Керівники організацій кожен день проводять переговори різного ступеня складності і масштабу, адже спілкування з співробітниками, діловими партнерами і іншим зовнішнім оточенням традиційно займає значну частину часу управлінця.
Проте кінцева мета спілкування досягається далеко не завжди. Чому так відбувається? Які методи потрібно використовувати, щоб виграти переговори? І чи завжди треба домагатися цього виграшу?
Існує п'ять базових стратегій ведення переговорів - всі вони свідомо чи несвідомо використовуються управлінцями в повсякденній діяльності. Вибір лінії поведінки - жорстко вимагати бажаних вигод, поступатися партнеру або спільно з ним виробляти оптимальне рішення - залежить від конкретної ситуації, специфіки обговорюваного питання і умов, в яких проходить переговорний процес. Однак його ефективність завжди оцінюється з точки зору результату: чи досягнуто домовленості, заради якої організовувалися переговори, збережені чи добрі відносини сторін і чи сумірні витрачені ресурси (час, зусилля) отриманого результату.
Що ж являють собою основні переговорні стратегії?
Програш - програш
Даний підхід вважається одним з найбільш неефективних, свідчить про відсутність уваги до партнера і гнучкості поведінки. Ключовою проблемою тут стає те, що управлінець вибирає тактику жорсткого тиску на співрозмовника, наполягає на своїй позиції ( "Я так вважаю - і крапка") і забуває про інтереси справи.
На практиці стратегія "Програш - Програш" зустрічається не так і рідко. Конфлікти між організаціями або окремими особами, судові суперечки, коли досягти угоди виходить тільки при втручанні незалежної сторони, - все це наслідок застосування подібної стратегії.
Мабуть, вона може стати ефективною лише в одному випадку: переговорники розуміють, що суперечності між їх позиціями нерозв'язні і будь-які зусилля заведуть у глухий кут, і спочатку відмовляються від обговорення. Проблема тут збережеться, обидві сторони залишаться в програші, але взаємних нападок і зайвих емоцій вдасться уникнути.
Виграш - Програш
Ця стратегія, як і попередня, відноситься до жорстких, оскільки одна зі сторін тут прагне домогтися кращих умов за рахунок інтересів іншої. Подібним чином можуть взаємодіяти, наприклад, замовник і виконавець.
Перший, володіючи незаперечною перевагою у вигляді фінансового ресурсу, має намір отримати для себе максимальну вигоду - домогтися знижки, виконання додаткового обсягу робіт, скорочення термінів їх виконання і т.п. Другий під тиском обставин погоджується виконати таке замовлення. І вже в процесі роботи з'ясовується, що домовленості не можуть бути дотримані (сторона, по відношенню до якої застосовано тиск, зробить все, щоб нівелювати наслідки невигідного для себе рішення).
У підсумку початковий виграш замовника обертається програшем - нульовим результатом і пошуком нового виконавця. Як бачимо, дана стратегія не орієнтована на встановлення міцних партнерських відносин і може бути застосована лише при короткостроковому взаємодії.
Втім, в деяких випадках стратегію "Виграш - Програш" застосовувати можна: через невеликі витрат часу і сил результат досягається швидко. Але тут все-таки слід мати на увазі, що ступінь тиску на другого учасника переговорів обернено пропорційна його бажанням вести співпрацю.
Програш - Виграш
Стратегію, яка передбачає суттєві поступки і відмова від власних інтересів на користь співрозмовника, управлінці застосовують в тих ситуаціях, коли самі відчувають тиск в процесі переговорів (і тоді дана стратегія - вимушена). Це можливо при спілкуванні з представниками вищих інстанцій і великих організацій-партнерів, здатних впливати на дії керівника.
Якщо ж він усвідомлено вибирає подібну лінію поведінки, значить, переговори мають іншу, більш віддалену мету, яка не озвучується в ході обговорення. Наприклад, предмет переговорів не має великого значення для керівника (прийнятним буде будь-який результат), але управлінцю важливо зберегти міцні і довірчі відносини з діловим партнером, щоб в майбутньому зміцнити з ним співпрацю і отримати від цього переваги.
Стратегія реалізується за допомогою "м'яких" методів переговорів - поступок співрозмовнику, перегляду первісної позиції з того чи іншого питання, націленості на досягнення угоди (а не миттєвого прибутку). Переходити до таких дій слід поступово, як би піддаючись тиску співрозмовника.
компроміс
При використанні названої стратегії боку одночасно і отримують деякі переваги, і поступаються один одному. Це можливо, коли співрозмовники рівні по положенню - ні у одного з них немає вагомих аргументів, які дозволяють говорити з позиції сили. Компроміс - вже досягнення домовленостей і спроба спільними зусиллями виробити рішення, оптимальне в даних умовах. Причому учасники переговорів свідомо відмовляються від отримання частини бажаних вигод.
Ефективною така стратегія буде при складних, багатоетапних переговорах, коли розбіжності занадто великі, щоб зняти їх за одне обговорення, але сторони хочуть прийти до угоди. Найчастіше компроміс - захід тимчасовий. Однак, якщо переговори не просунулися далі, цей результат все одно буде позитивним - на відміну від попередніх ситуацій, коли програш хоча б однієї зі сторін неминучий.
Виграш - виграш
При використанні даної стратегії результат переговорів однаково вигідний усім: виграш одного партнера створює умови для успішних дій іншого (і навпаки). Співрозмовники націлені на досягнення оптимального балансу інтересів, розуміння позицій один одного. В процесі обговорення вони орієнтуються на об'єктивні факти (а не на емоції і тиск) і можуть приходити до альтернативних рішень, які стають найкращими в конкретній ситуації.
Стратегія вважається найбільш конструктивною, але і найбільш витратною в плані ресурсів: подібні переговори припускають ретельну підготовку, займають досить багато часу і вимагають від учасників активності, творчого підходу і гнучкості мислення. Особливо дієвою така лінія поведінки буде в тих випадках, коли співрозмовник орієнтований на стратегію "Виграш - Програш" (тисне і висуває умови, з його точки зору, обов'язкові для виконання іншими).
Зосереджуючись на своїх інтересах і взаємній вигоді, а не особистісних уподобаннях і емоціях, керівник може змінити "русло" переговорів. Жорсткий підхід до обговорення суті питання і м'який підхід по відношенню до учасників переговорів - в цьому і полягає принцип "Виграш - Виграш".
На закінчення відзначимо, що переговорна стратегія не може бути обрана раз і назавжди. У кожному конкретному випадку керівнику потрібно створити окрему лінію поведінки, на різних "відрізках" якої можуть знадобитися різні стратегії. Ключовим же фактором у виборі повинні стати пріоритети керівника і установи - саме вони допомагають зрозуміти, яким має бути кінцевий результат переговорів і які дії доцільно зробити.