З ростом ринку тренінгових послуг вибрати підходящу пропозицію бізнес-тренінгу з продажу стає лише складніше. Проблема в тому, що не всі компанії готові виконати обіцянки, а в результаті - витрачені даремно час і гроші. На що звернути увагу при виборі тренінгу, щоб придбати більше, ніж втратити?
У цій статті ви прочитаєте:
- Як вибрати тренінг з продажів
- Ознаки ефективного бізнес-тренінгу з продажу
Бізнес-тренінги з продажів
Щоб не витратитися даремно і, найголовніше, не розчаруватися в ефективності тренінгів як таких, необхідно уважно підійти до вибору
Головне - результат
генеральний директор, «Кард експрес», Санкт-Петербург
Правильно підібраний для менеджерів з продажу тренінг може зіграти вирішальну роль у розвитку всієї компанії. Але перш, ніж вибирати навчальну програму або запрошувати консультанта, задайте собі кілька питань.
Чи потрібен вам бізнес-тренінг з продажів
В першу чергу необхідно визначити, чи готова компанія до реалізації отриманих знань і навичок. Яким би чудовим і корисним не був тренінг, якщо ви не реалізуєте поради, не проводьте наступні закріплюють тренування співробітників, значить, результату у вас не буде, гроші викинуті на вітер.
Отриманий матеріал необхідно відпрацьовувати навіть після закінчення занять. Причому вправи повинні потрібно виконувати до тих пір, поки їх не вийде виконувати автоматично.
Які можуть виникнути проблеми
Розглянемо три основні. Кот в мішку: запрошуючи консультанта, ми не можемо оцінити послугу до тих пір, поки вона не буде надана.
Як довести дефект: якщо послуга була надана неякісно, як пред'явити претензії консультанту і довести свою правоту? Нестабільний результат: якість роботи одного і того ж консультанта може різнитися від тренінгу до тренінгу.
Як знизити ризики
Існує кілька способів вирішити перераховані питання.
Це може бути покупка вступних послуг, наприклад безкоштовне проведення майстер-класу годинки на два. В результаті ви зрозумієте, потрібен вам такий тренер чи ні.
Далі - гарантія повернення грошей. Я повинен чітко знати, хто мені поверне гроші, якщо не сподобається послуга.
Ще одна можливість - оплата по результату. Як правило, російські тренінгові компанії за такою схемою не працюють. А даремно. Для мене, зокрема, це стало б показником надійності номер один.
Як оцінити тренінг заочно
Потім оцінюю його досвід і досвід впровадження його порад. Перевагу ж, звичайно, віддаю тим, хто може показати результат. І нехай це навіть буде початківець консультант - різниці немає.
На сайті обов'язково повинен бути розділ «Відгуки». Якщо такого розділу немає, не розглядаю такого консультанта як претендента, якщо ж відгуки є, але всі вони дають емоційні характеристики тренера, це нецікаво. Ну що мені з того, що «консультант - такий живий і мила людина»? Мені потрібен результат.
Як це зробити? Дуже просто, зателефонувати і запитати: «У вас такого-то числа був такий-то консультант. Що можете сказати з приводу? Що з тренінгу-семінару ви застосували? Який економічний ефект від рекомендацій і консультацій? »Якщо відповідь мені подобається, роблю ще пару контрольних дзвінків і приймаю остаточне рішення.
Як тільки консультант обраний, починаю з ним діалог: застосовую всі способи зниження ризиків, які вказані вище. І тільки після цього погоджуюся на заявлену послугу.
З якого тренінгу почати
Правила якісного відбору
генеральний директор, «Капітал-консалтинг», Москва
Багато учасників семінарів і тренінгів нарікають, що даремно витратили час і гроші. Чому? Адже тренінговий бізнес зростає, ринок розширюється, з'являється все більше пропозицій. Але так чи просто вибрати те, від чого дійсно можна отримати хоч якусь користь?
Результат або викинуті гроші
На мій погляд, велика частина пропонованих сьогодні тренінг-послуг є фальсифікат. Я вважаю, що перший і головний показник професіоналізму тренера - успішний практичний досвід в області його спеціалізації. Так, тренінги в області продажів повинні проводити успішні комерсанти з багаторічним досвідом саме в цій сфері діяльності, а управлінські тренінги - керівники та власники великих і успішних компаній, що мають в особистому підпорядкуванні десятки і сотні співробітників.
Що ж ми маємо на ділі? Ті, хто сьогодні займається семінарами та тренінгами, в більшості своїй приходять в цю професію за легкими грошима.
За минулі роки частка тренерів-практиків і якісних тренінгових програм поступово збільшується. Однак і в наші дні частка фальсифікату на цьому ринку становить як мінімум 80%. Це означає, що кожен раз, коли ви плануєте взяти участь в якійсь навчальній програмі, велике значення набуває вміння правильно вибрати тренера.
