Як підірвати продажу конкурентів
Що ми будемо робити?
Якщо в ТЦ ви представлені в єдиному екземплярі, то прийміть мої вітання, вам навіть нічого не доведеться робити. За цей привілей ви або заплатили багато грошей орендодавцю або колишньому власнику приміщення, або ви настільки унікальні, що в природі більше такого товару не існує. У 99% випадках картина інша. Ваші конкуренти - це ваші сусіди. Ваші консультанти можуть навіть дружити з продавцями вашого конкурента. Але ваші продажі від цього явно не виростуть. Тому, вам як власнику, треба діяти.
Є інший варіант. Зробіть показ колекцій, розстеліть доріжку, по якій ходитимуть ваші моделі. Запросіть пару фотографів, щоб фотогравіровалі зі спалахом. І пропонуйте, пропонуйте і ще раз пропонуйте вашим потенційним клієнтам приміряти прямо зараз колекції в вашому бутіку або магазині.
Ви дійте за тим же принципом, який описаний вище. Влаштовуєте продаж або виставку вашої оргтехніки навпроти вашого конкурента. Дайте покупцеві все спробувати в дії: помацати, помацати, а не просто подивитися. Напевно у вашого конкурента техніка стоїть у скляній вітрині, йому потрібен час, щоб відкрити скляну шафу. Але спочатку він почне розповідати про достоїнства моделі, а тільки потім шукати відповідний ключ. До цього моменту клієнту вже взагалі нічого не треба, так як потік незрозумілих йому термінів повністю зіб'є його з пантелику. Отже, «чіпляють» клієнта прямо біля входу до конкурента, розкрийте всі можливості клієнта. Це відмінний метод довести клієнтові, що він «комп'ютерний геній», коли працює за вашою технікою. І перенаправляйте його в свою точку продажів. Будьте сміливими і зухвалими. Сьогодні скромність в просуванні ще нікому не допомагала.
Продаж товарів масового споживання
Немає місця в супермаркеті? Зробіть підвісні полки на опорні колони і т. Д. Це нестандартно. Покупець це відзначить. Якщо ви займете це простір, то конкуренту цього місця не бачити.
Але якщо вам потрібно не підірвати продажу конкурента, а тільки просунути ваш товар, то вам необхідно коригувати час проведення самої акції. У цьому випадку ваш час - це четвер, субота або неділя. Потік покупців не такий великий, як у п'ятницю. Промоутерів, як правило, немає. Це відмінний час ефективно попрацювати вашим фахівцям, грамотно просунути саме ваш товар. І в якості виконавців візьміть вже не акторів, а хороших промоутерів.
Абонентське обслуговування комп'ютерів і мереж в невеликих компаніях. Комп'ютерна допомога. Ремонт комп'ютерів
Я розповім вам на прикладі однієї невеликої партнерської компанії, як раз з цієї сфери. Хочу зазначити, що власник, якому 20 років, зараз відкриває офіс в Німеччині. Сьогодні він обслуговує не тільки дрібний бізнес, а й «відвів» великих клієнтів у своїх конкурентів. Я поцікавилася у нього, як йому вдалося це зробити, адже таких компаній, як у нього, маси? І ось що він назвав.
1. Ввів виїзд до клієнта - в будь-який час дня і ночі. Обвал системи, як правило, відбувається в самий невідповідний момент - або в кінці робочого дня, або перед вихідними.
2. Став працювати без вихідних і до 22:00.
3. Став надавати оренду серверів, це обходиться дешевше організації в 20-30 разів.
4. Прибрав погодинну оплату за ремонт. Зробив абонентське обслуговування, що коштує дешево. В результаті ті клієнти, які зверталися до нього 2 рази в місяць, тепер перейшли на постійне обслуговування.
5. Став єдиним дистриб'ютором певних комп'ютерних програм і продає їх без націнок на відміну від інших.
Не ставте інформацію на радіо, якщо у вас ще і складну назву. Люди не запам'ятають. Їм потрібна «візуаліка». До того ж не забувайте про «сарафанне радіо», яке працює швидко.
Ми розглянули простий і стандартний підхід. Тепер перейдемо до креативного. За ідеєю, ваші конкуренти не тільки інтернет-магазини, а й магазини з товарами для дому. Там же ходить і ваша цільова аудиторія, клієнти. Потрібно попрацювати і на їх території. Це можна також зробити перед входом. Можете роздати візитки клієнтам, але тільки вручайте їх мовчки і з кам'яним обличчям. Найміть пантоміма, нехай приваблює і розважає ваших потенційних клієнтів. Обігрує роздачу візиток. Є ще другий варіант, який працює на всі 100%. Ваш промоутер, який роздає візитки, швидко роздає візитки клієнту, при цьому робить вигляд конфіденційності, таємниці. Раптом звідкись вибігає «охоронець» і вимагає у клієнта віддати те, що ваш виконавець тільки що йому дав. Промоутер починає тікати, «охоронець» його наздоганяє. В результаті відсоток викинутих візиток практично зводиться до нуля. Люди нізащо не віддадуть і не викинуть ці візитки, так як спрацює принцип «це моє». Таке можна проробляти на будь-якій території. Працює на 5 +.
Що стосується часу проведення ваших дій. Це повинен бути день і час максимально активних покупок клієнтів. Ви його самі знаєте. Тривалість дії - достатньо 2-3 години, один раз в тиждень. Але робити це потрібно поспіль 3-4 тижні.
Як ви дізнаєтеся, домоглися ви свого?
Артем'єва Юлія Василівна - заступник голови ради директорів групи компаній «Ростактів», здобувач КубГУ.
Ю.В. Артем'єва для журналу «Бізнес-експерт»