«Правильний» продавець не сидить в офісі в зручному кріслі. Він знаходиться в постійному пошуку клієнтів, робить холодні дзвінки і виїжджає на зустрічі, при цьому з радістю погоджується на роботу за відсоток від угоди. Як знайти такого цінного співробітника?
Кожному ритейлеру життєво необхідні хороші продавці. І мова не тільки про онлайн, але і про оффлайн-середовищі. При цьому, будемо відверті, далеко не завжди роботодавець ретельно проводить співбесіду і тестує продавців. Підбір персоналу - в більшості випадків спринт, завдання якого знайти більш-менш підходящого кандидата і в той же день відправити його «в поле». Найчастіше вакансію потрібно було закрити ще вчора, а напрацьованої методики оцінки беруть інтерв'ю немає, тому рішення приймаються швидко і навмання. В результаті до справ приступає спринтер, а роботодавець хоче, щоб той біг марафон.
Як навчитися обчислювати «правильних» продажників ще на співбесіді? Чим вони, майбутні Паттерсон і Джірарді, відрізняються від інших претендентів?
6 відмінних ознак хорошого продавця
Напевно, кожен знає, що всіх людей можна розділити на інтровертів і екстравертів. Перші орієнтовані на власний досвід і приймають рішення, ґрунтуючись на своїх висновках і роздумах. Другі вважають за краще спиратися на отриману ззовні інформацію.
«Правильними» продажниками вважаються екстраверти. Вони відкриті і товариські, легко розташовують до себе потенційних клієнтів і йдуть на контакт, мають багато знайомих, з якими регулярно підтримують зв'язок.
Щоб мати успіх у продажах, співробітник просто зобов'язаний бути комунікабельним. Адже чим легше він знаходить підхід до людей і взаємодіє з ними, тим більше продає!
Здатність захоплюватися і йти з головою в справу заради результату (в більшості випадків, абсолютно абстрактного) - відмінна риса ефективного менеджера.
Варто відзначити, мова йде не про азарт ігромана, болючою психологічної залежності. «Продажний» азарт - це скоріше мисливська чуття або бажання спортсмена перемогти, незважаючи ні на що. Продавця ніколи не повинно залишати відчуття змагання, він повинен відчувати справжнє задоволення від перемоги, від досягнення поставленого завдання.
Чому чарівність має таке значення для продавця? В першу чергу тому, що чарівний співробітник викликає довіру. А це - ключ до успішної операції. Крім того, існує потужний природний механізм - гендерна чарівність. Сьогодні його використовують багато ритейлерів, наймаючи персонал виключно однієї статі в разі, якщо цільова аудиторія складається з людей протилежної.
Суб'єктивний і, напевно, самий важко розпізнається ознака ефективного менеджера з продажу. І, тим не менш, кращі продавці - одні з найбільш везучі людей. Складно сказати, в чому секрет такого везіння. В особливій концентрації на роботі, оптимістичних поглядах на життя або навіть містичних здібностях. Хтось навіть вважає, що успішні менеджери з продажу володіють технікою гіпнозу. Проте, вони продають більше своїх колег.
- Стійкість до психологічних потрясінь
Робота продавця важка психологічно. Продажі - жорсткий бізнес і постійна конкуренція, в якій значення має тільки кінцевий результат: відбулася операція чи ні. Дохід продажника і все його заслуги - тимчасове явище. Закінчився місяць, квартал, рік - підсумки обнуляються, і доводиться починати спочатку.
Головні суперники продавця - це, як не дивно, клієнти. Адже вони завжди незадоволені: високими цінами, відсутністю товару на складі, неякісним сервісом і ще сотнею факторів. Грубі фрази, невтішні висловлювання, звинувачення в обмані, а іноді й погрози: з цим щодня стикається кожен продавець. Він знаходиться «на лінії вогню» - на перетині інтересів своєї компанії і клієнтів.
Саме тому хороший менеджер психологічно стійкий. Не важливо, наділила його таким даром природа, або ж це результат наполегливої роботи над собою.
«Правильний» продавець завжди зробить все, щоб добитися кінцевої мети. Про таких зазвичай кажуть: «Його в двері, а він у вікно». Завзяті люди мають особливий життєвим сприйняттям, тому виявити їх нескладно. Звичайний співробітник думає: «На 10 холодних дзвінком доводиться 1 продаж». А «правильний» говорить: «Кожна спроба - це 10% успіху».
3 кроки ефективного найму «правильного» продажника
Для того, щоб знайти «свою» людину і згодом не розчаруватися в ньому, необхідно з усією педантичністю поставитися до процесів пошуку і відбору кандидатів. Для цього:
Крок 1. Створіть для себе профіль майбутнього співробітника
Профіль - якийсь образ, на який ви будете орієнтуватися, переглядаючи численні резюме і собеседуя кандидатів. Він може включати і підлогу, і вікової орієнтир, і наявність необхідної освіти, і сімейний стан ... Але головне все ж не це. В першу чергу дайте відповідь для себе на питання:
- Яких результатів повинен досягти продавець за квартал / півроку / рік роботи в компанії?
- Якими знаннями (продають тактиками, психологічними прийомами та ін.) Він повинен володіти? Якщо ви розглядаєте кандидатури без досвіду роботи, яка теоретична база є у претендента на посаду?
- У чому секрет ефективності «передовиків» вашої компанії?
Така триступенева система дозволить сформувати портрет успішного продавця і орієнтуватися на нього в подальшому.
Крок 2. Забезпечте масовий приплив кандидатів
Крок 3. Вибір найкращого кандидата.
Щоб відсіяти «непотрібних» кандидатів і вибрати «правильного» продажника, необхідно визначитися з методикою відбору. Найпоширеніший спосіб сьогодні - особисте інтерв'ю або співбесіду. Зустріч кандидата і роботодавця дає можливість познайомитися, дізнатися один одного, а не керуватися сухими фразами в резюме.
Класичне співбесіду на посаду продавця складається з двох частин: теоретичної та практичної. У першій слід отримати від кандидата інформацію про досвід роботи, причини звільнення з останнього місця, освіту, сімейний стан, а також відповісти на його питання про вакансії. Практична частина передбачає перевірку знань претендента і його можливостей як продавця. Це може бути простий діалог, а може - невелике тестування або завдання. Все залежить від вашої фантазії. На підставі отриманої інформації можна робити початкові висновки про професійну придатність кандидата.
Як бачите, пошук «правильного» продажника - непростий і багатоступінчастий процес. Проте, знайти «свого» менеджера цілком реально. Головне - знати що шукати!
Високих вам конверсій!
Image source jaewalk