У цій статті піде мова про мотивації торгового персоналу роздрібного сегмента, про портрет ідеального лідера команди, про типах людей максимально підходять для роботи в команді, про методи залучення команди в пошуки поліпшення процесів продажу та обслуговування.
Ніхто, навіть бухгалтерія, вже не сперечається, що від ефективності торгового персоналу безпосередньо залежить дохід компанії і зарплата всіх її співробітників. Бухгалтерія стає більш лояльною до комерсантів, а власники бізнесу вводять в штати своїх компаній посаду директора з навчання та управління персоналом. До завдань якого, входить пошук нових методів і способів мотивації людей, побудова системи ефективного навчання, контроль управління командою їхнім лідером, отримання зворотного зв'язку про лідера команди.
Ефективність команди продавців безпосередньо залежить від її лідера. Тому дуже важливо знайти надихаючого лідера. Тут ми будемо спиратися на поведінкові типи людей за шкалою MBTI. Так ось лідер, це скоріше тип SP. У них висока швидкість реакції, швидке дію, здатні швидко приймати рішення виходячи зі зміни ситуації. Вони хороші менеджери з продажу і лідери, тому що чарівні і активні. Але у них короткий горизонт планування, вони не орієнтовані на довгострокові цілі, не пишуть плани, робота з документами їх пригнічує. Саме тому в компанії повинна бути система навчання, управління та мотивації людьми і саме для цього потрібен директор з навчання та управління персоналом.
На роль директора з навчання та управління персоналом найбільше підходять люди типу NT. Вони інтуїтивні, мають образним мисленням, але при цьому вони мислять логічно. Мають стратегічним баченням. Їх рішення залежать від инсайтов, але потім вони багато обмірковують і вибудовують чітку причинно-наслідковий зв'язок. Їх головна мотивація - інтерес. Вони постійно повинні шукати щось нове і це впроваджувати, тому на роль директора з навчання та управління персоналом підходять ідеально. Управлінці типу NT роблять «прориви» в роботі, придумують нові, неочевидні шляхи підвищення ефективності, ведуть грамотне стратегічне планування в мінливих умовах.
Найефективніша команда торгового персоналу роздрібного сегмента - це сильний, надихаючий лідер і команда, яка не думає про запаморочливу кар'єру, їх мета - високооплачувана робота і хороші відносини з колегами і керівництвом. Це люди типу NF, вони ж можуть бути і лідерами. По суті, в команду потрібні люди, які просто хочуть мати гарне місце, відпрацьовувати призначені години і ввечері з легкою душею повертатися додому. Але важливо те, що одних тільки грошей для мотивації таких людей мало, необхідний творчий підхід.
Останні дослідження показали, що покупець приходить в магазин в першу чергу не за товаром як таким, а за емоцією, яку дає процес покупки і володіння цією річчю!
Полегшити життя покупцям, значить, забезпечити більшу зручність покупцям, наприклад, замінити складні процедури легшими і швидшими, додати нову процедуру, яка дозволить швидше і легше вирішувати часто виникає проблему, або щось запобігає цю проблему в майбутньому, а може бути нову послугу, при умови, що вона не спричинить істотного зростання витрат.
Крім цього, команда повинна знати про плани продажів і річний мети компанії. Плани продажів, як і динаміка, їх виконання кожен членом команди, повинні бути завжди на видному місці.
Щоб команда постійно думала про те, як досягти заявленої мети компанії, вводимо щотижневі збори за метою.
Щотижневі збори торгового персоналу по цілі будується за принципами:
1. Мета повинна висіти в одному і тому ж добре доступному для огляду місці.
2. Завжди одна і та ж кімната, місце кожного співробітника, час зборів, його тривалість, не більше 20 хвилин.
3. На зборах не відбувається розбір польотів, керівник тільки слухає і фіксує. Керівник приймає рішення після уточнення всіх деталей проблеми за рамками зборів. Люди не повинні перебувати на нараді в позиції самооборони і нападу. Вони повинні розуміти, що збори проводяться не для того, щоб когось покарати, а для того щоб їм допомогти досягти мети. Головне завдання керівника команди уважно слухати, підтримувати моральний дух команди і постійно нагадувати про необхідність доставляти покупцям позитивні емоції, за якими вони, по суті, і прийшли в магазин.
4. Кожен співробітник коротко відповідає на 2 питання: «Що ви зробили цього тижня для реалізації мети?» І «Яке перешкода завадило вам наблизитися ближче до здійснення мети, як його можна виключити?»
Після 3-х місяців зборів співробітники почнуть автоматично розвивати мислення загальними цілями. Так пробуджується креативність мислення і мотивація людей типу NF.
Важливо пам'ятати, що негативний досвід спілкування з Вашою командою може спричинити зміни переваг Вашого покупця з Вас на Ваших конкурентів. З цього випливає висновок: кожен покупець повинен йти від Вас задоволений! Якщо Ви будете давати за кожну посмішку, що минає покупця спеціальний бонус, лояльність покупців принесе вам успіх і прибуток!
Головними правилами спілкування з покупцями у Вашої команди повинні бути: співчуття, уважність до потреб покупців, повагу часу покупця! Продавець повинен бути завжди спокійний, щирий у спілкуванні і демонструвати максимальний прагнення вирішити проблему покупця.
Команда повинна робити все можливе, щоб покупцеві не доводилося довго чекати. Адже у нього є заняття цікавіше і важливіше, ніж покупка у вас товару. Тому, член команди повинен вміти виконувати будь-яку роботу! Дуже незручно, коли в магазині всього один або два касири, які кудись поділися і покупцеві доводиться чекати.
До стимулювання обсягів продажів, додайте стимулювання якість обслуговування покупців.
Кращий спосіб добитися цього від команди - влаштувати змагання. Дух змагання мотивує команду якнайкраще. Перетворіть рутинну і нудну роботу вашої команди на дуже цікаву гру, яка ще й допоможе розвивати навички ефективного спілкування та поліпшення обслуговування покупців.
Як це вже зробили деякі лідери ринку: визначили показники і бали, протягом місяця кожен член команди накопичував окуляри, за підсумками визначали кращого продавця, якому до зарплати додавалася певна сума бонусу. А та команда, у якої буде найбільший рейтинг в задоволенні потреб покупців, виграє відмінний приз, поїздку всією командою на відпочинок. Крім того, кращим «гравцям» діставалися похвали і визнання на урочистих зборах і корпоративних заходах від керівництва компанії, що вкрай важливо для типу NF! Корпоративні заходи, як не можна краще згуртовують команду, якщо співробітники залучені до підготовки до цього заходу, якщо є конкурси, розважальні шоу, в яких беруть участь самі співробітники.
Важливо не перегинати палицю, а гармонійно поєднувати похвалу і лайка. Люди типу NF починають рости, коли при порівнянні з іншими вони програють. Їх потрібно лаяти, але не можна «чморіть»! Але також їх потрібно обов'язково хвалити!
Давно доведено, що щоденним вимірюванням результатів, результати починають рости. Введіть підведення підсумків кожен день, і ви побачите, як команда почне в буквальному сенсі слова прокидатися і активно діяти. А щотижневі збори за метою додасть ясність мети, усвідомленість кожного дня і відповідальність за результат.
Також дуже важливі безперервно діючі програми підготовки, розвиваючі професійні навички і поповнюють знання про продаваних продуктах.
Скориставшись цими порадами, Ви отримаєте психологічний комфорт в колективі, згуртованість команди, задоволення від роботи, лояльність співробітників і покупців, збільшення покупців і прибутку!
Зробіть все, щоб працювати з Вами було приємно!