Презентація товару або послуги - поширений і ефективний спосіб донесення інформації про продукт до ймовірного покупця або споживача (іноді це різні суб'єкти). Чи подається річ, призначена для повсякденного побутового використання, або це промислове виробниче обладнання, існують певні суворі правила про те, як це робити. Однак і крім них є деякі психологічні моменти, враховуючи які презентацію можна зробити краще. Оптимальний спосіб організації такого важливого заходу передбачає врахування всіх цих норм, і офіційних, і тих, до яких прийшли грамотні маркетологи в процесі роботи.
цілі презентації
Побутує помилкова думка, що презентація проводиться для того, щоб показати новий продукт і надати про нього інформацію якомога більшій кількості людей. Це не так. Захід це часто дуже складне в технічному плані (наприклад, демонстрація нового літака на аерокосмічному салоні, та й звичайну вакуумну пакувальну машину привезти в інше місто, і при цьому не пошкодити теж варто клопоту і нервів), і нерідко дороге. Презентація супроводжується поширенням роздавальних матеріалів, - зазвичай буклетів, виконаних на хорошому поліграфічному рівні. До процесу залучаються фахівці, які знають не тільки властивості продукту у всіх подробицях, але і особливості психології передбачуваних клієнтів, а іноді і які володіють іноземними мовами (це вищий пілотаж). Таким чином, напрошується висновок, що презентація призначена не для показів, демонстрацій та інших видів хвастощів, а для того, щоб зробити продаж в широкому сенсі. Щоб не тільки виставковий екземпляр пішов, а чергу замовників вишикувалася. Ось заради чого все це затівається.
можливі результати
Результат презентації виражається в реакції потенційних споживачів, яких слід відокремлювати від спостерігачів-глядачів. Публіка, що зібралася може проявляти бурхливий захват з приводу побаченого барвистого дійства, але якщо головні люди, для яких воно організовувалося, не дадуть позитивного відгуку, то воно проводилося з високою ймовірністю даремно. Організатори прагнуть до того, щоб на питання про бажання купити продукт, отримати відповідь «так». Інші варіанти, такі, як:
вважаються ознакою невдачі, в якій винен або сам недостатньо якісний або незатребуваний продукт, або люди, які відповідали за підготовку та проведення заходу.
Перед ким проводити?
На презентацію слід запрошувати лише тих, хто теоретично може бути зацікавлений в придбанні продукті. Мисливців прийти може бути багато, - це, звичайно, в першу чергу представники преси. Їх присутність в більшості випадків виправдано, а мотивовано воно в залежності від рівня заходу в найширшому діапазоні варіантів. Буває, що журналісту просто потрібен матеріал для статті, але трапляється, що позитивний відгук ЗМІ представляє собою чималу статтю витрат. Крім них можуть прийти, проявляючи природне і здорове цікавість, представники конкуруючих фірм. І, нарешті, звичайні відвідувачі і роззяви, залучені в залежності від ступеня цікавинки видовища їм самим або фуршетних частуванням. Так ось, якщо немає найголовніших осіб, здатних і можливо бажаючих купити продукт, то весь захід втрачає сенс і перетворюється в безкоштовний цирк. В ідеалі повинні бути присутніми тільки вони. Їх потрібно заздалегідь виявити і заручитися візитом.
виявлення потреби
Чому так важливо присутність можливих і очікуваних клієнтів? В першу чергу тому, що у кожного з них існує власна нагальна проблема, яку передбачається розв'язати шляхом придбання акредитуючої продукту. Якщо він може мати різну продуктивність, габарити або якісь інші характеристики, то саме на ці параметри слід орієнтуватися. Повертаючись до авіаційної тематики, можна припустити, що ВПС якоїсь країни (або компанії-перевізнику) потрібен легкий винищувач (невеликий економічний середньомагістральний літак). В цьому випадку привозити і показувати бомбардувальник (багатомісний лайнер з великої дальності польоту) абсолютно марно, хоч би видовищно не виглядала ця техніка. Це правило поширюється на будь-який продукт. І розповідати в першу чергу слід про цікавлять клієнта переваги.
попередня підготовка
Перед початком презентації дуже бажано ще раз переговорити з можливим покупцем і уточнити найбільш цікаві для це запитання, що вимагають відповіді, як словесного, так і у вигляді демонстраційних дій. Повне взаєморозуміння корисно завжди, а в даному випадку воно ще й показує готовність до ідеального співпраці. Клієнт повинен у всій красі побачити і зрозуміти, наскільки корисним може стати для нього представляється продукт, оцінити всі його вигоди, не пропустивши жодної, і при цьому порівняти позитивні чинники з тими проблемами, які в будь-якому випадку створить його придбання. Наприклад, для електроживлення обладнання потрібно промислова мережа 380 вольт заданої або більшої потужності, а зараз такої лінії немає. Але це не повинно ховатися, а пояснення достоїнств техніки дозволить прийняти рішення про додаткові витрати, якщо вони виправдані.
Діалог, а не монолог
До чого бути готовим?
Процес прийняття рішення про придбання будь-якого продукту приблизно однаковий. Навіть будучи налаштованим позитивно, приймає його людина долає власні внутрішні заперечення, що виражаються сумнівами з приводу:
- потрібності предмета або послуги;
- виникнення додаткових проблем, пов'язаних з нововведенням;
- вигідності чи виправданості витрати;
- можливої повної або часткової незадоволеності в майбутньому.
Саме для подолання цих внутрішніх сумнівів і заперечень проводиться презентація. Вона допомагає «ззовні» прийняти рішення, созревающее в глибині свідомості.
На що робити упор
Презентація повинна залишити враження практично абсолютної безпеки майбутнього (в разі позитивного рішення) співробітництва, а досвідченими фахівцями з маркетингу пропонується завжди не товар або послуга, і саме воно. Клієнт повинен бути спокійний в усьому, і для цього існують різного роду гарантії. Звичайно, і це не допоможе, якщо презентується непотрібний йому продукт, так що вигідність його повинна бути очевидною. Вміла презентація включає і емоційну складову, робота все ж ведеться з людьми. Потенційному клієнту необхідно створити умови, в яких він буде відчувати максимальний комфорт, почуття якого пошириться і на розуміння властивостей акредитуючої продукту.