Дмитро Коткін "Переговори про зарплату. Практичні рекомендації. "
Отже, ви вирішили поміняти роботу. І вам дуже хочеться, щоб зі зміною місця роботи змінилася і ваша заробітна плата. Але як грамотно провести переговори з роботодавцем з даного питання? Деякі рекомендації - нижче.
Перше з чим вам доведеться впоратися - це зі своєю внутрішньою установкою, що мовляв, просити гроші - це погано, соромно і непристойно. Просити - так, домовлятися - немає. Ви повинні бути впевненими в собі і в своїх позиціях. Ваш роботодавець чекає від кандидатів логічного, зваженого обгрунтування своїх побажань. Але в будь-яких переговорах є маса хитрощів, про які потрібно пам'ятати.
1. Поки ви не отримали офіційної пропозиції про роботу - не кажіть про зарплату, особливо якщо вас про це не питають. Для роботодавця питання про гроші від кандидата на старті відносин - це демонстрація того, що людина не буде лояльний компанії і якщо хтось інший запропонує на 100 у.о. більше, він тут же покине цю організацію.
2. Якщо вас просять заповнити анкету, в якій стоїть графа «Вкажіть бажаний розмір заробітної плати», сміливо пишіть: «обговорюється». Якщо не вимагають вказати точну цифру - пишіть інтервал (додайте 10% до останньої, додайте 20%, щоб досягти прийнятного результату і була можливість для торгу). У кадровиків є проста схема зрозуміти, скільки ви коштуєте. Зазвичай запитують: «Назвіть мінімальну суму, нижче якої ви працювати не будете?» Припустимо ви називаєте цифру в 1000 у.о. кадровик, щось черкає в анкеті і задає питання повторно: «А якщо зарплата буде 950 у.о. - ви погодитеся? »Ви починаєте гарячково думати, а влаштує або не влаштує вас така цифра, якщо ви заклали 20% для торгів, то ви легко« віддасте »- ці 50 у.о. і погодьтеся. Але кадровик не вгамовується: «А якщо це буде 900 у.о.?» Так крок за кроком визначають вашу нижню межу торгів із зарплати.
По можливості, уникайте питань про зарплату, поки не отримаєте пропозицію про роботу від свого майбутнього керівника. В його інтересах, щоб ви були мотивовані і готові працювати на цій посаді якомога довше. Нікого не влаштовує текучка кадрів, це як мінімум економічно не вигідно. (Ми не беремо приклади організацій, які будують свою економіку на обмані співробітників, коли вам обіцяють багато, ви вірите, але тільки після випробувального терміну, подібні до Папі Карло, а вам повідомляють через три місяці, що випробувальний термін ви не пройшли і вас звільняють, щоб знайти наступного довірливого громадянина.)
Грамотні формулювання для відповідей про зарплату:
«Мені б хотілося обговорити дане питання пізніше, коли ви точно зрозумієте, що я підходжу на цю посаду.»
«Я вірю вашій компанії, що вона бере на роботу тільки високопрофесійних фахівців, забезпечуючи їм гідну зарплату.»
«Припускаю, що оклади у вашій компанії вже затверджені для всіх посад, готовий їх прийняти, якщо ви їх озвучите т.д.»
Постійно моніторьте, скільки коштують фахівці вашого рівня на ринку праці. Навіть якщо вас все влаштовує на вашому робочому місці, походіть по співбесідах. Як мінімум, ви будете в курсі, які вимоги пред'являються ринком до вашої посади, що пропонується натомість.
При отриманні пропозиції із зазначенням зарплати, візьміть паузу. Чи не надовго, на один день. Пам'ятайте, професіонали коштують дорого, тому що вони не метушаться і знають собі ціну.
Професіонали не торгуються, їм це просто не треба, тому що не вони стоять в черзі за роботою, а організації вмовляють їх. Покажіть, що ви професіонал. Але не затягуйте своє рішення більше ніж на один день, професіонали думають швидко.
Вивчіть уважно компенсаційний пакет, який вам пропонує роботодавець.
Індексація заробітної плати, її частота і розміри
Відпустка, як надається, відгули і лікарняні
Чи є матеріальне заохочення за прохідне вами навчання
Яке навчання є в компанії - тільки внутрі фірмове або компанія відправляє вас кудись
Що з медичним страхуванням, його обсяги, що вона включає, що розглядається, як страховий випадок, що не розглядається
Стратегія ведення переговорів про зарплату
Підготуйтеся! Повірте, на самій зустрічі ви ніколи не зможете чітко відстоювати свої інтереси, якщо ви не підготували певну лінію поведінки, аргументи, способи відходу.
І ось ви отримали-таки конкретна пропозиція від свого майбутнього керівника, ви взяли паузу, подумали і погодилися ... на другий раунд переговорів. Ось тепер вам потрібно зафіксувати ваші відносини з компанією на рівні усної домовленості, щоб в майбутньому перетворити її в письмову. Пам'ятайте, що вас продовжують оцінювати, і по тому, як ви відстоюєте свої інтереси, ваш керівник буде припускати, що ви так само будете відстоювати інтереси його підрозділи.
