менеджер з навчання компанії BQ
У цій статті ви прочитаєте:
- Як просувати товар в умовах високої конкуренції
- Навіщо привчати менеджерів до подарунків
- Структура бонусної програми, яка буде зрозуміла продавцям
Мотивація торгового пероснала: зрозуміла механіка
Продавці реєструються як учасники програми на спеціально створеному для неї сайті. Коли вони продають продукцію нашої марки, в «особистому кабінеті» вказують індивідуальний ідентифікаційний номер товару. Він завдано на кожну одиницю електроніки. Продавцю при цьому нараховуються бали. Сума залежить від моделі і автоматично визначається сайтом по ідентифікаційному номеру. У програмі беруть участь всі моделі, крім тих, які перестали випускати і розпродали дилерам.
Товари дорожче приносять більше балів, але не завжди. Якщо треба терміново розпродати запаси конкретної моделі, її вартість в балах підвищують, щоб збувати швидше. Виходить, що за продаж товарів з однаковою ціною менеджерам нараховуються різні суми. Співробітники про це знають, тому що бачать бали в каталозі бренду, який доступний в «особистому кабінеті» програми. Тому вони активно пропонують товари, які ми зацікавлені продавати. Більше балів призначаємо і за новинки. Так управляємо збутом: робимо акцент на конкретних серіях і моделях, щоб вони жваво розходилися.
Мотивація торгового перосонала: призи «по зростанню»
Накопичені бали продавці обмінюють на подарунки з каталогу, доступного в «особистому кабінеті». У презентів різна вартість в балах. Щоб програма мотивації торгового персоналу на підприємстві працювала, зробіть способи витратити бали зручними, а подарунки - цікавими. Щоб зрозуміти, які презенти вручати учасникам, враховуйте специфіку покоління, до якого належить більшість продавців. У нашому випадку це мілленіали - молоді люди, які не терплять директивного стилю управління. Вони вважають за краще самостійно робити вибір, а не приймати запропоновані варіанти.
Хороший варіант призу - подарункові карти всеросійських мереж косметики та парфумерії, одягу. Ми вибрали «Спортмастер» і «Л'Етуаль». Але тут слід враховувати регіональну специфіку. Такі карти нікому не знадобляться у віддалених населених пунктах, де немає цих мереж.
Порада. Дізнайтеся у потенційних учасників, які призи їм до душі. Чим різноманітніше каталог презентів - тим краще. Включіть в нього і матеріальні подарунки, і призи, в яких монетизуються бали.
Проста реєстрація і зручний сайт
При опитуванні продавців з'ясували, що людей часто відштовхують багатоступенева реєстрація, невиразна структура сайту і непрозоре нарахування балів. У деяких програмах для реєстрації просять скани паспорта, ІПН, СНІЛС. Для обліку продажу вимагають сфотографувати і завантажити чек з печаткою магазину або навіть знятися разом з клієнтом.
Але будь-який зайвий крок - це перешкода. Чим більше таких кроків, тим вище ймовірність, що продавець махне рукою на програму, нехай там навіть вручають потрібні йому призи. Тому ми спростили реєстрацію: скани документів не вимагаємо.
- Воронка продажів: все, що повинен знати про неї керівник
Порада. Не влаштовуйте на сайті складну навігацію. Процеси реєстрації та нарахування балів спростите до межі, інакше продавці полінується розбиратися - навіть призи їх не притягнуть.
Участь дилера в мотивації торгового персоналу
- Структура відділу продажів: інструкція для керівника
Участь дилера потрібно і при пересиланні призів. Як правило, ми відправляємо подарунки для співробітників магазину разом з черговою партією нашого товару. А керівника просимо ці призи роздати.
Навчання програмі мотивації торгового персоналу
Не можна просто оголосити продавцям про програму і розраховувати, що вони впораються самостійно. Адже у них динамічна робота, часу вічно не вистачає. У перший рік після старту програма діяла мляво. Одні менеджери не зацікавилися зовсім, інші не реагували на нарахування балів. Тоді ми ввели навчання.
- Мотивація менеджерів з продажу: поради професіоналом
Учасники переконалися: в разі технічних помилок на сайті їм є куди звернутися. Якщо неправильно нарахували бали, потрібно написати в вікно техпідтримки - і через день-другий з проблемою розберуться. Продавці бачать, що зворотний зв'язок налагоджена, при необхідності їм допоможуть. Тому вони довіряють програмі і глибше втягуються в неї. За два місяці частка продає персоналу дилерів в програмі зросла з 20 до 40%.
Коли запускаєте систему мотивації, не обмежуйтеся одноразовим навчанням. У роздробі персонал часто змінюється. Тому краще раз в два-три місяці дзвонити в магазин, з'ясовувати у керівника, чи не з'явилися нові співробітники, зв'язуватися з ними, запрошувати в програму і навчати. У нас цим займаються і менеджери, які контактують з закупщиком, і я як корпоративний тренер.
Порада. Необхідна прозорість і готовність до діалогу. Мало дати людині можливість заробити або отримати подарунок. Недостатньо один раз розповісти про це. Щоб програма працювала, роз'ясніть навіть зрозумілі речі. Дайте учасникам впевненість: бали нараховують чесно, а якщо щось піде не так - допомога не затримається.
Додаткова опція: програму мотивації торгового персоналу дилерів ми об'єднали з благодійною програмою. Перераховуємо в благодійний фонд 5 руб. від вартості кожної проданої одиниці електроніки. Співробітники про це знають. Добрі справи мотивують їх поряд з матеріальними стимулами. Ті, хто продає велику кількість пристроїв, бачать в «особистому кабінеті» і бали, і «усмішки» ( «спасибі» за добру справу).
Крім «усмішок», продавці отримують подарунки: толстовки, кепки, футболки, магніти з написом «Я допомагаю дітям». Такі презенти робимо несподівано, для людей це сюрприз. Ефект раптовості тільки підсилює радість.
Результат мотивації торгового персоналу
За два місяці з моменту, коли персонал дилерів почав брати участь в програмі, частка залучених в неї продавців збільшилася з 20 до 40%. Ті, хто зареєструвався раніше, стали приділяти більше уваги програмі і нашої марки.
Продажі нашої техніки в різних роздрібних точках виросли від 5 до 40%, в середньому - на 25%. Ставлення продавців до бренду теж змінилося: коли проводили опитування після навчання програмі, отримали на 50% більше позитивних відгуків. Співробітники говорили, що цінують турботу компанії.
Читайте в найближчих номерах журналу "Комерційний директор"