Якщо ви потрапили на якийсь тренінг за збігом обставин, не склавши і не проаналізувавши ретельно інформацію про нього і його провідному, ймовірність, що ви не викинете даремно час і гроші, незначна.
Вибирати по правилам
Я вибираю семінари та бізнес-тренінги з продажів, керуючись декількома правилами.
Резюме бізнес-тренера
Вартість участі є необхідною, але не достатньою показником високого рівня даного тренінгу. А значить, потрібно зрозуміти: чи дійсно ведучий тренінгу - практик, чи добре він розбирається в заявленій темі? Тому коли я планую взяти участь в якомусь тренінгу, уважно вивчаю не тільки його анонс і план, а й резюме (біографію) бізнес-тренера. Головне тут досвід роботи.
Якщо бізнес-тренер займався продажами років десять чи двадцять, можна припустити, що він розповість і покаже щось цікаве і корисне. Якщо ж він не займався продажами, а вів викладацьку діяльність, нехай навіть багато років, нехай став доктором наук, професором або академіком, - це мене не цікавить.
Кваліфікація повинна підтверджуватися експертними публікаціями. Тому дуже багато про тренера можуть сказати написані ним книги або статті. Прочитавши їх, я можу зрозуміти, з практиком чи маю справу, який його професійний рівень, розповідає він про якихось цікавих і ефективних технологіях, що підвищують результативність бізнесу, наскільки його підхід близький до мого.
Виходячи з цього приймаю рішення, варто відвідувати даний тренінг чи ні. Якщо ж бізнес-тренер за час своєї професійної діяльності примудрився не написати не те що книги, але навіть статті - я навряд чи буду розглядати таку кандидатуру серйозно.
Подивитися в справі
І запланувати, до кого з них сходити на повномасштабний бізнес-тренінг.
рекомендації знайомих
Зверніть увагу: мова йде саме про рекомендації знайомих, а не про відгуки в інтернеті. Важлива не стільки сама характеристика, скільки людина, яка її дав. Якщо це серйозний підприємець і інвестор, досвідом якого я захоплююся, його думка буде мати велике значення.
Спочатку я внесу рекомендоване їм захід у список тренінгів, які планую пройти, а вже потім почну збирати додаткову інформацію. Причому в першу чергу мене буде цікавити, де і коли я зможу взяти участь в цьому тренінгу.
Відгуки в інтернеті
- Тренінги з продажу: що необхідно знати перед початком
Таким чином, якщо ви вибираєте практичний курс, в якому плануєте взяти участь, пам'ятайте: ви робите цей вибір на свій страх і ризик. Абсолютна більшість (понад 80%), що є на ринку семінарів і тренінгів не варто того, щоб витрачати на них час і гроші. Знайти якісна пропозиція дуже непросто, а помилитися - легше легкого.
Логіка - основа оптимального вибору
начальник відділу навчання продажу та обслуговування, підрозділ «Білайн університет», «Вимпелком», Москва
Якщо потрібен зовнішній тренінг
Будь-тренінг з продажів - це перш за все конкретний продукт, призначений для вирішення певної задачі. Тому, перш ніж зупинити вибір на тій чи іншій програмі, ми спільно з нашим внутрішнім замовником навчання (наприклад, керівником відділу продажів) формулюємо для підрозділів продажів актуальні бізнес-завдання. І потім, вже з урахуванням цих завдань, підбираємо курси.
Крім того, природно, треба звертати увагу, які результати навчання обіцяє курс і якими методами тренер ці результати забезпечує.
Якщо зв'язка бізнес-завдання - завдання навчання - методи навчання логічна і узгоджена, можна говорити про те, що тренінг як продукт вибраний оптимальний.
Ну і нарешті, щоб бути повністю впевненими в правильному виборі, оцінюйте не тільки тренінг, а й тренера. Досвід показує, що продавці навчаються тільки у продавців. Тому важливо, щоб сам консультант мав практичним досвідом продажів і мав досвід навчання і розвитку фахівців в цій області, інакше неминучий конфлікт теоретиків і практиків.
власні напрацювання
Ми використовуємо комплексні програми навчання і розвитку, підготовлені з урахуванням конкретних потреб тих чи інших підрозділів продажів. Аудиторними курсами в даному випадку не обійтися, навіть якщо тренінги максимально наближені до реальної діяльності продавців і розвивають корисні комунікативні навички, що забезпечують високі продажі.
Крім теоретичних занять з продажу ми організуємо систему польового навчання продавців силами їх керівників. На допомогу останнім розробили способи перевірки навичок продажів, крім того, навчаємо володінню універсальними інструментами розвитку «в полях» - індивідуальним тренінгом і зворотним зв'язком. Такий підхід дозволяє перевести знання і вміння, отримані продавцями в ході тренінгу, в стійкий навик за допомогою відпрацювання на реальних робочих завданнях.
- Навчання працівників: тонкощі оплати і оподаткування
Читайте в найближчих номерах журналу "Комерційний директор"