розробники програмного забезпечення для управління персоналом кажуть, що є три основні причини незадоволеності своєю роботою менеджерів з продажу:
1. Неадекватна система матеріальної мотивації (СММ). Як правило, бонус нараховується за першу угоду з новим клієнтом. «Пробна» покупка зазвичай невелика по сумі. А доходи з наступних, більш «жирних» угод з знайденим клієнтом «проходять повз кишені» продавця.
2. Непослідовність керівництва в застосуванні СММ. Часто продавці нарікають на те, що керівництво служб продажів не виконує свої зобов'язання і під різними приводами урізує премії.
3. У продажах багато випадкових людей. Студенти, люди без певного фаху і їм подібні розглядають роботу в продажах як тимчасову.
За статистикою, більшість (до 70?%) Звільняються продавців незадоволені матеріальною стороною мотивації і лише 30?%? -? Моральної. Останні? -? ті, хто дійсно вміє успішно продавати.
Люди люблять, коли їх люблять!
Поговоримо про матеріальну стимуляції праці продавців. Існує багато схем такої мотивації. Сьогодні має сенс використовувати ті кошти, які у кожної компанії визначаються по-своєму, в залежності від можливостей компанії. Є фінанси? -? Немає проблем. І навіть під час кризи найдієвішою є схема, яка дозволяє продавцям рости без всяких обмежень. Є успіх? -? Отримай по повній програмі, ні? -? Збирай валізу.
Як мотивувати? Все залежить від того, як у вас в компанії поставлена система мотивацій. Все в руках менеджера (директора) з продажу. Можна зробити наступним чином.
Що таке хороша система оплати праці продавців? Гроші? -? Це головне, що безпосередньо мотивує продавців. Може так статися, що продавці стануть заробляти більше директора, і якщо такий варіант відкидається або вибудовується дивна система мотивації: чим більше продавець продає, тим менше його комісійні, то справа не зрушиться в кращу сторону. Якщо продавці заробляють багато, значить, багато заробляє і ваша компанія. Платити фіксовану зарплату можна, але не рекомендується. Сьогодні найбільш ефективна та система, при якій чим більше продавець продає, тим більше комісійних отримує.
Перше, що потрібно зробити,? -? Жорстко визначити відсотки комісійних. які будуть отримувати продавці при збільшенні особистих продажів.
Заохочувати продавців грошима можна, використовуючи наступні основні фінансові інструменти:
• відсотки від продажів, платити фіксовану зарплату під час кризи неактуально;
• премії за якісне виконання посадових обов'язків;
• премії за пристойні фінансові результати;
• додаткові премії за високі результати;
• доплата за особисту ефективність;
• бонус за задоволення довгострокових інтересів покупців;
• доплата за прагнення до навчання;
• доплата за лояльність компанії.
Постарайтеся, щоб у вашій системі заохочень також враховувалися інтереси покупців. Зазвичай система заохочень орієнтує продавців на досягнення короткострокових цілей (де стратегія!) І винагорода виплачується на основі показників обсягу продажів і? /? Або прибутковості. Це налаштовує продавців прагнути «швидше наварити», що не відповідає інтересам покупців. Платіть за довгострокове утримання покупців, їх зараз і так мало.
В яких пропорціях робити виплати. Сьогодні найбільш застосовувані схеми залежать від життєвого циклу компанії, і вони можуть бути такі:
• Старт. Бонуси за виконання поставлених завдань? -? 80?%, Бонуси за досягнення цілей компанії відділом продажів? -? 20?%.
• Зріст. Бонуси за виконання поставлених завдань? -? 100?%.
• Спад. Оплата від обсягу продажів.
Різні варіації виплат і бонусів є основним «зброєю» керівництва компанії для посилення ефективної роботи продавців.
Гроші? -? Ключовий фактор мотивації продавців, але не єдиний. Нематеріальне (моральне) заохочення? -? Також сильний хід і є найбільш вживаним засобом стимуляції. Є методи, які як повітря необхідні продавцям для підняття бойового духу.