Отже, ви проробили всю попередню дослідницьку роботу, отримали формальну пропозицію про роботу, витримали необхідну паузу, зважили всі «за» і «проти» і знову зустрілися з роботодавцем на другому турі переговорів. Ведучи переговори про заробітну плату, зверніть увагу на наступні моменти.
Ведення переговорів - це те, що від вас чекають потенційні роботодавці. Ви повинні вести цю частину переговорів так само професійно, як і під час обговорення своїх функціональних умінь. Завжди пам'ятайте, що ця частина переговорів має принципову важливість. Наприклад, якщо ви збираєтеся займатися торгівлею і продажами і при цьому навіть не спробуєте вести переговори про заробітну плату, це може стати останнім тестом на вашому співбесіді. У роботодавця може виникнути цілком логічне підозра: якщо ви не можете обговорювати вашу зарплату, як же ви збираєтеся вести переговори про багатомільйонні контракти для компанії?
Навіть якщо ви не претендуєте на позиції, пов'язані з торгівлею, роботодавців може насторожити ваша некомпетентність під час обговорення питання про заробітну плату. Тому не поспішайте, дійте продумано і аргументовано. Адже це питання також демонструє ваше знання ринку. Наприклад, при купівлі вживаного автомобіля, хіба ви не запитаєте самого себе: «Що відбувається?», «Нормальна ця ціна?» - якщо перша пропозиція буде прийнято відразу ж, без будь-якого обговорення? У ситуації найму не дозволяйте собі бути прекрасним кандидатом, з приводу якого компанія має сумніви через його легкої зговірливості.
Вам зробили пропонував
Можлива реакція: «Я уважно ознайомився з вашою пропозицією. Мушу визнати, що воно досить конкурентоспроможним. Однак запропонований вами розмір місячної заробітної плати на 10% нижче, ніж я заробляю в даний час. Хоча бонуси допоможуть поліпшити ситуацію, все-таки я запропонував би переглянути розміри базової зарплати. Чи є можливість зміни розміру запропонованої зарплати? »
Вам зробили хорошу пропозицію
Можлива реакція: «Безумовно, мої очікування майже виправдовуються. Однак я сподівався на трохи більшу суму в межах від ... до ... Наскільки великі наші можливості для подальшого обговорення зарплати? »
Вам зробили пропозицію з низькою зарплатою
Можлива реакція: «Ви мені дійсно подобаєтеся, і робота здається відповідною. Успіхи управління та організаційної стратегії також виглядають вагомими. Єдине, про що нам потрібно поговорити, і єдине, що мене утримує, - це перша пропозиція про компенсаційний пакет. Відверто кажучи, зарплата менше, ніж я очікував. Я дійсно зацікавлений в цій посаді, і, за моїми відомостями, $ X - це приблизний рівень зарплати. В інших компаніях, з якими я веду переговори, пропонується приблизно стільки. Ви можете що-небудь зробити в цьому напрямку? »
З'ясуйте наявність альтернатив. Якщо ваші зусилля на переговорах про зарплату не здобули успіху, і компанія не запропонувала прийнятну для вас зарплату, але ви, тим не менш, хочете отримати цю роботу, відкладіть розмову на майбутнє. Обговоріть з роботодавцем можливість збільшення заробітної плати в майбутньому.
Обговоріть плановані результати вашої роботи за 60, 90 або 120 днів. Обговоріть можливість мінімального процентного підвищення зарплати.
Обговоріть розміри бонусу. який ви отримаєте в кінці року.
Обговоріть можливість підписання договору на отримання одноразової бонусу.
Будучи добре підготовленим і впевненим у собі, ви легко опануєте мистецтвом ведення переговорів про зарплату. Ви будете почувати себе комфортно і зможете домовлятися про прийнятному для вас компенсаційний пакет. Не сумнівайтеся, роботодавці розуміють вашу точку зору, адже колись вони теж були на вашому місці. Пам'ятайте, що ви повинні знати розміри зарплат в індустрії, бути наполегливими в тому, що вам підходить або не підходить, а також бути відкритим для обговорення інших форм компенсацій. Якщо ви з увагою поставитеся до позначених тут порад, проведете деякий попереднє дослідження ринку заробітної плати у вашій професії і індустрії, то будьте впевнені - все закінчиться не тільки отриманням тієї позиції, яку ви хочете, але і тієї зарплати, яку ви заслуговуєте.
Ми не закликаємо прямо зараз все кидати і йти шукати нову роботу. Більш того, ми вважаємо, що на поточному місці роботи у вас є кілька явних переваг + з великою ймовірністю є невикористані можливості, які ми і рекомендували обговорити з керівництвом.
Але якщо зараз ви перебуваєте в активному пошуку роботи, сподіваємося, що рекомендації виявляться вам корисними.