Ви можете привнести в роботу ігровий елемент. наприклад заснувати звання «кращого продавця дня, тижня, місяця ...», який отримує за свою роботу певний приз. Призом може стати пляшка відмінного вина, коробка цукерок, квіти або квиток на семінар. Також призом може стати обід в ресторані або, наприклад, відпочинок в хорошому місцевому санаторії.
Якщо дозволяють кошти, є такий спосіб. Щомісяця продавець, який принесе компанії найбільшу виручку, буде отримувати за рахунок компанії путівку на двох, наприклад в Туреччину. Є приклади, коли таке заохочення, після того як було введено, давало зростання продажів і прибутку компанії в два рази (компанії заробляли набагато більше, ніж витрачали на путівки).
Ще один важливий чинник мотивації? -? Семінар-тренінг. Я можу лише дивуватися тому, що деякі компанії не навчають своїх продавців. Лише одиниці народжуються продавцями, іншим завжди потрібна професійна підживлення. Це важливий фактор для продажу, самих по собі, і для продавців (як метод стимуляції). Людина, який навчений, краще мотивований. Некомпетентні продавці завжди в проблемах. Перед ними стоять професійні або психологічні страхи? -? Наприклад, він хвилюється перед тим, як зробити «холодний дзвінок», тому що просто не знає, не навчений тому, що і як говорити покупцеві. Тренування дають шанс вашим продавцям стати більш ефективними. Якщо не тренувати продавців, вони не ростуть. Завжди в компанії є пара або кілька людей з вродженим талантом продавати, але і їх потрібно навчати, щоб служба медом не здавалося. Потім пристосувати цих «геніїв» для навчання інших.
Один мій друг, який сьогодні продає більше, ніж пара компаній-конкурентів, разом узяті, розповів мені історію свого приходу в продажу. Продавати він став в далекі дев'яності роки, коли його звільнили з роботи з університету:
«У мене не було ніякого таланту і покликання до продажу, і мені довелося їх в собі вирощувати за допомогою навчання.
Продавати психологічно було важко. Як це я, кандидат наук, буду "штовхати шмотки" на базарі? Це була катастрофа. Однак час лікує. Чим далі і більше продавав, тим більше отримував грошей і став хоч жити по-людськи. З'явилися: машини, квартира, яку раніше придбав би років через сто, подорожі і т.? Д. Майстерність продажів далося мені нелегко, тому що до цього я ніколи не продавав і не думав продавати. Але доводилося весь час вчитися продавати, і це дало хороший результат.
У продажах були різні люди? -? Доктора, військові, вихователі дитячих садків, інженери і багато представників інших професій. І головне, що їх в кінцевому рахунку зробило досить ефективними продавцями,? -? Це тренінги. Правда, знайти тренерів в той час було важко, але ... можна. Тому тренуйте своїх продавців постійно і якомога більше. »
Так що ж потрібно зробити, щоб ваші продавці були завжди в формі? Платіть їм добре, а також постійно і наполегливо тренуйте. І ще, про тренінги. Вибирайте тренінги, які можуть дати реальний результат. В хорошому тренінгу дві частини: перша частина служить мотивації учасників тренінгу, яка переконує їх, що тренінг необхідний. Потім, у другій частині, розглядаються блоки: технології продажів, взаємини з покупцем, налагодження спільної роботи в колективі і т. Д.
Потрібно пам'ятати, що тренінг? -? Це не зовсім навчання. Навчання завжди пропонує кілька рішень і залишає вибір на ваш розсуд. Тренінг передає технології. Розглядаються етапи продажів, технології. Ви йдете по східцях, переходячи з однієї на іншу тільки тоді, коли освоєна попередня. Наприклад, якщо ви не навчилися правильно будувати контакти з покупцем, вам не виявити його реальних потреб. А це крах продажів, тому що, якщо ви не виявили потреби, як ви зможете грамотно презентувати свій продукт і розповісти про його вигоди?